Build Your Best Truckload Strategy


    As estratégias de carga de caminhões mais bem definidas contém algumas variações inerentes ao desempenho da execução que é frustrante para transportadoras e provedores de serviço.

    A pesquisa universitária patrocinada pela C.H. Robinson reúne insights sobre a construção do mercado de cargas de caminhão e as preferências dos participantes que têm relação com os resultados. Esses insights foram incorporados às nossas estratégias, processos e tecnologias. Este guia oferece um resumo da nossa pesquisa, método e ferramentas para desenvolver uma estratégia de carga de caminhão mais eficiente.

    Por exemplificar a contribuição e as limitações do mercado de cargas de caminhão, bem como a interação do portfólio de frete das transportadoras com o mercado, nossa mais recente pesquisa acadêmica foi um acréscimo às abordagens mais tradicionais para a aquisição de caminhões de carga e criação de guias de rota. Resumindo, o mercado pode oferecer benefícios que melhoram a atratividade de algumas rotas e não oferecer nenhum benefício ou desafio adicional para outras. Com esses insights, estratégias de capacidade para mercado spot e premiadas podem desenvolver os resultados que estão mais próximos do plano.

    Um plano de transporte de carga de caminhão com base nas estratégias pesquisadas e na experiência apoia o orçamento e esforça-se por limitar o impacto da crescente volatilidade do mercado, ao mesmo tempo que presta o melhor serviço possível que qualquer mercado pode oferecer.

    Os melhores planos para carga de caminhão consideram:

    • Dados de nível de carga
    • Atributos da rota da transportadora
    • Atributo das rotas do mercado
    • Volumes contratados/atribuído
    • Estratégia de mercado spot
    • Base de fornecedores racionalizada com os melhores desempenhos
    • Cadência de aquisições previsíveis
    • Manutenção

    Este guia oferece uma introdução às

    • Estratégias com base em pesquisa
    • Influência e valor de mercado mais amplo e dos segmentos de rotas da transportadora
    • Valor de um contrato integrado e estratégia para mercado spot
    • Estratégias de capacidade

    Processo orientado por pesquisa de carga de caminhão

    Limpe e segmente seus dados históricos de carga de caminhão no nível da remessa. Rotas com frete real, segmentadas por demanda previsível são a chave para iniciar seu processo de aquisição.

    Não é segredo que uma boa preparação é fundamental para o sucesso de qualquer projeto. No caso de aquisição de cargas de caminhão e estratégias de guias de rota, os dados históricos no nível da remessa criam a oportunidade para obtenção de melhores resultados. Nossa pesquisa junto às universidades descobriu um portfólio de insights que podem ser aproveitados em uma estratégia de aquisição, e aqui forneceremos dois que são importantes.

    Limpeza de dados

    Limpar os dados de imprecisões, instalações fechadas e fornecedores e consignatários com relações interrompidas é essencial para o sucesso do evento de aquisição e o desempenho dos guias de rota. Das oportunidades de limpeza, as rotas fantasma são a principal área de foco. Encomendamos uma pesquisa1 para analisar o impacto das rotas incluídas em eventos de aquisição e guias de rotas que não resultam em propostas para o prestador de serviços atribuído.

    • 65–80% das rotas contratadas durante o evento de aquisição se tornaram rotas fantasma.
    • Cada aumento de 10 pontos percentuais nas rotas fantasma de um prestador de serviços em um determinado ano eleva os preços de contrato em 1% para todas as rotas desse prestador de serviços no ano seguinte, em comparação com uma oferta potencial com o padrão de taxa de fantasmas mais baixa.

    Embora as transportadoras tendam a incluir todas as rotas possíveis num evento de aquisição e procurem atribuí-las com a finalidade de apoiar a oferta e o pagamento da carga, estas ofertas improváveis podem resultar num aumento no preço total pago a um prestador de serviços individual. Presumivelmente, o prestador de serviços está amortecendo os custos de cargas que não podem ser planejadas e do trabalho em rotas desconhecidas.

    Padrões de demanda

    A pesquisa 2 sugere que existe uma correlação direta entre a previsibilidade dos padrões de demanda de cargas e da probabilidade que o fornecedor primário aceitará a oferta. A primeira oferta aceita é o plano e conduz aos custos e desempenho esperados. Dados no nível da remessa permitem entender não só os padrões e volatilidade do volume anual, mas dos volumes semanal e diário.

