Build Your Best Truckload Strategy

As estratégias de carga de caminhões mais bem definidas contém algumas variações inerentes ao desempenho da execução que é frustrante para transportadoras e provedores de serviço.

A pesquisa universitária patrocinada pela C.H. Robinson reúne insights sobre a construção do mercado de cargas de caminhão e as preferências dos participantes que têm relação com os resultados. Esses insights foram incorporados às nossas estratégias, processos e tecnologias. Este guia oferece um resumo da nossa pesquisa, método e ferramentas para desenvolver uma estratégia de carga de caminhão mais eficiente.

Por exemplificar a contribuição e as limitações do mercado de cargas de caminhão, bem como a interação do portfólio de frete das transportadoras com o mercado, nossa mais recente pesquisa acadêmica foi um acréscimo às abordagens mais tradicionais para a aquisição de caminhões de carga e criação de guias de rota. Resumindo, o mercado pode oferecer benefícios que melhoram a atratividade de algumas rotas e não oferecer nenhum benefício ou desafio adicional para outras. Com esses insights, estratégias de capacidade para mercado spot e premiadas podem desenvolver os resultados que estão mais próximos do plano.

Um plano de transporte de carga de caminhão com base nas estratégias pesquisadas e na experiência apoia o orçamento e esforça-se por limitar o impacto da crescente volatilidade do mercado, ao mesmo tempo que presta o melhor serviço possível que qualquer mercado pode oferecer.

Os melhores planos para carga de caminhão consideram:

• Dados de nível de carga
• Atributos da rota da transportadora
• Atributo das rotas do mercado
• Volumes contratados/atribuído
• Estratégia de mercado spot
• Base de fornecedores racionalizada com os melhores desempenhos
• Cadência de aquisições previsíveis
• Manutenção

Este guia oferece uma introdução às

• Estratégias com base em pesquisa
• Influência e valor de mercado mais amplo e dos segmentos de rotas da transportadora
• Valor de um contrato integrado e estratégia para mercado spot
• Estratégias de capacidade
• Criação de orçamento para fretes planejados e não planejados

Preparação de dados

Limpe e segmente seus dados históricos de carga de caminhão no nível da remessa. Rotas com frete real, segmentadas por demanda previsível são a chave para iniciar seu processo de aquisição.

Não é segredo que uma boa preparação é fundamental para o sucesso de qualquer projeto. No caso de aquisição de cargas de caminhão e estratégias de guias de rota, os dados históricos no nível da remessa criam a oportunidade para obtenção de melhores resultados. Nossa pesquisa junto às universidades descobriu um portfólio de insights que podem ser aproveitados em uma estratégia de aquisição, e aqui forneceremos dois que são importantes.

Limpeza de dados

Limpar os dados de imprecisões, instalações fechadas e fornecedores e consignatários com relações interrompidas é essencial para o sucesso do evento de aquisição e o desempenho dos guias de rota. Das oportunidades de limpeza, as rotas fantasma são a principal área de foco. Encomendamos uma pesquisa¹ para analisar o impacto das rotas incluídas em eventos de aquisição e guias de rotas que não resultam em propostas para o prestador de serviços atribuído.

• 65–80% das rotas contratadas durante o evento de aquisição se tornaram rotas fantasma.
• Cada aumento de 10 pontos percentuais nas rotas fantasma de um prestador de serviços em um determinado ano eleva os preços de contrato em 1% para todas as rotas desse prestador de serviços no ano seguinte, em comparação com uma oferta potencial com o padrão de taxa de fantasmas mais baixa.

Embora as transportadoras tendam a incluir todas as rotas possíveis num evento de aquisição e procurem atribuí-las com a finalidade de apoiar a oferta e o pagamento da carga, estas ofertas improváveis podem resultar num aumento no preço total pago a um prestador de serviços individual. Presumivelmente, o prestador de serviços está amortecendo os custos de cargas que não podem ser planejadas e do trabalho em rotas desconhecidas.

Padrões de demanda

A pesquisa ² sugere que existe uma correlação direta entre a previsibilidade dos padrões de demanda de cargas e da probabilidade que o fornecedor primário aceitará a oferta. A primeira oferta aceita é o plano e conduz aos custos e desempenho esperados. Dados no nível da remessa permitem entender não só os padrões e volatilidade do volume anual, mas dos volumes semanal e diário.

