Build Your Best Truckload Strategy

即使是規劃得最完善的整車貨運策略，實際也會出現些許變化，這是在所難免的，也是讓託運人和服務業者同感挫折之處。

C.H. Robinson 委託大學進行的一項研究，針對整車運輸市場結構和參與者偏好，分析歸納出相當深入且與結果息息相關的洞察資訊。我們已經將這些洞察資訊融入我們的策略、流程與技術。本指南總結了我們的研究、方法和工具，旨在用於擬定更切實可行的整車貨運策略。

指南內容說明整車貨運市場的優缺點，也探討託運人貨物組合與市場之間的相互影響，因此，我們最新的一份學術研究補充說明較傳統的整車貨運採購方法，以及路線指引結構。簡而言之，整車貨運市場所能提供的優勢可以提升部分路線的吸引力，對其他路線則不具優勢，甚至會導致更多挑戰。掌握這些洞察資訊後，就能擬定出簽約託運和臨時託運策略，得到更貼近計畫的成果。

以研究策略和經驗為準的整車貨運運輸計畫對預算規劃有利，且能設法降低市場波動加劇所造成的影響，同時能支持任何市場在可行範圍內發揮最好的服務水準。

最好的整車貨運計畫會運用：

• 貨量層級的資料
• 託運人路線特質
• 市場路線特質
• 合約/確定委託量
• 現貨市場策略
• 合理的績優供應商班底
• 穩定的採購頻率
• 維護

本指南介紹

• 研究為主的策略
• 廣泛市場和託運人路線產業別的影響力與價值
• 合約和現貨整合策略的價值
• 運輸能力策略
• 為計劃和未計劃的運費建立預算

資料準備

整理從過去到現在的整車貨運資料，並將資料分門別類。開始著手進行採購活動流程時，最重要的關鍵就是要依需求預測可行性細分路線和實際貨運量。

眾所皆知，任何一項專案若要成功，做好萬全準備絕對是關鍵。以整車貨運採購和路線指引策略來說，只要能妥善整理歸納從過去到現在的運輸資料，就有機會實現最好的成果。我們與各大學合作進行的研究發現了一系列能應用於採購策略的洞察資訊，在此提供其中兩項重要觀點。

清理資料

就採購活動成功與否，以及路線指引績效優劣而言，針對資訊不準確之處、已關閉的設施，以及停止合作的供應商與託運人關係清理資料是非常重要的一環。在各種清理機會中，「幽靈路線」(亦即未實際執行路線) 是最主要的領域。我們委託進行了一項研究¹，旨在探討未能將採購活動和路線指引所納路線成功委託給得標服務業者會造成的影響。

• 採購活動當中有 65%–80% 的路線合約會變成幽靈路線。
• 在特定一年當中，服務業者的幽靈路線每增加 10 個百分點，該服務業者就會將下一年度所有路線的合約價格調高 1%，這是相對於降低幽靈路線比例所能開出的投標價格而言。

託運人習慣在採購過程中廣納所有可行路線，力求從中找到最有利的投標運輸業者和運費價格，但往往不容易順利標出，像這樣的招標模式，最後付給服務業者的總價格很有可能更高。服務業者會預留成本，以利因應臨時接到的載貨需求，以及在非熟悉路線承接到的工作，這是可想而知的。

需求模式

研究²指出，貨運量需求模式預測可行性與主要業者承接標案的意願之間，具有直接的相互關係。計畫是第一次投標就能順利接單，這種情況下的成本和績效也會符合預期。運輸資料若條理分明，不但有利於清楚掌握年運輸量，每週和每日的模式和變化也都一目瞭然。

倘若能夠預估貨運標案，服務業者就能擬定運輸計畫，路線指引也能發揮最好的作用。預測貨運標案的難度若是提高，部分業者就會因為運貨卡車調度困難 (尤其是在卡車市場需求量大的情況下)，不得不拒接標案，託運人只得轉向備選業者和現貨市場，自然很有可能會發生超支的情況。

