Build Your Best Truckload Strategy

Wszystkie najlepiej opracowane strategie transportu ciężarowego zawierają pewną nieodłączną zmienność wydajności wykonawczej, która jest frustrująca zarówno dla spedytorów, jak i dostawców usług.

Badania uniwersyteckie sponsorowane przez C.H. Robinson pozwoliły na uzyskanie wglądu w konstrukcję rynku przewozów ciężarowych i preferencje uczestników, które są skorelowane z wynikami. Te spostrzeżenia zostały uwzględnione w naszych strategiach, procesach i technologiach. Niniejszy przewodnik zawiera podsumowanie naszych badań, metod i narzędzi służących do opracowania bardziej wydajnej strategii transportu ciężarowego.

Ponieważ nasze najnowsze badania akademickie ilustrują wkład i ograniczenia rynku przewozów ciężarowych, a także wzajemne oddziaływanie portfela ładunków załadowców z rynkiem, stanowią one uzupełnienie bardziej tradycyjnego podejścia do zamówień ładunków ciężarowych i tworzenia przewodników po trasach. Krótko mówiąc, rynek może oferować korzyści zwiększające atrakcyjność niektórych tras, jednocześnie nie oferując żadnych korzyści lub stanowiąc dodatkowe wyzwanie dla innych. Dzięki tym spostrzeżeniom można opracować nagradzane i punktowe strategie wydajności, których wyniki są bliższe planom.

Plan transportu ciężarowego oparty na zbadanych strategiach i doświadczeniu wspiera budżetowanie i dąży do ograniczenia wpływu rosnącej zmienności rynku, zapewniając jednocześnie najlepszą możliwą usługę, jaką może zaoferować każdy rynek.

Najlepsze plany transportu ciężarowego wykorzystują:

• Dane dotyczące ładunku
• Atrybuty trasy nadawcy
• Atrybuty trasy rynkowej
• Zakontraktowane/przydzielone wolumeny
• Strategię rynku spot
• Zracjonalizowaną bazę dostawców osiągających najlepsze wyniki
• Przewidywalną częstotliwość zamówień
• Utrzymanie

Niniejszy przewodnik zawiera wprowadzenie do

• Strategii opartych na badaniach
• Wpływu i wartości szerszych segmentów tras rynkowych i tras nadawców
• Wartości zintegrowanej strategii kontraktowej i spotowej
• Strategii wydajności
• Tworzenie budżetu dla planowanych i nieplanowanych przewozów

Przygotowanie danych

Uporządkuj i posegmentuj historyczne dane dotyczące ładunków na poziomie przesyłki. Trasy z rzeczywistymi ładunkami, podzielone na segmenty według przewidywalności popytu, są kluczem do rozpoczęcia wydarzenia związanego z zamówieniami.

Nie jest tajemnicą, że dobre przygotowanie jest kluczem do sukcesu każdego projektu. W przypadku zamówień na przewozy ciężarowe i strategii wyznaczania tras, dane historyczne na poziomie przesyłki stwarzają możliwość uzyskania najlepszych wyników. Nasze badania z uniwersytetami wykazały, że istnieje szereg spostrzeżeń, które można wykorzystać w strategii zakupowej, i oferujemy dwa ważne z nich.

Czyszczenie danych

Czyszczenie danych pod kątem nieścisłości, zamkniętych obiektów i przerwanych relacji z dostawcami i odbiorcami jest kluczem do sukcesu wydarzenia zakupowego i wydajności przewodnika po trasie. Spośród możliwości oczyszczania głównym obszarem zainteresowania są trasy widmo. Zleciliśmy badanie¹, aby przyjrzeć się wpływowi tras uwzględnionych w wydarzeniach związanych z zamówieniami i przewodnikach po trasach, które nie skutkują przetargami dla wybranego dostawcy usług.

