Western Growers：運輸專業知識如何增加銷售額

Western Growers 是美國最大的農業貿易協會之一。其 3,000 名成員的種植、包裝和運輸業務覆蓋了亞利桑那州和加州種植的 90% 的新鮮蔬菜和 70% 的新鮮水果和堅果。新鮮農產品托運人，如Western Growers 成員 Gills Onions，依靠創造性、靈活的運輸解決方案來提高運輸能力和整體聚集節省成本。

尋找可靠、經濟高效率的運輸方式

當整個行業改變關鍵做法時，核心供應鏈供應商會爭先恐後地尋找新的解決方案。2005 年就是這種情況，當時零售和餐飲服務公司的整合升級，新鮮農產品的運輸流程開始發生變化。許多合併後的公司並沒有按照慣例 FOB 條款進行採購，而是要求交付定價，也就要求托運人提供運輸服務。隨著運輸責任的轉移，托運人更多地參與了運輸和物流。除了交付定價要求外，零售商還開始要求多種產品類別的全年供應，以及當地和區域採購，以減少食品運輸里程並增加產品效期。

許多托運人發現很難在這種環境中運作。中小型托運人的運輸量限制了他們在統一的基礎上協商價格具有競爭力的冷藏服務的能力。貨運量低於整車 (LTL) 的托運人處於更大的劣勢。這些問題在假期和其他運輸高峰期會更多，即使是大型托運人也難以找到運力。

托運人透過將生產從傳統種植地點轉移並開發離岸供應來源來回應區域採購請求和全年供應需求；但往往缺乏將產品從這些地區推向市場的資源。考慮到這些問題如何影響其成員，Western Growers 於 2006 年初與 C.H. Robinson 結盟，為其成員托運人和參與計劃的特許農產品貿易協會制訂了特別的運輸計劃。

組合裝載為種植者提供了競爭優勢

運輸計劃的核心是 C.H. Robinson 整合貨運以獲得運力、服務和費率水準方面的競爭優勢的能力。該計劃的其他關鍵要素包括自訂定價、廣泛的零擔運輸能力、高容量激增能力和策略帳戶管理。例如，C.H. Robinson 可以協商策略合約進行大量新鮮農產品運輸，展現深度成本節省能力。

C.H. Robinson 強大的技術平台 Navisphere^® 為托運人提供了其需要的端到端運輸可見性，此外還透過 EDI 通訊報告運輸途中的貨物，以及使用執行記分卡分析準時交付和效能異常情況。一些托運人還透過外包獲得優勢。透過使用 C.H. Robinson 的庫存管理系統或將運輸採購和營運外包，他們可以專注於自己的核心業務，同時保持營運彈性。總體而言，托運人將靈活、可擴展的服務綜合功能表納入圍繞其關鍵業務營運和財務指標建構的自訂計劃。

最終，使用 Western Growers 的運輸計劃使會員能夠從競爭對手中脫穎而出，因為他們可以向客戶做出重要的服務和定價承諾。這些承諾包括：

• 始終如一地提供來自國內和進口/出口來源的運輸服務
• 處理季節性和假期量激增的能力
• 從墨西哥獲得跨境運輸服務
• 短期、中期和長期定價選項
• 零擔和遠期倉儲服務提供訂單履行彈性、延遲產品保質期
• 準確、自動通訊交流
• 透過運輸成本和績效綜合報告實現可見性

除了其成員獲得的許多好處外，運輸計劃還對 Western Growers 產生了正面影響。透過鼓勵非會員嘗試該計劃，Western Growers 的會員人數有所增加，並在種植者和托運人之間建立了更多關聯。

Gills Onions 應對物流挑戰的新方案

美國加利福尼亞州奧克斯納德市的 Gills Onions 是美國最大的家族式洋蔥種植和加工企業之一。他們的專利設備可將新鮮的洋蔥去皮、切片和切丁。Gills Onions 出現在各種連鎖餐廳的功能表上，全國範圍內的消費者都可以在超市的新鮮果蔬產品區買到。「我們是一家從種子到消費者的多元化垂直整合供應商，」共同所有者 Steve Gill 說。

挑戰

Gills Onions 公司並沒有物流計劃，而是依靠產品買方來安排運輸。他們缺乏建立內部運輸和物流團隊所需的資源。「我們想繼續專注於洋蔥加工業務，」Gill 表示，「我們想把物流外包出去，這樣就不會佔用我們的精力。」

2008 年，情況發生了變化。一家新客戶，是美國最大的速食連鎖店之一，要求 Gills 將鮮切洋蔥運送到全國各地的多個配送中心。這需要遠至緬因州的零擔運輸，而 Gills Onions 沒有能力處理這一艱巨的物流挑戰。

解決方案

在 Western Growers 的建議下，Gills Onions 向 C.H. Robinson 尋求解決方案。Gill解釋說：「Western Growers 研究了很多運輸公司，確定 C.H. Robinson公司擁有最好的供應鏈專業知識和具有成本競爭力的解決方案，協會成員能夠從中受益。」

一開始，在旺季沒有足夠運送力將產品從碼頭運走。計劃的思路是更有效地擴充運力，透過系統的巨大規模幫助管理成本，同時提供一流服務以吸引新客戶。無論自身規模如何，托運人合併貨運後都能增大規模。

成果

Western Growers 運輸計劃幫助 Gills Onions 滿足客戶的交付要求、吸引新客戶，並讓他們有更多時間專注於自己的核心競爭力：種植和加工洋蔥。「我們曾經有一些客戶因為產品無法送達而不能簽約。現在我們可以輕鬆把貨物送到他們的倉庫或工廠，」Gill 說，「這項計劃幫助我們取得了巨大成功，因為客戶總是能夠按時收到產品，從未遇到我們出現供應鏈困難。對於我們中西部和東海岸的客戶來說，這是一個重要賣點，他們不想應付卡車運輸的麻煩。」

與 Gills Onions 的成功合作讓 C.H. Robinson 和 Western Growers 得以找到更多鄰近客戶，從而增加集體運輸量，提高整體拼箱節省金額。

積極進取，節省成本

關鍵結果

• C.H. Robinson 透過談判達成策略合約，以聯運模式運輸大量馬鈴薯。在旺季，相比於整車費率，馬鈴薯種植者節省了近 50 萬美元。¹

其他結果

• 為了提高費率，C.H. Robinson 每週提供從不同種植地區到全國各地交貨地點的定價資訊。
• 為了更有效地聚集會員貨運量，C.H. Robinson 與全國各地的服務中心一起建立了零擔和前向整合計劃。
• 成員參考運輸專家在墨西哥和美國之間，包括位於德州麥卡倫最先進的服務中心和加工設施的廣泛整車運輸和跨境專業知識。
• C.H. Robinson 的輕資產模式提供了極大的彈性。當會員需要儘快運送產品時，龐大的網路會找到最有效的方式以服務和價格的最佳組合運送產品。
• 零擔和遠期倉儲服務提供訂單履行彈性、延遲產品保質期
• 每個成員都會收到一份衡量其表現的報告，按路線、服務水準以及每箱、每托盤和每卡車裝載的成本顯示運輸成本。
• 特別報告幫助托運人衡量碳足跡，讓他們能夠展現對建立更具永續行環境做出的貢獻。

¹ 不能保證每個程序都能節省成本，並且節省金額會因目前的市場因素基礎上的路線不同而異。

如欲瞭解有關 C.H. Robinson 計劃的更多資訊，請立即與專家聯絡。