Build Your Best Truckload Strategy

잘 짜여진 최고의 트럭화물 전략은 화주와 서비스 제공업체 모두에게 좌절스러운 실행 성과에서의 일부 고유한 변동을 모두 포함합니다.

C.H. Robinson이 후원한 한 대학 연구에서는 트럭화물 시장 구축 및 결과와 상관관계가 있는 참여자의 선호 사항에 대한 인사이트를 제공합니다. 이러한 인사이트는 당사의 전략, 프로세스, 및 기술에 녹아들어 있습니다. 이 가이드는 이용 가능성이 더 높은 트럭화물 전략을 개발하기 위한 당사의 연구, 방법, 도구에 대한 요약 자료를 제공합니다.

당사의 최신 학술 연구는 트럭화물 시장에 대한 기여와 한계는 물론이고, 화주의 화물 포트폴리오와 시장의 상호 작용을 설명하기 때문에, 트럭화물 조달 및 경로 안내 구축을 위한 더 전통적인 접근법이 되었습니다. 간단히 말해, 시장은 일부 운송로의 매력을 증가시키는 혜택을 제공하는 한편, 일부 운송로에는 혜택 없이 추가적인 과제를 더할 수 있습니다. 이러한 인사이트로, 낙찰 및 현물 운송 용량 전략을 계획에 더욱 근접한 결과로 발전시킬 수 있습니다.

연구에 입각한 전략과 경험을 기반으로 한 트럭화물 운송 계획은 예산 수립에 도움이 되고, 시장 변동성이 증가함에 따른 영향을 제한하는 한편, 시장에서 제공할 수 있는 최고의 서비스를 전달하기 위해 노력합니다.

최고의 트럭화물 계획은 다음을 활용합니다.

• 화물 수준 데이터
• 화주 운송로 특성
• 시장 운송로 특성
• 전속/낙찰된 운송량
• 현물 시장 전략
• 최우수 성과자로 이루어진 합리적인 공급업체 기반
• 예측 가능한 조달 주기
• 유지관리

이 가이드는 다음을 소개합니다.

• 연구에 기반한 전략
• 방대한 시장 및 화주 운송로별 영향과 가치
• 통합된 전속 및 현물 전략의 가치
• 운송용량 전략
• 계획된 화물 및 계획되지 않은 화물에 대한 예산 생성

데이터 준비

과거 트럭화물 데이터를 화물 수준에서 가공 및 분류수요 예측에 의해 분류되고 실제 화물이 운송되는 운송로는 조달 이벤트 프로세스를 시작하는 데 있어 핵심입니다.

준비를 잘 갖추는 것이 모든 프로젝트의 성공에 있어 핵심이라는 것은 잘 알려져 있습니다. 트럭화물 조달 및 경로 안내 전략의 경우, 선적 수준의 과거 데이터는 최고의 결과를 얻기 위한 기회를 창출합니다. 유수의 대학과 함께 진행한 연구를 통해 조달 전략에서 활용할 수 있는 여러 인사이트를 발견했으며, 당사는 이 페이지에서 두 가지 중요한 인사이트를 공개합니다.

데이터 정제

부정확한 정보, 시설 폐쇄, 및 공급업체 및 송하인과의 관계 단절에 대한 데이터를 정제하는 것은 조달 이벤트에서의 성공과 경로 안내 성과에 있어 핵심입니다. 데이터 정제 기회 중, 유령 운송로는 가장 집중해야 할 영역입니다. 당사는 연구¹를 의뢰하여 조달 이벤트에 포함된 운송로의 영향과  낙찰된 서비스 제공업체에 대한 입찰로 이어지지 않은 경로 안내를 확인했습니다.

• 조달 이벤트 중에 계약한 운송로의 65~80%가 유령 운송로가 되었습니다.
• 특정 연도에 서비스 제공업체의 유령 운송로가 10% 포인트 증가할 때마다, 해당 서비스 제공업체가 그다음 해에 전체 운송로에서 지불하게 될 계약 비용은 유령 운송로 패턴이 덜 보이는 잠재적인 입찰에 비해 1% 더 높습니다.

화주들이 가능한 운송로를 모두 조달 이벤트에 포함하고 화물 입찰과 결제를 지원하기 위한 목적으로 이러한 운송로를 낙찰받기를 추구하는 경향이 있지만, 낙찰받을 수 없는 그러한 운송로는 개별 서비스 제공업체가 지불해야 하는 총비용을 증가시킬 수 있습니다. 서비스 제공업체는 계획되지 않은 화물과 익숙하지 않은 운송로로 인한 추가 업무를 위한 비용을 추가로 지불할 것입니다.