• 65-80% tras zakontraktowanych podczas wydarzenia związanego z zamówieniem staje się trasami widmo.
• Każdy 10-procentowy wzrost liczby tras widmo dla dostawcy usług w danym roku prowadzi do 1% wyższych cen kontraktowych na wszystkich trasach od tego dostawcy usług w następnym roku, w porównaniu z potencjalną ofertą przy niższym wzorcu wskaźnika ghostingu.

Podczas gdy załadowcy mają tendencję do uwzględniania wszystkich możliwych tras w zamówieniu i starają się je przyznawać w celu wsparcia przetargu na ładunek i płatności, te mało prawdopodobne trasy mogą skutkować wzrostem całkowitej ceny płaconej indywidualnemu dostawcy usług. Przypuszczalnie usługodawca buforuje koszty w przypadku niemożliwych do zaplanowania ładunków i pracy na nieznanych trasach.

Wzorce popytu

Badania² sugerują, że istnieje bezpośrednia korelacja między przewidywalnością wzorca popytu na ładunki a prawdopodobieństwem, że główny dostawca zaakceptuje ofertę. Pierwsza akceptacja przetargu jest planem i prowadzi do oczekiwanych kosztów i wydajności. Dane na poziomie wysyłki pozwalają zrozumieć nie tylko roczny wolumen, ale także tygodniowy i dzienny wzorzec oraz zmienność.

Gdy można przewidzieć oferty przewozowe, usługodawca może opracować plany przepustowości, a przewodnik po trasie działa najlepiej. Gdy przetargi na transport są trudniejsze do przewidzenia, ograniczona pojemność ciężarówek (szczególnie na napiętym rynku ciężarówek) sprawia, że niektórzy dostawcy są zmuszeni do odrzucenia ofert, pozostawiając spedytorów z nadwyżką kosztów od dostawców rezerwowych i rynku spot.

Dysponowanie dokładnymi danymi i najbardziej prawdopodobnymi trasami i aktywnościami związanymi z wysyłką oferowanymi w ramach zamówienia zapewni najbardziej efektywne prowadzenie trasy i najniższe możliwe do zaplanowania koszty.

Analiza segmentacji

Posegmentuj swój ładunek według głównych korytarzy rynkowych. Wykorzystaj mocne strony określonych korytarzy w umowach. Twórz strategie uwzględniające ograniczenia innych podmiotów na rynku spot.

Widok portfela nadawców na rynku

Transport ciężarowy jest działalnością rynkową i niezależnie od tego, jak atrakcyjny może wydawać się ładunek nadawcy, szerszy rynek wpływa na strategię transportu ciężarowego. Stworzenie segmentowego widoku tego, jak Twój fracht nakłada się na rynek, jest pierwszym krokiem do rozwiązania problemu wpływu korytarzy handlowych. Korytarze handlowe są w stanie wspierać spedytora, jeśli są dobrze zrównoważone w obu kierunkach lub mają duże, stałe wolumeny w jednym kierunku. Tam, gdzie przepływy towarów przychodzących są niezrównoważone lub bardzo sporadyczne, przepustowość i ceny są bardziej problematyczne. Nasze narzędzie Procure IQ i doświadczenie oferuje wizualizację danych i dynamiczną analizę, aby wspomóc Twoją strategię zakupową.

Segmentacja portfela frachtowego spedytora

Badania akademickie sponsorowane przez C.H. Robinson³ dodatkowo zwiększają wartość spojrzenia na szersze segmenty rynku poprzez nałożenie kierunkowych przepływów i bilansu ładunków nadawców. Podsumowanie sugeruje, że trasy przychodzące nadawców i rzadko występujące trasy mogą odnieść korzyści z dwóch najsilniejszych segmentów szerszego rynku, zapewniając większe zaangażowanie i strategię niż tradycyjne, reagujące podejście do rynku spot.