    Quando as ofertas de remessa podem ser antecipadas, os provedores de serviço podem planejar a capacidade, e o guia de rotas tem o melhor desempenho. Quando as ofertas de remessa são mais difíceis de prever, a escassez na capacidade de caminhões (especialmente em um mercado restrito de caminhões) força alguns fornecedores a recusar propostas, fazendo com que as remessas sofram aumentos de custos de fornecedores de backup e do mercado spot.

    Ter dados precisos e as rotas e atividades de remessa mais prováveis oferecidas em um evento de aquisição produzirá o guia de rotas mais adequado e o menor custo que se possa planejar.

    "A pesquisa foi conduzida ao longo de vários anos, em todos os ciclos de mercado"

    Segmente seu frete por corredores do mercado primário. Aproveite os pontos fortes de corredores específicos com contratos. Crie estratégias para as limitações dos outros no mercado spot.

    Visão de mercado do portfólio das transportadoras

    O transporte de carga de caminhão é um compromisso que tem por base o mercado e, apesar do quanto a carga do remetente possa parecer atraente, o mercado mais amplo influencia a estratégia de carga de caminhão. Criar uma visão segmentada de como o seu frete se sobrepõe ao mercado é o primeiro passo para resolver a influência dos corredores comerciais. Os corredores comerciais têm a capacidade de apoiar uma transportadora quando são bem equilibrados em ambas as direções ou têm grandes volumes consistentes em uma direção. Onde os fluxos de frete de entrada são desequilibrados ou muito esporádicos, a capacidade e os preços são mais problemáticos. Nossa experiência e a ferramenta Procure IQ  proporcionam visualização de dados e análise dinâmica para auxiliar sua estratégia de aquisição.

    Segmentação do portfólio de frete da transportadora

    A pesquisa acadêmica3 patrocinada pela C.H. Robinson aumenta ainda mais o valor da observação dos segmentos de mercado mais amplos, sobrepondo os fluxos direcionais e o equilíbrio do frete da transportadora. A síntese da conclusão sugere que as rotas de entrada da transportadora e as rotas esporádicas podem ser beneficiadas por dois dos segmentos mais fortes do mercado mais amplo, proporcionando maior compromisso e estratégia do que uma abordagem tradicional e responsiva do mercado spot.

    Recomendações: com base nesta análise de segmentação, as rotas são orientadas por uma das quatro estratégias de capacidade de alto nível:

    • Possibilidade de contrato dedicado: as rotas deste segmento têm atributos para os quais uma estratégia dedicada é uma possibilidade, onde esse nível de serviço é desejado. Onde a dedicação não é desejada ou não for a melhor escolha, um guia de rotas hierárquico com base em atribuições oferecerá um desempenho muito bom.
    • Contrato: essas rotas têm os atributos de um guia de rota hierárquico com base em atribuições e oferecerão um desempenho muito bom.
    • Mercado spot estruturado: essas rotas, embora não sejam as melhores em um portfólio para estratégias de guia de rotas, se beneficiam por serem encontradas em segmentos de mercado com grandes oportunidades. É possível criar uma abordagem de capacidade dinâmica ativada por meio digital com mais garantias do que uma estratégia de mercado spot tradicional.
    • Mercado spot transacional: uma estratégia de mercado spot ativada por meio digital para as rotas com baixa atratividade e alinhadas com corredores de mercado com menos capacidade.
    Segmentação do mercado de carga de caminhão: contrato dedicado para frete no mercado spot

    A figura apresenta recomendações abrangentes para estratégias de capacidade de contrato ou de spot como resultado da sobreposição de segmentos do portfólio de frete da transportadora e do mercado mais amplo.

    Esta abordagem foi desenvolvida como resultado da nossa pesquisa acadêmica que examinou estratégias de guia de rotas de transportadoras e desempenho histórico. O resultado líquido é uma estratégia de capacidade que respeita os atributos do mercado e os atributos de frete e de rota da transportadora. Essa abordagem produzirá resultados que oferecem o melhor desempenho e preços que qualquer mercado tem a oferecer.

    "O padrão da demanda das propostas de remessa é o principal fator em sua cadeia de suprimentos, aliado à aceitação da primeira proposta"

    A criação de uma estratégia eficaz de capacidade de carga de caminhão começa com a identificação de padrões de demanda de carga. Compreender a demanda é essencial para o planejamento da sua capacidade de carga de caminhão.