수요 패턴

한 연구는²는 화물 수요 패턴의 예측성과 주요 제공업체가 입찰을 수락할 가능성 간에 직접적인 상관관계가 있음을 시사합니다. 첫 입찰 수락이 계획이며, 예상 비용과 성과로 이어집니다. 선적 수준 데이터는 연간 운송량 뿐만 아니라, 주간 및 일간 패턴과 변동성을 이해하는 데 기여합니다.

선적 입찰을 예측할 수 있을 때, 서비스 제공업체가 운송용량 계획을 세울 수 있고, 운송 안내도 최고의 성과를 보입니다. 선적 입찰을 예측하기 힘들면, 트럭 운송용량도 적어(특히, 운송용량이 부족한 시장에서) 일부 제공업체가 입찰을 거절할 수 밖에 없게 되어, 화주가 백업 제공업체와 현물 시장에서 백업 운송용량을 구하게 되고 이에 따라 운송 비용이 증가하게 됩니다.

조달 이벤트에서 제공된 정확한 데이터와 가장 가능성 높은 운송로와 선적 활동을 보유하는 것은 가장 이용 가능한 경로 안내와 계획 가능한 가장 낮은 비용을 불러옵니다.

세부 분석

주요 시장 코리더별로 화물을 분류하십시오. 전속 운송업체로 특정 코리더의 강점을 활용하십시오. 현물 시장에서 다른 한계를 위한 전략을 구축하십시오.

화주 포트폴리오의 시장 관점

트럭화물 운송은 시장 기반 참여가 이루어지며 화주의 화물이 매우 매력적으로 보이더라도, 방대한 시장이 트럭화물 전략에 영향을 끼칩니다.화물과 시장의 중첩된 방법을 보는 세분화된 관점을 만드는 것이 무역 코리더의 영향을 해결하는 첫 번째 단계입니다. 무역 코리더는 양방향에서 균형을 잘 갖추거나 일방향으로 지속적으로 많은 운송량이 발생하는 곳에서 화주를 지원할 수 있습니다. 인바운드 화물 흐름의 균형이 깨지거나 산발되어 있으면, 운송용량과 운임책정은 더 어려워집니다. 당사의 Procure IQ 도구와 경험은 데이터 시각화와 역동적인 분석을 제공하여 조달 전략을 지원합니다.

화주 화물 포트폴리오 세분화

C.H. Robinson이 후원한 한 학술 연구³에서는 화주 화물 방향의 흐름과 균형을 중첩하여 더 넓은 시장 분류를 탐색하는 것의 가치를 더욱 증가시켰습니다. 요약 결과는 화주 인바운드 운송로와 운송량이 적은 운송로가 방대한 시장의 가장 강력한 부문 중 두 부문으로부터 혜택을 입어, 기존 대응형 현물 시장 접근법보다 더 강화된 약속과 전략을 얻을 수 있음을 시사합니다.

권장 사항: 이 세부 분석에서 운송로는 네 가지 고차원적인 운송용량 전략 중 하나로 안내됩니다.

• 전속 계약 가능성: 이 부문의 운송로는 전속 계약 전략을 활용할 수 있고, 그러한 수준의 서비스가 바람직하다는 특성을 갖습니다. 전속 계약이 바람직하지 않거나 잘 들어맞지 않는 곳에서, 계층적인 낙찰 기반 경로 안내가 훌륭히 수행될 것입니다.
• 전속: 이러한 운송로는 계층적인 낙찰 기반 경로 안내를 위한 특성을 갖고 훌륭히 수행될 것입니다.
• 구조화된 현물 시장: 이러한 운송로는 경로 안내 전략을 위한 포트폴리오에서 최고의 운송로는 아니지만, 강력한 기회 시장 부문에서 발견되는 이점을 누립니다. 기존 현물 시장 전략보다 더욱 확신을 주는, 디지털로 지원되는 역동적인 운송용량 접근법을 구축할 수 있습니다.
• 거래 현물 시장: 매력도가 떨어지고 이용 가능성이 적은 시장 코리더를 갖춘 운송로를 위한 디지털로 지원되는 현물 시장 전략.

이 그림은 화주 화물 포트폴리오와 방대한 시장에서 중첩되는 부문의 결과로서 전속 또는 현물 운송용량 전략을 위한 광범위한 권장 사항을 나타냅니다.

이 접근법은 화주 경로 안내 전략과 과거 성과를 평가한 학술 연구의 결과로 개발되었습니다. 최종 결과는 시장 특성과 화주의 화물 및 운송로 특성을 존중한 운송용량 전략이었습니다. 이 접근법은 어느 시장에서든 최고의 성과와 가격 책정이라는 결과를 제공할 것입니다.

"선적 입찰의 수요 패턴은 첫 입찰 수락과 관련된 공급망의 주요 요소입니다."

수요 패턴 분석

효과적인 트럭화물 용량 전략을 구축하는 것의 시작은 화물 수요 패턴을 식별하는 것입니다. 수요 이해는 트럭화물 운송 용량을 계획하는 데 있어 기초입니다.