Zalecenia: Na podstawie tej analizy segmentacji trasy są kierowane do jednej z czterech strategii przepustowości wysokiego poziomu:

• Dedykowana możliwość kontraktu: trasy w tym segmencie mają atrybuty, w przypadku których możliwa jest strategia dedykowana, gdy taki poziom usług jest pożądany. Tam, gdzie strategia dedykowana nie jest pożądana lub nie jest idealnym rozwiązaniem, hierarchiczny przewodnik po trasach oparty na przydzielaniu sprawdzi się bardzo dobrze.
• Kontrakt: te trasy mają atrybuty hierarchicznego przewodnika po trasach opartego na przydzielaniu i sprawdzą się bardzo dobrze.
• Ustrukturyzowany rynek spot: Te trasy, choć nie są najlepszymi trasami w portfelu dla strategii wyznaczania tras, korzystają z tego, że znajdują się w segmentach rynku o dużych możliwościach. Możliwe jest stworzenie cyfrowego dynamicznego podejścia do przepustowości z większą gwarancją niż tradycyjna strategia rynku spot.
• Transakcyjny rynek spot: Cyfrowa strategia rynku spot dla tras o niskiej atrakcyjności i powiązanych z mniej wydajnymi korytarzami rynkowymi.

Ten rysunek przedstawia ogólne zalecenia dotyczące strategii kontraktowych lub zdolności przewozowych na rynku spot w wyniku nałożenia na siebie segmentów portfela frachtowego nadawców i szerszego rynku.

Podejście to zostało opracowane w wyniku naszych badań akademickich nad strategiami wyznaczania tras przez nadawców i historycznymi wynikami. Rezultatem netto jest strategia przepustowości, która uwzględnia atrybuty rynkowe oraz atrybuty frachtu i trasy nadawcy. Takie podejście zapewni wyniki, które oferują najlepszą wydajność i ceny na każdym rynku.

"Struktura popytu w przetargach wysyłkowych jest głównym czynnikiem w Twoim łańcuchu dostaw związanym z pierwszym przyjęciem oferty"

Analiza wzorca popytu

Budowanie skutecznej strategii w zakresie ładowności ciężarówek rozpoczyna się od zidentyfikowania wzorców popytu na fracht. Zrozumienie popytu jest podstawą planowania swoich zdolności przewozowych.

Badania naukowe sponsorowane przez firmę C.H. Robinson ⁴ wykazały, że po cyklu rynkowym luźnym/nadpodaży lub napiętym/niedostatecznej podaży, wzorzec popytu na trasie znajduje się na szczycie najbardziej wpływowych atrybutów trasy, które korelują z pierwszym przyjęciem oferty w przewodniku po trasie i zapłaceniem planowanej stawki.

Badania ⁵ sugerują, że pierwsze przyjęcie oferty na ładunek przez głównych dostawców usług jest skorelowane z przewidywalnością wzorców popytu o niskiej zmienności wolumenu. W rezultacie strategie zamówień i przyznawania zdolności mogą być dostosowane tak, aby wykorzystać przewidywalne wzorce i skuteczniej reagować na te, które są mniej przewidywalne.

Trasy o niskich wolumenach nie nadają się dobrze do przyznawania kontraktów, ale badania⁶ wykazały, że łączenie kompatybilnych tras o niskim wolumenie lub tras o niskim wolumenie z tymi o wysokim wolumenie w tym samym korytarzu może wygładzić popyt i stworzyć z nich pakiety tras, które można zaplanować i zakontraktować, bardziej atrakcyjnych dla usługodawców. Kompatybilne trasy mają miejsca początkowe i docelowe zlokalizowane tam, gdzie przewoźnicy postrzegają je jako prawie tę samą lokalizację geograficzną i zaakceptują je jako pojedynczy pakiet operacyjny z jedną ceną.

Po agregacji tras i próbach zmiany procesów biznesowych w celu usprawnienia przetargów na ładunki, należy wycofać trasy o znanych ograniczeniach wzorców popytu z tradycyjnej strategii kontraktowej i pracować nad stworzeniem strategii uwzględniającej atrybuty pasa. Interesującym przykładem kontraktowości, ale nie najlepszym kandydatem do tradycyjnego przewodnika po trasach, są produkty sezonowe, które charakteryzują się dużym wolumenem, przewidywalnym popytem w ramach określonego okna wysyłkowego i zdefiniowanymi trasami. W takiej sytuacji można ustanowić relację outsourcingu lub bardzo ograniczoną pulę wydajności zaprojektowaną w celu sprostania sezonowemu wzrostowi.