Quando as ofertas de remessa podem ser antecipadas, os provedores de serviço podem planejar a capacidade, e o guia de rotas tem o melhor desempenho. Quando as ofertas de remessa são mais difíceis de prever, a escassez na capacidade de caminhões (especialmente em um mercado restrito de caminhões) força alguns fornecedores a recusar propostas, fazendo com que as remessas sofram aumentos de custos de fornecedores de backup e do mercado spot.

Ter dados precisos e as rotas e atividades de remessa mais prováveis oferecidas em um evento de aquisição produzirá o guia de rotas mais adequado e o menor custo que se possa planejar.

Análise de segmentação

Segmente seu frete por corredores do mercado primário. Aproveite os pontos fortes de corredores específicos com contratos. Crie estratégias para as limitações dos outros no mercado spot.

Visão de mercado do portfólio das transportadoras

O transporte de carga de caminhão é um compromisso que tem por base o mercado e, apesar do quanto a carga do remetente possa parecer atraente, o mercado mais amplo influencia a estratégia de carga de caminhão. Criar uma visão segmentada de como o seu frete se sobrepõe ao mercado é o primeiro passo para resolver a influência dos corredores comerciais. Os corredores comerciais têm a capacidade de apoiar uma transportadora quando são bem equilibrados em ambas as direções ou têm grandes volumes consistentes em uma direção. Onde os fluxos de frete de entrada são desequilibrados ou muito esporádicos, a capacidade e os preços são mais problemáticos. Nossa experiência e a ferramenta Procure IQ  proporcionam visualização de dados e análise dinâmica para auxiliar sua estratégia de aquisição.

Segmentação do portfólio de frete da transportadora

A pesquisa acadêmica³ patrocinada pela C.H. Robinson aumenta ainda mais o valor da observação dos segmentos de mercado mais amplos, sobrepondo os fluxos direcionais e o equilíbrio do frete da transportadora. A síntese da conclusão sugere que as rotas de entrada da transportadora e as rotas esporádicas podem ser beneficiadas por dois dos segmentos mais fortes do mercado mais amplo, proporcionando maior compromisso e estratégia do que uma abordagem tradicional e responsiva do mercado spot.

Recomendações: com base nesta análise de segmentação, as rotas são orientadas por uma das quatro estratégias de capacidade de alto nível:

• Possibilidade de contrato dedicado: as rotas deste segmento têm atributos para os quais uma estratégia dedicada é uma possibilidade, onde esse nível de serviço é desejado. Onde a dedicação não é desejada ou não for a melhor escolha, um guia de rotas hierárquico com base em atribuições oferecerá um desempenho muito bom.
• Contrato: essas rotas têm os atributos de um guia de rota hierárquico com base em atribuições e oferecerão um desempenho muito bom.
• Mercado spot estruturado: essas rotas, embora não sejam as melhores em um portfólio para estratégias de guia de rotas, se beneficiam por serem encontradas em segmentos de mercado com grandes oportunidades. É possível criar uma abordagem de capacidade dinâmica ativada por meio digital com mais garantias do que uma estratégia de mercado spot tradicional.
• Mercado spot transacional: uma estratégia de mercado spot ativada por meio digital para as rotas com baixa atratividade e alinhadas com corredores de mercado com menos capacidade.

A figura apresenta recomendações abrangentes para estratégias de capacidade de contrato ou de spot como resultado da sobreposição de segmentos do portfólio de frete da transportadora e do mercado mais amplo.

Esta abordagem foi desenvolvida como resultado da nossa pesquisa acadêmica que examinou estratégias de guia de rotas de transportadoras e desempenho histórico. O resultado líquido é uma estratégia de capacidade que respeita os atributos do mercado e os atributos de frete e de rota da transportadora. Essa abordagem produzirá resultados que oferecem o melhor desempenho e preços que qualquer mercado tem a oferecer.

