Build Your Best Truckload Strategy

Le strategie per i carichi completi meglio impostate presentano tutte una certa variabilità intrinseca nelle prestazioni esecutive, che è frustrante sia per i mittenti che per i fornitori di servizi.

La ricerca universitaria sponsorizzata da C.H. Robinson ha raccolto informazioni strategiche sulla struttura del mercato dei carichi completi e sulle preferenze dei partecipanti correlate ai risultati. Tali informazioni sono state integrate nelle nostre strategie, nei nostri processi e nelle nostre tecnologie. Questa guida offre una sintesi della nostra ricerca, del metodo e degli strumenti per sviluppare una strategia per i carichi completi più efficace.

Dato che illustra il contributo ed i limiti del mercato dei carichi completi, nonché l'interazione tra il portafoglio delle spedizioni dei mittenti ed il mercato stesso, la nostra più recente ricerca accademica va ad integrare l'approccio più tradizionale all'approvvigionamento dei carichi completi ed alla realizzazione delle guide di percorso. In breve, il mercato può offrire dei vantaggi per migliorare l'attrattiva di determinate tratte senza portare alcun beneficio o creare difficoltà aggiuntive per altre. Con queste informazioni strategiche, è possibile sviluppare strategie per una capacità sia aggiudicata che spot con risultati più vicini a quelli pianificati.

Un piano di trasporto per i carichi completi basato su strategie documentate e sull'esperienza aiuta con la definizione del budget e punta a limitare l'impatto della crescente volatilità dei mercati, fornendo nel contempo il miglior servizio possibile che ogni mercato possa offrire.

I migliori piani per i carichi completi sfruttano:

• i dati sul livello dei carico
• gli attributi delle tratte dei mittenti
• gli attributi delle tratte del mercato
• i volumi a contratto/aggiudicati
• la strategia per il mercato spot
• una base razionalizzata dei fornitori più performanti
• una frequenza di approvvigionamento prevedibile
• Manutenzione

Questa guida offre un'introduzione per quanto riguarda:

• le strategie basate sulla ricerca
• l'influenza ed il valore del mercato più ampio e dei segmenti delle tratte dei mittenti
• il valore di una strategia integrata che prevede sia contratti che il ricorso al mercato spot
• le strategie per la capacità
• Creazione del budget per il trasporto pianificato e non pianificato

Preparazione dei dati

Pulite e segmentate i vostri dati storici sui carichi completi a livello di singola spedizione. Le tratte con carichi effettivi, segmentate in base alla prevedibilità della domanda, sono fondamentali per iniziare la procedura per i vostri eventi di approvvigionamento.

Non è un segreto che una buona preparazione sia fondamentale per il successo di qualsiasi progetto. Nel caso dell'approvvigionamento relativo ai carichi completi e delle strategie per le guide di percorso, i dati storici a livello di spedizione danno la possibilità di ottenere i risultati migliori. La ricerca che abbiamo effettuato con le università ha portato alla luce una serie di informazioni strategiche che possono essere sfruttate nella strategia per l'approvvigionamento e qui ne illustriamo due che sono importanti.

Pulizia dei dati

Eliminare dai dati le inesattezze, le strutture non più operative, i fornitori e destinatari con cui non si hanno più rapporti è fondamentale per il successo degli eventi di approvvigionamento e per le prestazioni delle guide di percorso. Le tratte fantasma sono una delle aree di maggiore interesse tra le varie possibilità disponibili per effettuare la pulizia dei dati. Abbiamo commissionato una ricerca¹ per esaminare l'impatto delle tratte incluse negli eventi di approvvigionamento e nelle guide di percorso che non si traducono in appalti per il fornitore di servizi che si è aggiudicato l'offerta.

• Il 65–80% delle tratte contrattualizzate durante l'evento di approvvigionamento diventano tratte fantasma.
• Ogni aumento di 10 punti percentuali nelle tratte fantasma per un fornitore di servizi in un dato anno porta a prezzi contrattuali più alti dell'1% su tutte le tratte coperte da tale fornitore per l'anno successivo rispetto ad un modello che presuppone una potenziale offerta con un tasso di tratte fantasma più basso.

Mentre i mittenti tendono ad includere tutte le possibili tratte in un evento di approvvigionamento e cercano di aggiudicarle allo scopo di agevolare l'offerta dei carichi ed il pagamento, queste aggiudicazioni che probabilmente non si concretizzeranno in un trasporto possono comportare un aumento del prezzo totale pagato ad un singolo fornitore di servizi. Presumibilmente, il fornitore di servizi in questo modo ammortizza i costi per i carichi non pianificabili e per i trasporti su tratte che non conosce.