Wydarzenie związane z zamówieniami

Staraj się, aby Twoje wydarzenia związane z zamówieniami odbywały się regularnie z udziałem głównych dostawców, aby stworzyć bardziej skuteczny przewodnik po trasach.

Po ustaleniu strategii wejścia na rynek, formalne wydarzenie związane z zamówieniami jest procesem angażowania preferowanych dostawców usług transportowych i współpracy z nimi w celu ustalenia, jakie trasy najlepiej sprawdzą się w ich sieciach i portfolio usług w nadchodzącym roku. Poniżej przedstawiono zbadane spostrzeżenia, które są skorelowane z wydajnością planu transportowego.

Zracjonalizowana baza dostawców jest skorelowana z wydajnością przewodnika po trasie

Badania sponsorowane przez firmę C.H. Robinson⁷ wykazały, że spedytorzy korzystający z niewielkiego portfela dostawców usług transportowych, którzy osiągają dobre wyniki w całym portfelu spedytorów, mają tendencję do wyższego poziomu przyjęcia pierwszej oferty, co prowadzi do uzyskania najlepszej ceny. Strategie wykorzystujące duży portfel dostawców i/lub korzystające z dostawców o niskiej wydajności w całej społeczności nadawców mają tendencję do częstszego odrzucania pierwszej oferty, co wymaga korzystania z droższych dostawców rezerwowych.

Wydarzenia związane z zamówieniami odbywające się w przewidywalnym cyklu są skorelowane z wyższą akceptacją pierwszej oferty i niższą ceną.

Badania⁸ wykazały, że spedytorzy z corocznymi wydarzeniami związanymi z zamówieniami zauważyli, że ich przewodniki po trasach lepiej sobie radzą niż spedytorzy, którzy albo nie przeprowadzili formalnego wydarzenia zaopatrzeniowego, albo nie postępowali zgodnie z przewidywalnym cyklem. Hipoteza robocza zakłada, że gdy dostawca usług transportowych jest w stanie przewidzieć odnowienie zamówienia, tolerancja na akceptowanie zamówień transportowych po przedawnionych cenach jest wyższa. Najczęstszą przewidywalną strategią był cykl roczny.

Oferuj wydarzenie związane z zamówieniami z frachtem podzielonym na segmenty według strategii przepustowości.

Najbardziej podstawowa segmentacja portfela frachtowego to

1. Dedykowana pojemność
2. Przydzielony hierarchiczny przewodnik po trasie
3. Rynek spot

Jak wspomniano wcześniej, trasy z przewidywalnymi wzorcami przetargów na ładunek najlepiej nadają się do przydzielonych hierarchicznych przewodników po trasach. Tworząc wydarzenie związane z zamówieniami, rozważ zaangażowanie dostawców celowo według usług poszukiwanych dla każdego segmentu. Rozważ również segmentowanie rynku spot na te trasy, które znajdują się w dobrze umiejscowionych korytarzach rynkowych, i te, które znajdują się w mniej wydajnych korytarzach rynkowych. Umożliwia to strategiczne zaangażowanie zarówno w strukturyzowane, jak i transakcyjne propozycje przepustowości na rynku spot.

Planowanie budżetu

Proszę dopracować swój budżet, biorąc pod uwagę więcej niż tylko to, co główny dostawca wycenił za zakupione pasy ruchu.