    A pesquisa acadêmica patrocinada pela C.H. Robinson4 descobriu que, perdendo apenas para o ciclo do mercado flexível/com excesso de ofertas ou restrito/com poucas ofertas, o padrão de demanda de uma rota está no topo dos atributos de rota mais influentes que estão correlacionados com a aceitação da primeira proposta em um guia de rotas e o pagamento da taxa planejada.

    A pesquisa5 sugere que a aceitação da primeira proposta de carga pelos principais prestadores de serviços está correlacionada à previsibilidade dos padrões de demanda com baixa volatilidade de volume. Como resultado, as estratégias de aquisição e de atribuição de capacidade podem ser adaptadas para aproveitar padrões previsíveis e atender de forma mais eficaz aos que são menos previsíveis.

    As rotas com baixo volume não se prestam bem à concessão de contratos, mas a pesquisa6 descobriu que agregar rotas compatíveis de baixo volume ou rotas de baixo volume com rotas de alto volume, no mesmo corredor, pode suavizar a demanda e elevá-las a pacotes de rotas planejáveis e contratáveis, mais atraentes para os prestadores de serviços. As rotas compatíveis têm origens e destinos localizados onde as transportadoras as consideram quase com a mesma localização geográfica e as aceitarão como um pacote operacional de preço único.

    Após a agregação das rotas e as tentativas de alterar os processos comerciais para suavizar as propostas de carga, as rotas com limitações de padrão de procura conhecidas devem ser retiradas da estratégia de contrato tradicional e trabalhar para criar uma estratégia que respeite os atributos da rota. Um exemplo interessante de possibilidade de contrato, mas não uma boa opção para um guia de rotas tradicional, são os produtos sazonais que têm alto volume e demanda previsível dentro de uma janela de remessa finita e rotas definidas. Uma situação como esta pode levar ao estabelecimento de uma relação de terceirização ou de um conjunto de capacidade muito limitado projetado para lidar com o pico sazonal.

    Utilize os principais objetivos de serviço e atributos de rota principal para alinhar sua carga com os serviços de capacidade disponíveis.

    Com um portfólio de frete segmentado pelos principais atributos e estratégias de capacidade estabelecidas (concessão de contratos ou estratégias spot), a oportunidade é alinhar-se com as comunidades de recursos mais interessadas e capacitadas para cada segmento. Alguns exemplos incluem:

    • Dedicado: rotas planejáveis com necessidades de serviço excepcionais são separadas do evento hierárquico de aquisição de guia de rota para um evento separado de aquisição de serviços dedicados.
    • Estratégias de serviços, ativos e corretagem de reboques de carga: um portfólio de frete pode ter mais necessidades de capacidade de reboques de carga do que uma comunidade com as principais transportadoras de bens pode fornecer. A corretagem pode oferecer serviços adicionais de reboque, aproveitando e agregando capacidades de transportadoras menores, seja com seus próprios ativos ou com conjuntos de reboques homogêneos, como a frota Power Plus da CH Robinson.
    • Contrato/concessão de carga viva: os serviços de carga viva muitas vezes podem ter custos mais baixos do que os serviços de reboque de carga, especialmente em rotas que não são compatíveis com a economia do reboque de carga. Os serviços em tempo real abrem uma grande capacidade de mercado adicional, o que proporciona preços mais baixos e maior garantia de capacidade.
    • Mercado spot estruturado de carga viva: rotas de entrada e de saída de baixo volume de transportadoras que estão em mercados equilibrados e nos principais corredores de transporte podem se prestar a um programa estruturado de mercado spot, como preços baseados em índices ou outras abordagens semiestruturadas. Estas técnicas tentam melhorar a previsibilidade da aceitação da primeira proposta e do preço em uma experiência de mercado spot.
    • Mercado spot de carga viva/transacional: finalmente, aquelas rotas que não se prestam a nenhuma das abordagens mais planejadas de capacidade, aproveitarão o mercado spot transacional. No entanto, as estratégias atuais estão muito aprimoradas em relação às abordagens manuais históricas, pois são baseadas em uma abordagem automatizada e conectada digitalmente entre o TMS das transportadoras e o fornecedor do mercado spot.