掌握準確的資料，以及採購標案中最有可能的路線和運輸活動，就能得到可行性最高的路線指引，並將預估成本壓到最低。

產業別分析

依主要市場通路區分您的貨物。透過合約善用特定通道的優勢。針對現貨市場中其他業者的有限之處擬定策略。

託運人組合的市場觀點

卡車運輸是市場型服務，不論託運人的貨物多麼具有吸引力，能左右卡車運輸策略的因素仍然在於更廣泛的市場。要解決貿易通道所造成的影響，首先要深入分析貨物與市場之間的交互影響。貿易通道若能保持雙向平衡，或者單向運輸量十分穩定，對託運人而言就是相當大的助力。倘若進口貨運量失衡或極不穩定，運輸能力和價格就容易出問題。我們的 Procure IQ 工具和經驗能提供一目瞭然的資料和即時分析，輔助您規劃更完善的採購策略。

託運人貨物組合分類

C.H. Robinson 委託進行的學術研究³ 進一步凸顯出託運人貨運動向和平衡度並重，從而細查更廣泛的市場產業別是何等重要。根據研究摘要建議，相較於傳統被動反應式的現貨市場策略，若能專心經營廣泛市場最有力的兩個產業別，對託運人進口路線和少用路線是最有利的。

建議事項：這項區隔分析將路線概分為下列四大運輸策略：

• 專用合約可行性：基於其特質，這類產業別的路線適合採專用策略，需要專屬的服務層級。如不需要專屬服務，或者專屬服務並非最理想的選擇，則採分階層的招標型路線指引就能發揮非常好的作用。
• 合約型：這些路線的特質是採分階層的標案承攬型路線指引，會有非常好的表現。
• 結構化現貨市場：這些路線雖非路線指引策略組合中的最佳路線，卻能因市場別的機會夠好而受惠。在數位技術的輔助之下，可以建構出比傳統現貨市場更靈活、更可行的運輸策略。
• 交易型現貨市場：這是以數位技術輔助的現貨市場策略，適合用於吸引力較小的路線，也較符合能力較弱的市場通道。

這張圖針對合約型策略或現貨運輸策略提供廣泛的建議，所有建議都是分析比較託運人貨運組合產業別與廣泛市場之後的結果。

這是我們根據託運人路線指引策略和歷來績效學術研究所擬定的方法。研究的綜合結果是一項尊重市場特質以及託運人貨物和路線特質的運輸能力策略。在任何市場上運用這個方法都能得到出色的績效和價格。

「在與第一次招標承攬率息息相關的供應鏈當中，貨運標案的需求模式是最關鍵的因素」

需求模式分析

要讓卡車運輸策略確實發揮成效，首先要釐清貨運需求模式。瞭解需求是規劃卡車運輸能力的重要基礎。

C.H. Robinson 委託進行的學術研究⁴ 發現，在影響路線指引中第一次招標承攬率和支付預估運費的各項路線特質中，路線需求模式在影響力最大的因素之列，僅次於市場淡旺季 (供應量過剩/不足) 的市場週期。

研究⁵指出，主要服務業者在第一次就承攬貨運標案的機率，會與能否預測需求及運輸量變動幅度較小具有相互關係。因此，我們可以據以規劃符合需求的採購和運輸招標策略，充分善用可預測的模式之餘，也更能兼顧較難預測的路線。

貨運量較少的路線通常不容易得到長期合約，但研究⁶指出，如果將可以互搭的低貨運量路線整併起來，或是將屬於同一個通道的低貨運量路線和高貨運量路線合併，就有助於平衡需求，規劃這些路線時會更輕鬆、更容易順利簽約，自然能提升服務業者承接這類路線標案的意願。所謂可以互搭的路線，是指出發地和目的地所在位置對貨運公司而言十分接近，因此願意承攬並按照同一價格收費的地理區域。

為讓載貨標案進行得更順利而整併路線及嘗試調整業務流程之後，應該要淘汰掉傳統合約策略中已知需求模式有其侷限性的路線，設法規劃出以路線特質為重的策略。所謂容易簽約但不適合傳統路線指引，需要大量運輸且需求規律可期、運輸期間固定、路線十分明確的季節性產品就是很好的例子。諸如此類的情況比較適合建立外包關係，或是設計一個非常有限的運輸能力組合，專門因應季節性的需求高峰期。

採購活動

與主要的運輸業者合作對象保持穩定規律的採購業務合作，規劃出成功機率更高的路線指引。

確定了進軍市場的策略後，正式的採購活動就是一連串與首選運輸供應商互動的過程，您要與對方合作討論未來一年中最適合其運輸網和服務組合的路線。以下探討與運輸計畫績效息息相關的研究分析。