Modelli di domanda

La ricerca² suggerisce che esiste una correlazione diretta tra la prevedibilità del modello di domanda dei carichi e la probabilità che il fornitore primario accetti l'offerta. L'accettazione della prima offerta rispecchia quanto è stato inizialmente programmato e si traduce nei costi e nelle prestazioni che ci si attendeva. I dati a livello di spedizione consentono di comprendere non solo il volume annuale, ma anche l'andamento settimanale e giornaliero e la volatilità.

Quando è possibile prevedere le offerte relative alle spedizioni, il fornitore di servizi può elaborare dei piani di capacità e la guida di percorso funziona al meglio. Se le offerte relative alle spedizioni sono più difficili da prevedere, invece, la scarsa capacità di trasporto su camion (soprattutto in un mercato dell'autotrasporto ristretto) costringe alcuni fornitori a rifiutare le offerte, facendo sì che i mittenti subiscano un aumento dei costi causato dal ricorso ai fornitori di riserva ed al mercato spot.

Disponendo di dati accurati ed offrendo le tratte e le attività di spedizione più probabili in un evento di approvvigionamento si otterranno la guida di percorso con maggior capacità ed il costo pianificabile più basso.

Analisi della segmentazione

Segmentate i vostri trasporti in base ai corridoi primari del mercato. Sfruttate i punti di forza di corridoi specifici attraverso i contratti. Elaborate strategie per i limiti degli altri corridoi nel mercato spot.

Visualizzazione del portafoglio del mittente rispetto al mercato

Il trasporto di carichi completi è un'attività basata sul mercato e, per quanto interessante possa essere la spedizione di un mittente, è il mercato più ampio ad influenzare la strategia per questo tipo di carichi. Ottenere una visualizzazione segmentata di come il vostro trasporto si allinea con il mercato è il primo passo per trovare una soluzione all'influenza dei corridoi commerciali. I corridoi commerciali sono in grado di supportare un mittente quando sono ben bilanciati in entrambe le direzioni o hanno volumi significativi e costanti in una determinata direzione. Quando i flussi di merci in entrata sono sbilanciati o molto sporadici, il reperimento della capacità e la determinazione dei prezzi sono più problematici. Il nostro strumento Procure IQ e la nostra esperienza consentiranno una visualizzazione dei dati ed un'analisi dinamica per aiutare la vostra strategia di approvvigionamento.

Segmentazione del portafoglio delle spedizioni del mittente

La ricerca³ accademica sponsorizzata da C.H. Robinson attribuisce un'importanza ancora maggiore al valore dell'analisi dei segmenti del mercato più ampio, confrontando i flussi dei carichi dei mittenti nelle due direzioni ed il loro equilibrio. Il risultato sintetico suggerisce che le tratte dei mittenti con un flusso in entrata e quelle scarsamente utilizzate possono beneficiare di due dei segmenti con maggior solidità del mercato più ampio, garantendo un impegno ed una strategia migliori rispetto all'approccio tradizionale e reattivo sul mercato spot.

Indicazioni: partendo da questa analisi sulla segmentazione, le tratte vanno incluse in una delle seguenti quattro strategie per la capacità di alto livello:

• Possibilità di un contratto dedicato: le tratte in questo segmento hanno attributi che rendono possibile una strategia dedicata, qualora si desideri quel livello di servizio. Nei casi in cui non si desideri una strategia dedicata o questa non sia la soluzione giusta, una guida di percorso gerarchica basata sulle aggiudicazioni funzionerà molto bene.
• Contratto: queste tratte hanno gli attributi per una guida di percorso gerarchica basata sulle aggiudicazioni e funzioneranno molto bene.
• Mercato spot strutturato: queste tratte, sebbene non siano le migliori in un portafoglio per le strategie relative alle guide di percorso, beneficiano dal trovarsi in segmenti di mercato che offrono grandi opportunità. È possibile elaborare un approccio digitalizzato e dinamico per la capacità, con maggiori garanzie rispetto ad una tradizionale strategia sul mercato spot.
• Mercato spot transazionale: una strategia per il mercato spot digitalizzata per quelle tratte che hanno poca attrattiva e che sono in linea con i corridoi del mercato meno capaci.

Questa immagine fornisce indicazioni di massima per le strategie relative alla capacità contrattualizzata o sul mercato spot che derivano dal confronto tra i segmenti del portafoglio delle spedizioni del mittente ed il mercato più ampio.

Tale approccio è stato sviluppato sulla base della nostra ricerca accademica che ha analizzato le strategie per le guide di percorso dei mittenti e le prestazioni storiche. Il risultato è una strategia per la capacità che rispetta gli attributi del mercato e quelli relativi alla tratta ed al carico del mittente. Questa strategia produrrà risultati che offrono le prestazioni migliori ed i prezzi più vantaggiosi che il mercato possa offrire.