^Badania11 wykazały, że spedytorzy stale zmagają się z przekroczeniami budżetu, które mogą wahać się od 6% do 180%. Znaczna ilość nieplanowanych i niestabilnych wydatków na rynku spotowym, szczególnie w przypadku małych i średnich spedytorów, w połączeniu z nieodpowiednimi prognozami wynikającymi z tradycyjnych metod budżetowania, prowadzi do przekroczenia limitów. Wyniki tego badania podkreślają również znaczenie spójności pasów ruchu, wykraczającej poza samą ilość, stwierdzając, że pasy ruchu aktywne przez ponad 12 tygodni mają znacznie większe prawdopodobieństwo powtórzenia się w następnym roku. Ten wgląd może pomóc załadowcom lepiej przewidywać zmiany wolumenu i kosztów, prowadząc do dokładniejszego planowania finansowego.

Wprowadzenie nowych ram budżetowania

Aby sprostać tym wyzwaniom, zespół badawczy stworzył nowe ramy budżetowania, zaprojektowane w celu poprawy dokładności i niezawodności. Ramy proponują podejście podziału 80/20: 80% budżetu powinno zostać przydzielone w oparciu o pasy o wysokiej częstotliwości - te z ponad 100 ładunkami i aktywne przez ponad 12 tygodni rocznie - podczas gdy pozostałe 20% dotyczy pasów o niskiej częstotliwości. Metoda ta pozwala spedytorom na tworzenie bardziej precyzyjnych prognoz budżetowych poprzez uwzględnienie zarówno planowanych, jak i nieplanowanych wydatków. Ramy te obejmują również budżetowanie nieuniknionych nieplanowanych wydatków związanych z nowymi ładunkami. Ilość nieplanowanych przewozów towarowych stanowi znaczną część wydatków na transport, co oznacza, że powinna być ona kluczowym elementem budżetu.

Wprowadzenie do powyższej struktury danych specyficznych dla danego spedytora zwiększa dokładność budżetu, ale wykorzystanie średnich z badania jest nadal korzystne.

Dlaczego framework działa 

Korzyści z przyjęcia tych nowych ram budżetowania są znaczące. Przechodząc na podejście bardziej oparte na danych, spedytorzy mogą osiągnąć kilka kluczowych ulepszeń: 

Zwiększona przewidywalność: Nowy model zapewnia bardziej wiarygodną podstawę do prognozowania poprzez uwzględnienie wzorców wydatków z historyczną aktywnością na pasie ruchu.

Mniejsze przekroczenia budżetu: Spedytorzy mogą znacznie zmniejszyć częstotliwość i dotkliwość przekroczeń budżetu poprzez wyznaczenie pasów o wysokiej i niskiej spójności, a także uwzględnienie nieuchronności nieplanowanych przewozów. 

Lepsze planowanie finansowe: Dzięki lepszemu zrozumieniu zachowań na pasie ruchu i trendów w wydatkach, spedytorzy mogą podejmować bardziej świadome decyzje, optymalizować strategie zakupowe i dynamicznie dostosowywać budżety w odpowiedzi na warunki rynkowe. 

Większa dokładność: Siła predykcyjna frameworka, potwierdzona sukcesem w prognozowaniu wyników budżetowych z marginesem 3% w 69% przypadków, podkreśla jego skuteczność w rzeczywistych zastosowaniach. 

Podsumowanie — bardziej wydajna strategia załadunku ciężarówki

Dzisiejsza gospodarka ładunków ciężarowych składa się z zaawansowanych przewoźników, 3PL, nadawców i odbiorców. Firmy coraz bardziej koncentrują się na wydajności, efektywności i niezawodności.

Technologia daje coraz większe możliwości projektowania i obsługi strategii transportu ciężarowego, która obejmuje szeroki zakres rynków przepustowości i dostępnych usług. Pomysły przedstawione tutaj są częścią badań akademickich C.H. Robinson i portfolio przepustowości. Pomysły te można wykorzystać jako odrębne zadania usprawniające lub jako całościowe podejście z konsultacyjnym zaangażowaniem C.H. Robinson. Skontaktuj się z przedstawicielem C.H. Robinson, aby uzyskać więcej informacji i nawiązać współpracę.