"O padrão da demanda das propostas de remessa é o principal fator em sua cadeia de suprimentos, aliado à aceitação da primeira proposta"

Análise de padrões de demanda

A criação de uma estratégia eficaz de capacidade de carga de caminhão começa com a identificação de padrões de demanda de carga. Compreender a demanda é essencial para o planejamento da sua capacidade de carga de caminhão.

A pesquisa acadêmica patrocinada pela C.H. Robinson⁴ descobriu que, perdendo apenas para o ciclo do mercado flexível/com excesso de ofertas ou restrito/com poucas ofertas, o padrão de demanda de uma rota está no topo dos atributos de rota mais influentes que estão correlacionados com a aceitação da primeira proposta em um guia de rotas e o pagamento da taxa planejada.

A pesquisa⁵ sugere que a aceitação da primeira proposta de carga pelos principais prestadores de serviços está correlacionada à previsibilidade dos padrões de demanda com baixa volatilidade de volume. Como resultado, as estratégias de aquisição e de atribuição de capacidade podem ser adaptadas para aproveitar padrões previsíveis e atender de forma mais eficaz aos que são menos previsíveis.

As rotas com baixo volume não se prestam bem à concessão de contratos, mas a pesquisa⁶ descobriu que agregar rotas compatíveis de baixo volume ou rotas de baixo volume com rotas de alto volume, no mesmo corredor, pode suavizar a demanda e elevá-las a pacotes de rotas planejáveis e contratáveis, mais atraentes para os prestadores de serviços. As rotas compatíveis têm origens e destinos localizados onde as transportadoras as consideram quase com a mesma localização geográfica e as aceitarão como um pacote operacional de preço único.

Após a agregação das rotas e as tentativas de alterar os processos comerciais para suavizar as propostas de carga, as rotas com limitações de padrão de procura conhecidas devem ser retiradas da estratégia de contrato tradicional e trabalhar para criar uma estratégia que respeite os atributos da rota. Um exemplo interessante de possibilidade de contrato, mas não uma boa opção para um guia de rotas tradicional, são os produtos sazonais que têm alto volume e demanda previsível dentro de uma janela de remessa finita e rotas definidas. Uma situação como esta pode levar ao estabelecimento de uma relação de terceirização ou de um conjunto de capacidade muito limitado projetado para lidar com o pico sazonal.

Eventos de aquisição

Concentre seu evento de aquisição em um ritmo regular com seus principais fornecedores de capacidade para criar um guia de rotas mais bem-sucedido.

Com a definição de uma estratégia de entrada no mercado, o evento formal de aquisição é o processo para engajar os fornecedores de transporte preferidos, e trabalhar com eles para identificar quais as vias que funcionam melhor para as suas redes e portfólio de serviços no próximo ano. A seguir estão os insights pesquisados que estão correlacionados ao desempenho do plano de transporte.

A base de fornecedores racionalizada está correlacionada ao desempenho do guia de rotas

A pesquisa patrocinada pela C.H. Robinson⁷ descobriu que as transportadoras que utilizam um pequeno portfólio de fornecedores de transporte que apresentam um bom desempenho em um portfólio de transportadoras tendem a ter uma maior aceitação na primeira proposta, o que conduz ao melhor preço pago. Estratégias que utilizam um grande portfólio de fornecedores e/ou utilizam fornecedores com histórico de baixo desempenho em toda a comunidade de transportadoras tendem a sofrer maior rejeição na primeira proposta, exigindo o uso de fornecedores de apoio mais caros.

Os eventos de aquisição numa cadência previsível estão correlacionados com uma maior aceitação da primeira proposta e um menor preço pago

A pesquisa⁸ descobriu que as transportadoras com eventos de aquisição anuais viram os seus guias de rota superarem as transportadoras que não realizaram um evento de aquisição formal ou que não seguiram uma cadência previsível. A hipótese de trabalho é que, quando um fornecedor de transporte pode antecipar o evento de renovação, a tolerância para aceitar propostas de remessa com preços antigos é maior. A cadência anual foi a estratégia previsível mais comum.