C.H. Robinson이 후원한 한 학술 연구⁴에서는 여유 있는/공급 과잉 또는 여유 없는/공급 부족의 시장 주기에서 차선인 운송로의 수요 패턴이 경로 안내에서의 첫 입찰 수락 및 계획한 운임을 지불하는 데 가장 영향력 있는 운송로 특성인 것을 발견했습니다.

한 연구⁵는 주요 서비스 제공업체에 의한 화물 입찰의 첫 입찰 수락이 저운송량 변동과 함께 수요 패턴의 예측성과 상관관계가 있음을 시사합니다. 그 결과인 조달 및 운송용량 낙찰 전략은 예측 가능한 패턴을 활용하고 예측이 어려운 패턴에 더욱 효과적으로 대응할 수 있게 맞춤화될 수 있습니다.

운송량이 적은 운송로는 전속 낙찰에 적합하지 않습니다. 하지만, 한 연구⁶에서는 이용할 수 있는 저운송량 운송로끼리, 또는 저운송량 운송로와 고운송량 운송로, 동일 코리더 운송로를 모으는 것은 일부 수요를 충족하고 서비스 제공업체에게 더욱 매력적인, 계획 가능하고 계약 가능한 운송로 번들로 개선할 수 있다는 것을 발견했습니다. 이용 가능한 운송로는 운송업체 입장에서 볼 때 지리학적으로 거의 동일한 위치에 있고 하나의 운임으로 운영되는 번들로 수락할 출발지와 도착지를 갖고 있습니다.

운송로 통합 및 비즈니스 프로세스를 원활한 화물 입찰에 맞게 변경하려는 시도에 이어, 수요 패턴 제한이 알려진 운송로는 기존 전속 전략에서 벗어나 운송로 특성을 존중하는 전략을 수립해야 합니다. 전속 가능성의 흥미로운 예이지만, 기존 경로 안내를 위한 훌륭한 후보는 아닌 것은, 계절성 상품이 있습니다. 이러한 상품은 한정된 운송 기회와 정의된 운송로 내에서 예측 가능한 대량 수요를 갖추고 있습니다. 이런 상황에서는 계절성 수요 급증을 해결하기 위해 아웃소싱 관계 또는 매우 제한적인 운송용량 풀을 확립하는 것이 적합할 수 있습니다.

조달 이벤트

핵심 운송용량 제공업체와 함께 일상적인 주기에 대한 조달 이벤트에 집중하여 더욱성공적인 경로 안내를 구축하십시오.

선호하는 시장 전략을 설정하면, 공식적인 조달 이벤트는 선호 운송 서비스 공급업체를 참여시키고, 이들과 협력하여 다음 해에 자사 운송 네트워크와 서비스 포트폴리오에 어느 운송로가 가장 적합한지 식별하게 됩니다. 다음은 연구 결과에 따라, 운송 계획 성과와 상관관계가 있는 것으로 밝혀진 인사이트입니다.

합리적인 공급업체 기반은 경로 안내 성과와 상관관계가 있습니다

C.H. Robinson이 후원한 한 연구⁷에서는 적은 수의 운송 제공업체를 사용한 화주가 전체 화주 포트폴리오 중에서 우수한 성과를 보였고, 첫 낙찰 수락도 높은 경향이 있었으며  최적의 가격을 지불했습니다. 대형 공급업체 포트폴리오를 사용하고/사용하거나 화주 커뮤니티 전체에서 저성과를 기록한 적이 있는 공급업체를 사용하는 전략은 첫 입찰이 거절되는 경우가 많은 편이며, 백업 제공업체에 더 많은 비용을 들여야 합니다.

예측 가능한 주기에 대한 조달 이벤트는 높은 입찰 수락 및 낮은 운임 요금 사이의 상관관계가 있습니다

한 연구⁸에서는 연간 조달 이벤트가 있는 화주가 공식 조달 이벤트를 수행하지 않거나 예측 가능한 주기를 따르지 않은 화주보다 더 높은 성과를 내는 것을 발견했습니다. 운송 서비스 공급업체가 이벤트 갱신을 예측할 수 있으면, 오래된 운임 책정을 기반으로 한 선적 입찰을 수락할 허용도가 더 높다는 가설을 세웠습니다. 연간 주기는 가장 일반적인, 예측 가능한 전략입니다.

운송용량 전략으로 분류된 화물로 조달 이벤트 제공

화물 포트폴리오에서 가장 기초적인 부문은 다음과 같습니다.