合理的供應班底與路線指引效能息息相關

C.H. Robinson 委託進行的研究⁷ 發現，託運人若只與一小群表現優異且受到大批託運人肯定的運輸供應商合作，第一次招標承攬率通常會比較高，所付運費也較優惠。而託運人採行的策略若是與大批供應商合作和/或選擇託運人口耳相傳記錄不佳的供應商，第一次招標的流標機率往往較高，因而必須選擇收費較高的備選業者。

穩定可預測的採購活動有助於提高第一次招標承攬率並降低應付價格

研究⁸ 發現，每年固定進行採購的託運人，其路線指引的表現通常會優於不進行正式採購或採購頻率不固定的託運人。可能的假設是：倘若運輸供應商能夠預期有續約機會，他們願意按長期合作價格承攬貨運標案的可能性自然較高。年採購合約是最普遍且可預期的策略。

依運輸策略區分貨物並提供採購活動

最基本的貨物組合分類方式是

1. 專用運輸能力
2. 順利標出分階層的路線指引
3. 現貨市場

如前所述，路線的載貨招標模式若保持穩定可預測，最適合採用分階層的招標型路線指引。在規劃採購活動時，建議您針對每個貨物分類所需的服務明確地與供應商互動。此外，您也可以考慮按市場通道位置具有優勢的路線區分現貨市場，將這些路線與少量市場通道中的路線分開。這麼做能協助您按照策略交替運用結構化運輸和交易現貨市場運輸。

預算規劃

除了主要供應商報告您採購的車道之外，還可以計算出的更多項目，進而微調預算。

研究 ¹¹ 顯示，託運人一直在面對超出預算，可以從可管理的 6% 到令人驚訝的 180% 不等。 大量的非計劃和波動的現貨市場支出，尤其是中小型託運人，以及傳統預算方法的預測不足，導致超出。 這項研究的結果還強調了車道一致性的重要性，不僅僅僅僅是大量的，發現 12 週以上的行車道在次年再次重複的機率顯著更高。 這種洞察力可以幫助託運人更好地預測量和成本變化，從而進行更準確的財務計劃。

引入新的預算架構

為了解決這些挑戰，研究團隊創建了一個新的預算架構，旨在提高準確性和可靠性。 該框架提出了 80/20 分割方法：80% 的預算應根據高一致性的車道分配（每年擁有超過 100 個負載且活動超過 12 週的車道），而剩餘的 20％ 則是低一致性的車道。 此方法可讓寄件人透過考慮計劃和未計劃開支，建立更精確的預算預測。 此框架還包括對新負載不可避免的非計劃開支進行預算。 非計劃的貨運量是運輸支出的重要部分，這意味著它應該是預算的關鍵重點。

在上述框架中輸入貨人特定的數字會增加預算的準確性，但利用研究中的平均值仍然有利。

為什麼框架有效

採用這個新的預算架構的好處是很大的。 通過轉向更為數據驅動的方法，託運人可以實現幾項重要改進：

增強可預測性：新模型將支出模式與歷史車道活動相結合，為預測提供更可靠的基礎。

減少超額：託運人可以在高一致性和低一致性的通道之間劃分，以及考慮不計劃的貨運不可避免的情況，以大幅降低超出預算的頻率和嚴重性。

改善財務規劃：透過更清楚了解車道行為和支出趨勢，託運人可以做出更明智的決策、優化採購策略，並根據市場條件動態調整預算。

更高的準確性：該框架的預測強度，其成功在 69％ 的個案中預測預算結果在 3% 的情況下表明，突出了其在實際應用中的有效性。

結論：更切實可行的卡車運輸策略

現代的整車貨運經濟由專業貨運公司、第三方物流公司、託運人和收貨人組成。各公司越來越注重收益、效率、效益和可靠性。

在科技加持之下，人們不斷設計和經營著更好的整車貨運策略，這樣的策略廣納運輸市場的廣度，以及現行可用的服務。本文介紹的概念出於 C.H. Robinson 的學術研究和運輸產品組合。企業可以參考這些概念逐項改善，也可以採合作方式，在 C.H. Robinson 的建議輔導之下推動整體改善。請向 C.H. Robinson 代表洽詢詳細資訊和合作事宜。