    Concentre seu evento de aquisição em um ritmo regular com seus principais fornecedores de capacidade para criar um guia de rotas mais bem-sucedido.

    Com a definição de uma estratégia de entrada no mercado, o evento formal de aquisição é o processo para engajar os fornecedores de transporte preferidos, e trabalhar com eles para identificar quais as vias que funcionam melhor para as suas redes e portfólio de serviços no próximo ano. A seguir estão os insights pesquisados que estão correlacionados ao desempenho do plano de transporte.

    “As principais transportadoras têm uma estratégia de guia de rotas baseada num conjunto racionalizado de fornecedores de transporte de alto desempenho, cada um com uma contribuição definida. "

    A base de fornecedores racionalizada está correlacionada ao desempenho do guia de rotas

    A pesquisa patrocinada pela C.H. Robinson7 descobriu que as transportadoras que utilizam um pequeno portfólio de fornecedores de transporte que apresentam um bom desempenho em um portfólio de transportadoras tendem a ter uma maior aceitação na primeira proposta, o que conduz ao melhor preço pago. Estratégias que utilizam um grande portfólio de fornecedores e/ou utilizam fornecedores com histórico de baixo desempenho em toda a comunidade de transportadoras tendem a sofrer maior rejeição na primeira proposta, exigindo o uso de fornecedores de apoio mais caros.

    Os eventos de aquisição numa cadência previsível estão correlacionados com uma maior aceitação da primeira proposta e um menor preço pago

    A pesquisa8 descobriu que as transportadoras com eventos de aquisição anuais viram os seus guias de rota superarem as transportadoras que não realizaram um evento de aquisição formal ou que não seguiram uma cadência previsível. A hipótese de trabalho é que, quando um fornecedor de transporte pode antecipar o evento de renovação, a tolerância para aceitar propostas de remessa com preços antigos é maior. A cadência anual foi a estratégia previsível mais comum.

    Ofereça o evento de aquisição com frete segmentado por estratégia de capacidade

    A segmentação mais básica de um portfólio de frete é

    1. Capacidade dedicada
    2. Guia de rota hierárquica atribuída
    3. Mercado spot

    Conforme citado anteriormente, as rotas com padrões de carga previsíveis são mais adequadas para guias de rota hierárquicos atribuídos. Ao criar um evento de aquisição, considere engajar os fornecedores intencionalmente pelo serviço buscado para cada segmento. Considere também segmentar o mercado spot por aqueles que estão em corredores de mercado bem posicionados e aqueles que estão em corredores de mercado com menos capacidade. Isto permite o engajamento estratégico para propostas de capacidade de mercado spot estruturadas e transacionais.

    Minimize as despesas não planejadas decorrentes de falhas no guia de rotas, incluindo uma estratégia de mercado spot ativada por meio digital como seu principal backup.

    Os principais fornecedores atribuídos são geralmente concedidos a até três prestadores de serviços. O volume da rota é o principal influenciador da estratégia de atribuição do principal. Muitas rotas podem ser atendidas por um principal. Algumas rotas exigirão atribuição de proporção e propostas devido ao volume de rotas e à capacidade disponível dos principais fornecedores.

    Desenvolva uma estratégia de fornecedor de apoio para cada rota entre o segundo e o quarto back up. Uma pesquisa acadêmica patrocinada pela C.H. Robinson9 concluiu que mercados restritos e flexíveis influenciam as necessidades e os benefícios dos fornecedores de apoio. Durante os mercados com excesso de oferta/restrito, o quarto backup diz respeito à extensão da cobertura que será experimentada. Durante os mercados com excesso de ofertas/flexível, o segundo backup é tudo o que é normalmente necessário. O benefício para uma rede estendida de fornecedores de apoio é mais ou menos definido por esses limites. Os mercados restritos tendem a demonstrar que o quinto fornecedor de apoio ou superior simplesmente rejeita as propostas. O resultado na maioria das aplicações de TMS de estratégias de apoio de rede longa é que a maior parte do dia é gasta trabalhando até o final do guia de rota e depois indo para o mercado spot no horário desvantajoso da tarde. Em termos de preço, os fornecedores de backup profundo podem custar tanto quanto o premium do mercado spot, além de um possível risco de serviço pontual.