1. 전속 운송용량
2. 낙찰된 계층적인 경로 안내
3. 현물 시장

이전에 언급했듯이, 예측할 수 있는 화물 입찰 패턴을 보이는 운송로는 낙찰된 계층적인 경로 안내에 가장 적합합니다. 조달 이벤트를 구축할 때, 각 부문에서 추구되는 서비스별로 공급업체를 참여시키는 것을 고려하십시오. 또한, 현물 시장 부문을 잘 구축된 시장 코리더와 이용 가능성이 떨어지는 시장 코리더로 운송로를 분류하는 것도 고려하십시오.이렇게 하면, 구조화된 현물 시장 운송용량과 거래 현물 운송용량 둘 모두에 전략적으로 참여할 수 있게 됩니다.

예산 계획

기본 제공업체가 조달한 레인의 견적보다 더 많은 것을 고려하여 예산을 세밀하게 조정하세요.

^{Research11에} 따르면 배송업체는 관리하기 쉬운 6%에서 무려 180%에 이르는 예산 초과로 인해 지속적으로 어려움을 겪고 있는 것으로 나타났습니다. 특히 중소 규모의 화주들 사이에서 계획되지 않고 변동성이 큰 현물 시장 지출이 상당량 발생하고, 기존 예산 책정 방법의 부적절한 예측과 결합되어 초과 지출이 발생하고 있습니다. 이 연구 결과에 따르면 12주 이상 활성화된 차선은 다음 해에 다시 활성화될 확률이 훨씬 더 높다는 사실이 밝혀져 단순한 볼륨을 넘어 차선의 일관성이 중요하다는 점도 강조되었습니다. 이러한 인사이트를 통해 배송업체는 물량 및 비용 변화를 더 잘 예측하여 보다 정확한 재무 계획을 수립할 수 있습니다.

새로운 예산 책정 프레임워크 소개

이러한 문제를 해결하기 위해 연구팀은 정확성과 신뢰성을 개선하도록 설계된 새로운 예산 책정 프레임워크를 만들었습니다. 프레임워크는 80/20 분할 접근 방식을 제안합니다. 예산의 80%는 일관성이 높은 레인(부하가 100개 이상이고 연간 12주 이상 활성화된 레인)을 기준으로 할당하고 나머지 20%는 일관성이 낮은 레인에 할당해야 합니다. 이 방법을 사용하면 배송업체는 계획된 지출과 계획되지 않은 지출을 모두 고려하여 보다 정확한 예산 예측을 생성할 수 있습니다. 이 프레임워크에는 새로운 부하로 인해 불가피하게 계획되지 않은 지출에 대한 예산도 포함됩니다. 계획되지 않은 화물의 양은 운송 지출의 상당 부분을 차지하므로 예산의 중요한 초점이 되어야 합니다.

위의 프레임워크에 배송업체별 수치를 입력하면 예산의 정확도가 높아지지만, 연구 평균을 활용하는 것이 여전히 유리합니다.

프레임워크가 작동하는 이유 

이 새로운 예산 프레임워크를 도입하면 얻을 수 있는 이점은 상당합니다. 보다 데이터 중심적인 접근 방식으로 전환함으로써 배송업체는 몇 가지 주요 개선 사항을 달성할 수 있습니다: 

향상된 예측 가능성: 새로운 모델은 과거 레인 활동과 지출 패턴을 통합하여 더욱 신뢰할 수 있는 예측 기반을 제공합니다.

오버런 감소: 배송업체는 일관성이 높은 차선과 낮은 차선을 구분하고 계획에 없던 화물의 불가피성을 고려하여 예산 초과 발생 빈도와 심각도를 크게 줄일 수 있습니다. 

재무 계획 개선: 배송업체는 차선의 행동과 지출 추세를 보다 명확하게 파악하여 정보에 입각한 의사 결정을 내리고 조달 전략을 최적화하며 시장 상황에 따라 예산을 동적으로 조정할 수 있습니다. 

정확성 향상: 69%의 사례에서 3%의 오차 범위 내에서 예산 결과를 예측하는 데 성공한 것으로 입증된 이 프레임워크의 예측력은 실제 애플리케이션에서 그 효과를 강조합니다. 

이용 가능성이 더 높은 트럭화물 전략 결론

오늘날의 화물 시장은 세심한 운송업체, 3PL, 화주, 및 송하인으로 구성되어 있습니다. 기업들은 점점 더 수율, 효율성, 효과, 및 안정성에 집중하고 있습니다.

기술은 광범위한 운송 용량 시장과 사용 가능한 서비스를 포용하는 트럭화물 전략을 설계하고 운영하기 위해 끊임없이 강화되는 능력을 실현하고 있습니다. 이 페이지에 공개된 아이디어는 C.H. Robinson의 학술 연구 및 운송 용량 포트폴리오의 일부입니다. 이러한 아이디어는 C.H. Robinso의 자문을 통한 구체적인 개선 업무 또는 전체 접근법으로 사용될 수 있습니다. C.H. Robinson 담당자에게 연락하여 자세한 정보와 협력을 구하십시오.