Ofereça o evento de aquisição com frete segmentado por estratégia de capacidade

A segmentação mais básica de um portfólio de frete é

1. Capacidade dedicada
2. Guia de rota hierárquica atribuída
3. Mercado spot

Conforme citado anteriormente, as rotas com padrões de carga previsíveis são mais adequadas para guias de rota hierárquicos atribuídos. Ao criar um evento de aquisição, considere engajar os fornecedores intencionalmente pelo serviço buscado para cada segmento. Considere também segmentar o mercado spot por aqueles que estão em corredores de mercado bem posicionados e aqueles que estão em corredores de mercado com menos capacidade. Isto permite o engajamento estratégico para propostas de capacidade de mercado spot estruturadas e transacionais.

Planejamento orçamentário

Ajuste seu orçamento contabilizando mais do que apenas o que seu provedor principal citou nas faixas adquiridas.

A pesquisa¹¹ revelou que os transportadores enfrentam consistentemente os excessos orçamentários, que podem variar de 6% a impressionantes 180%. Uma quantidade significativa de gastos não planejados e voláteis no mercado spot, particularmente em transportadores de pequeno e médio porte, combinados com previsões inadequadas dos métodos orçamentários tradicionais, estão causando os excessos. Os resultados desta pesquisa também enfatizam a importância da consistência da faixa, além do grande volume, descobrindo que as faixas ativas por mais de 12 semanas têm uma probabilidade significativamente maior de se repetir novamente no ano seguinte. Essa visão pode ajudar os remetentes a antecipar melhor as mudanças de volume e custo, levando a um planejamento financeiro mais preciso.

Apresentando uma nova estrutura orçamentária

Para enfrentar esses desafios, a equipe de pesquisa criou uma nova estrutura orçamentária, projetada para melhorar a precisão e a confiabilidade. A estrutura propõe uma abordagem dividida em 80/20:80% do orçamento deve ser alocado com base em faixas de alta consistência — aquelas com mais de 100 cargas e ativas por mais de 12 semanas anualmente — enquanto os 20% restantes são responsáveis por faixas de baixa consistência. Esse método permite que os remetentes criem previsões orçamentárias mais precisas, considerando as despesas planejadas e não planejadas. Essa estrutura também inclui o orçamento para despesas não planejadas inevitáveis de novas cargas. A quantidade de frete não planejado é uma parte substancial dos gastos com transporte, o que significa que deve ser um foco crítico para os orçamentos.

Inserir números específicos do remetente na estrutura acima aumenta a precisão do orçamento, mas utilizar as médias do estudo ainda é vantajoso.

Por que a estrutura funciona 

Os benefícios da adoção dessa nova estrutura orçamentária são substanciais. Ao mudar para uma abordagem mais baseada em dados, os remetentes podem obter várias melhorias importantes: 

Previsibilidade aprimorada: O novo modelo fornece uma base mais confiável para previsões, incorporando padrões de gastos com a atividade histórica da pista.

Redução de excedentes: os transportadores podem diminuir significativamente a frequência e a gravidade dos excessos orçamentários ao delinear entre faixas de alta e baixa consistência, além de considerar a inevitabilidade de fretes não planejados. 

Planejamento financeiro aprimorado: com uma compreensão mais clara dos comportamentos das rotas e das tendências de gastos, os transportadores podem tomar decisões mais informadas, otimizar estratégias de compras e ajustar os orçamentos dinamicamente em resposta às condições do mercado. 

Maior precisão: A força preditiva da estrutura, demonstrada por seu sucesso na previsão de resultados orçamentários dentro de uma margem de 3% para 69% dos casos, destaca sua eficácia em aplicações do mundo real. 

Conclusão sobre a estratégia de carga de caminhão com mais capacidade

A economia atual de carga de caminhão é composta por transportadoras sofisticadas, 3PLs, expedidores e consignatários. As empresas estão cada vez mais concentradas em rendimento, eficiência, eficácia e confiabilidade.

A tecnologia permite uma capacidade cada vez maior de conceber e operar uma estratégia de carga de caminhão que abrange a amplitude dos mercados de capacidade e dos serviços disponíveis. As ideias aqui apresentadas fazem parte dos portfólios de pesquisa acadêmica e capacitação da C.H. Robinson. Essas ideias podem ser usadas como tarefas de melhoria específica ou como uma abordagem completa com o envolvimento consultivo da C.H. Robinson. Entre em contato com seu representante da C.H. Robinson para obter mais informações e colaboração.