"Il modello della domanda relativo alle offerte di spedizioni è il fattore principale nella vostra supply chain legato all'accettazione della prima offerta"

Analisi del modello di domanda

L'elaborazione di un'efficace strategia per la capacità per quanto riguarda i carichi completi inizia con l'identificazione dei modelli di domanda relativi ai trasporti. Comprendere la domanda è fondamentale per pianificare la vostra capacità per quanto riguarda i carichi completi.

Una ricerca⁴ accademica sponsorizzata da C.H. Robinson ha rilevato che, secondo solo al ciclo dei mercati fluidi/saturi o ristretti/con offerta insufficiente, il modello di domanda di una tratta è uno dei suoi attributi più importanti che sono correlati all'accettazione della prima offerta in una guida di percorso ed al pagamento della tariffa pianificata.

La ricerca⁵ suggerisce che l'accettazione della prima offerta relativa ad un carico da parte dei fornitori di servizi primari è correlata alla prevedibilità dei modelli di domanda che hanno una bassa volatilità dei volumi. Di conseguenza, le strategie per l'approvvigionamento e per l'aggiudicazione della capacità possono essere personalizzate per sfruttare modelli prevedibili e potersi occupare in modo più efficace di quelli meno prevedibili.

Le tratte con bassi volumi non si prestano bene all'aggiudicazione di contratti, ma una ricerca⁶ ha rilevato che aggregare tratte compatibili tra loro che hanno volumi bassi o tratte con volumi bassi e quelle con volumi elevati che si trovano nello stesso corridoio, può uniformare la domanda e trasformarle in raggruppamenti di tratte pianificabili e contrattualizzabili più attraenti per i fornitori di servizi. Le tratte compatibili tra loro hanno origini e destinazioni che i vettori considerano situate quasi nella stessa posizione geografica e pertanto le accetteranno come un pacchetto operativo a prezzo unico.

Dopo l'aggregazione delle tratte ed i tentativi volti a modificare i processi aziendali per rendere più fluide le offerte dei carichi, le tratte con limiti noti per quanto riguarda il modello di domanda andrebbero escluse dalla strategia contrattuale tradizionale e dovrebbe venir elaborato un approccio che prenda in considerazione i loro attributi. Un esempio interessante di contrattuabilità, che però non è un candidato ideale per una guida di percorso tradizionale, è rappresentato dai prodotti stagionali che hanno un volume elevato, una domanda prevedibile all'interno di una finestra temporale per le spedizioni limitata e tratte definite. Una situazione come questa potrebbe essere adatta per instaurare un rapporto per l'esternalizzazione o creare un pool di capacità molto limitato progettato per affrontare il picco stagionale.

Evento di approvvigionamento

Per quanto riguarda gli eventi di approvvigionamento con i vostri fornitori di capacità principali, puntate su una frequenza regolare per creare una guida di percorso di maggior successo.

Una volta impostata una strategia di accesso al mercato, l'evento di approvvigionamento formale consiste in una procedura per coinvolgere i fornitori di servizi di trasporto preferiti, collaborando con loro per individuare quali tratte funzioneranno meglio per le loro reti ed il loro portafoglio di servizi durante l'anno successivo. Di seguito sono riportate le informazioni strategiche oggetto di ricerca che sono correlate alle prestazioni dei piani di trasporto.

La razionalizzazione della base dei fornitori è correlata alle prestazioni della guida di percorso

Una ricerca⁷ sponsorizzata da C.H. Robinson ha rilevato che i mittenti che hanno utilizzato un esiguo portafoglio di fornitori di servizi di trasporto che hanno delle buone prestazioni con vari mittenti, tendono ad ottenere una maggiore accettazione della prima offerta, che si traduce nel pagamento del prezzo migliore. Le strategie che si avvalgono di un ampio portafoglio di fornitori e/o che utilizzano fornitori con una storia di prestazioni scarse nell'ambito dell'intera comunità dei mittenti tendono a subire un numero maggiore di rifiuti della prima offerta, il che implica il dover ricorrere a fornitori di riserva più costosi.

Gli eventi di approvvigionamento con una frequenza prevedibile sono correlati ad una maggiore accettazione della prima offerta ed al pagamento di un prezzo inferiore

Una ricerca⁸ ha rilevato che i mittenti che organizzano eventi di approvvigionamento annuali hanno visto le loro guide di percorso superare in termini di performance quelle dei mittenti che non hanno organizzato un evento di approvvigionamento formale o che non lo hanno fatto con una frequenza prevedibile. L'ipotesi preliminare è che quando un fornitore di servizi di trasporto è in grado di prevedere l'evento di rinnovo, la sua propensione ad accettare offerte per spedizioni con prezzi che stanno diventando obsoleti è maggiore. La frequenza annuale era la strategia di previsione più comune.