    Pesquisa de carga de caminhão | Infográfico de profundidade do guia de rota

    Insira uma estratégia de mercado spot ativada por meio digital em vez de uma rede de guia de rota longa. A capacidade atual de atribuição de backup permite um engajamento mais rápido no mercado spot. A velocidade de entrada no mercado é fundamental para as opções de capacidade e preços. Isso pode ser feito após o primeiro ou segundo backup ou no lugar desses backups.

    Planeje a manutenção do guia de rota

    As redes de expedidores e transportadoras desenvolvem-se ao longo de um ano. As previsões da transportadora variam em relação aos volumes de carga e aos padrões apresentados no evento de aquisição. Os planos da transportadora para fluxo de ativos variam de acordo com as variações do cliente expedidor. Como resultado, os guias de rotas tendem a ficar obsoletos ao longo do ano, especialmente em anos de mercado restrito. A pesquisa10 patrocinada pela C.H. Robinson descobriu que as transportadoras que mantêm rotas de baixo desempenho em seus guias de rota tendem a gastar menos do que as transportadoras que esperam até a renovação anual para fazer ajustes nos prêmios.

    “As transportadoras que mantêm guias de rotas com baixo desempenho têm menos gastos não planejados”.

    A economia atual de carga de caminhão é composta por transportadoras sofisticadas, 3PLs, expedidores e consignatários. As empresas estão cada vez mais concentradas em rendimento, eficiência, eficácia e confiabilidade.

    A tecnologia permite uma capacidade cada vez maior de conceber e operar uma estratégia de carga de caminhão que abrange a amplitude dos mercados de capacidade e dos serviços disponíveis. As ideias aqui apresentadas fazem parte dos portfólios de pesquisa acadêmica e capacitação da C.H. Robinson. Essas ideias podem ser usadas como tarefas de melhoria específica ou como uma abordagem completa com o envolvimento consultivo da C.H. Robinson. Entre em contato com seu representante da C.H. Robinson para obter mais informações e colaboração.



    Referências de pesquisa:

    1 Yu Xuan (Sherry) Liu e Alex Mil, Mestre em Ciência Aplicada em Suprimentos da Cadeia de Suprimentos, projeto capstone. Orientadores acadêmicos: Angela Acocella, doutoranda no Centro de Transporte e Logística do MIT (MIT-CTL) e Chris Caplice, PhD, 2021
    Nishitha Aemireddy e Xiyang Yuan, MIT-CTL Mestre em Ciência Aplicada em Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos, projeto capstone. Orientador acadêmico: Chris Caplice, PhD, 2019
    3 Aaron Zheng e Jorge Oliver, MIT-CTL Mestre em Ciência Aplicada em Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos, projeto capstone. Orientador acadêmico: Chris Caplice, PhD, 2023
    4 Grace Caza e Varun Shekhar, MIT-CTL Mestre em Ciência Aplicada em Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos, projeto capstone. Orientadores acadêmicos: Elenna Dugundji, PhD e Chris Caplice, PhD, 2022
    5 Nishitha Aemireddy e Xiyang Yuan, MIT-CTL Mestre em Ciência Aplicada em Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos, projeto capstone. Orientador acadêmico: Chris Caplice, PhD, 2019
    6 Julia M. Collins e R. Ryan Quinlan, MIT-CTL Mestre em Ciência Aplicada em Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos, projeto capstone. Orientador acadêmico: Chris Caplice, PhD, 2010
    7 Caroline C. Bleggi e Frederick (Qian) Zhou, MIT-CTL Mestre em Ciência Aplicada em Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos, projeto capstone. Orientador acadêmico: Chris Caplice, PhD, 2017
    8 Bobby Martens, PhD e Yoshinori Suzuki PhD, IA State University, Departamento de Gerenciamento da Cadeia de Fornecimento da College of Business, Iowa State University, 2011
    9 Grace Caza e Varun Shekhar, MIT-CTL Mestre em Ciência Aplicada em Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos, projeto capstone. Orientadores acadêmicos: Elenna Dugundji, PhD e Chris Caplice, PhD, 2022
    10 Venkateswara Rao Bandaru e Emilio Dolci, MIT-CTL Mestre em Ciência Aplicada em Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos, projeto capstone. Orientadores acadêmicos: , PhD Angela Acocella no Centro de Transporte e Logística do MIT (MIT-CTL) e Chris Caplice, PhD, 2020

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