Offrite l'evento di approvvigionamento con i carichi segmentati in base alla strategia di capacità

La segmentazione più elementare di un portafoglio delle spedizioni è la seguente:

1. Capacità dedicata
2. Guida di percorso gerarchica aggiudicata
3. Mercato spot

Come detto in precedenza, le tratte con modelli di offerta dei carichi prevedibili sono più adatte per le guide di percorso gerarchiche aggiudicate. Quando preparate un evento di approvvigionamento, prendete in considerazione di coinvolgere i fornitori in modo mirato sulla base del servizio richiesto per ogni segmento. Valutate anche la possibilità di suddividere il segmento del mercato spot in base alle tratte che si trovano in corridoi di mercato ben posizionati e quelle che si trovano invece in corridoi meno capaci. Ciò consente un impegno strategico per le proposte di capacità del mercato spot sia strutturato che transazionale.

Pianificazione del budget

Ottimizza il tuo budget tenendo conto di qualcosa di più di ciò che il tuo fornitore principale ha quotato le tue tratte acquistate.

La ricerca¹¹ ha rivelato che gli spedizionieri sono costantemente alle prese con sforamenti del budget, che possono variare da un gestibile 6% a uno sbalorditivo 180%. Una quantità significativa di spesa non pianificata e volatile sul mercato spot, in particolare tra gli spedizionieri di piccole e medie dimensioni, combinata con previsioni inadeguate dai metodi di budgeting tradizionali, sta guidando gli sforamenti. I risultati di questa ricerca sottolineano anche l'importanza della coerenza delle corsie, al di là del semplice volume, scoprendo che le corsie attive per più di 12 settimane hanno una probabilità significativamente più alta di ripetersi di nuovo l'anno successivo. Queste informazioni possono aiutare gli spedizionieri ad anticipare meglio le variazioni di volume e costi, portando a una pianificazione finanziaria più accurata.

Introduzione di un nuovo quadro di riferimento per il budget

Per affrontare queste sfide, il team di ricerca ha creato un nuovo quadro di budgeting, progettato per migliorare l'accuratezza e l'affidabilità. Il quadro propone un approccio frazionato 80/20: l'80% del budget dovrebbe essere assegnato in base a corsie ad alta coerenza, quelle con oltre 100 carichi e attive per più di 12 settimane all'anno, mentre il restante 20% tiene conto di corsie a bassa coerenza. Questo metodo consente agli spedizionieri di creare previsioni di budget più precise tenendo conto delle spese pianificate e non pianificate. Questo quadro include anche il budget per le spese inevitabili non pianificate da nuovi carichi. La quantità di merci non pianificate è una parte sostanziale della spesa per il trasporto, il che significa che dovrebbe essere un obiettivo critico per i budget.

L'inserimento di dati specifici per il mittente nel quadro di cui sopra aumenta l'accuratezza del budget, ma l'utilizzo delle medie dello studio è ancora vantaggioso.

Perché il framework funziona 

I vantaggi derivanti dall'adozione di questo nuovo quadro di bilancio sono sostanziali. Passando a un approccio più basato sui dati, gli spedizionieri possono ottenere diversi miglioramenti chiave: 

Prevedibilità migliorata: Il nuovo modello fornisce una base più affidabile per le previsioni, incorporando i modelli di spesa con l'attività storica delle corsie.

Sovraccarichi ridotti: Gli spedizionieri possono ridurre significativamente la frequenza e la gravità degli sforamenti del budget delineando tra rotte ad alta coerenza e a bassa coerenza, oltre a tenere conto dell'inevitabilità del trasporto non pianificato. 

Migliore pianificazione finanziaria: Con una comprensione più chiara dei comportamenti delle rotte e delle tendenze di spesa, gli spedizionieri possono prendere decisioni più informate, ottimizzare le strategie di approvvigionamento e adeguare i budget in modo dinamico in risposta alle condizioni di mercato. 

Maggiore precisione: La forza predittiva del framework, dimostrata dal suo successo nel prevedere i risultati di bilancio con un margine del 3% per il 69% dei casi, evidenzia la sua efficacia nelle applicazioni del mondo reale. 

Conclusioni sulla strategia per i carichi completi più capace

L'odierno ecosistema dei carichi completi include vettori sofisticati, 3PL, mittenti e destinatari. Le aziende si concentrano sempre più su rendimento, efficienza, efficacia ed affidabilità.

La tecnologia sta offrendo una sempre maggiore possibilità di elaborare e gestire una strategia per i carichi completi che abbraccia i mercati di capacità ed i servizi disponibili nella loro interezza. Le idee qui presentate derivano dalla ricerca accademica e dai portafogli di capacità di C.H. Robinson. Possono essere utilizzate come attività distinte per il miglioramento o come un approccio completo che prevede un impegno da parte di C.H. Robinson per quanto riguarda la consulenza. Rivolgetevi al vostro responsabile in C.H. Robinson per ulteriori informazioni e per collaborare con noi.