Build Your Best Truckload Strategy

Las estrategias de carga de camiones mejor establecidas tienen cierta variabilidad inherente en el rendimiento de ejecución, que es frustrante tanto para los transportistas como para los proveedores de servicios.

La investigación universitaria patrocinada por C.H. Robinson ha obtenido información sobre el sector del mercado de cargas de camión completo y las preferencias de los participantes que están correlacionadas con los resultados. Estos conocimientos se han integrado en nuestras estrategias, procesos y tecnologías. Esta guía ofrece un resumen de nuestra investigación, método y herramientas para desarrollar una estrategia de carga de camión completo más eficaz.

Debido a que ilustra la contribución y las limitaciones del mercado de carga de camiones, así como la interacción de la cartera de cargas de los despachantes con el mercado, nuestra última investigación académica se ha sumado a un enfoque más tradicional para la adquisición de servicios de carga de camión completo y la construcción de guías de ruta. En resumen, el mercado puede ofrecer beneficios para mejorar el atractivo de algunos carriles, al tiempo que no ofrece ningún beneficio o desafío adicional en otros. Con estos conocimientos, se pueden desarrollar estrategias de capacidad con adjudicación o instantáneas (spot) con resultados más cercanos al plan.

Un plan de transporte de carga de camión completo basado en estrategias investigadas y experiencia respalda la elaboración de presupuestos y se esfuerza por limitar el impacto de la creciente volatilidad del mercado, al tiempo que ofrece el mejor servicio posible que cualquier mercado pueda ofrecer.

Los mejores planes de carga de camiones aprovechan lo siguiente:

• Datos de nivel de carga
• Atributos de los carriles del despachante
• Atributos de carriles del mercado
• Volúmenes con adjudicación/contrato
• Estrategia del mercado spot
• Base racionalizada de los proveedores con mejor desempeño
• Cadencia de adquisiciones predecible
• Mantenimiento

Esta guía ofrecerá una introducción a los siguientes temas:

• Estrategias basadas en la investigación
• Influencia y valor de los segmentos más amplios del mercado y de los carriles del despachante
• Valor de un contrato integrado y de la estrategia spot
• Estrategias de capacidad
• Creación de presupuesto para fletes planificados y no planificados

Preparación de datos

Depure y segmente sus datos históricos de cargas de camión completo a nivel de envío. Los carriles con carga real, segmentados por la previsibilidad de la demanda, son la clave para comenzar su proceso de adquisición.

No es ningún secreto que una buena preparación es fundamental para el éxito de cualquier proyecto. En el caso de la adquisición de servicios de carga de camiones y las estrategias de guías de ruta, los datos históricos a nivel de envío crean la oportunidad de obtener los mejores resultados. Nuestra investigación con universidades ha encontrado una cartera de conocimientos que se pueden aprovechar en una estrategia de adquisiciones, y aquí presentamos dos importantes.

Depuración de datos

La depuración de datos en busca de inexactitudes, instalaciones cerradas y relaciones discontinuadas con proveedores y destinatarios es clave para el éxito de las adquisiciones y el desempeño de las guías de ruta. De las oportunidades de depuración, los carriles fantasmas son una de las principales áreas de enfoque. Solicitamos la investigación¹ para analizar el impacto de los carriles incluidos en los eventos de adquisición y las guías de ruta que no resultan en licitaciones al proveedor de servicios adjudicado.

• Entre el 65 % y el 80 % de los carriles contratados durante el evento de adquisición se convierten en carriles fantasma.
• Cada aumento de 10 puntos porcentuales en los carriles fastasma de un proveedor de servicios en un año determinado conduce a precios del contrato 1 % más altos en todos los carriles de ese proveedor de servicios al año siguiente, en comparación con una licitación potencial con el patrón de tasa de efecto "fantasma" más bajo.

Si bien los despachantes tienden a incluir todos los carriles posibles en un evento de adquisición y buscan adjudicarlos con el propósito de apoyar la licitación de carga y el pago, estas adjudicaciones poco probables pueden resultar en un aumento en el precio total pagado a un proveedor de servicios individual. Presuntamente, el proveedor de servicios está amortiguando los costes de las cargas no planificables y el trabajo desde carriles desconocidos.

Patrones de demanda

La investigación² sugiere que existe una correlación directa entre la previsibilidad del patrón de demanda de cargas y la probabilidad de que el proveedor principal acepte la oferta. La primera aceptación de la licitación es el plan y conduce a costes y rendimiento esperados. Los datos a nivel de envío permiten comprender no solo el volumen anual, sino también el patrón semanal y diario, al igual que la volatilidad.

Cuando se pueden anticipar las licitaciones de envío, el proveedor de servicios puede elaborar planes de capacidad y una guía de ruta que funcione de la mejor manera. Cuando las licitaciones de envío son más difíciles de predecir, la escasa capacidad de los camiones (especialmente en un mercado de camiones reducidos) hace que algunos proveedores se vean obligados a rechazar las ofertas, lo que genera a los despachantes sobrecostes debido al uso de los proveedores de respaldo y del mercado spot.

Tener datos precisos y los carriles más probables y la actividad de envío que se ofrecen en un evento de adquisición dará como resultado la guía de ruta de mayor capacidad y el coste planificable más bajo.

Análisis de segmentación

Segmente su carga por corredores del mercado primario. Aproveche las fortalezas de corredores específicos con contratos. Elabore estrategias para las limitaciones de los demás en el mercado spot.

Vista del mercado de la cartera de despachantes

El transporte de cargas de camión completo es un contrato basado en el mercado y, a pesar de lo atractivo que pueda parecer el flete de un despachante, el mercado más amplio influye en la estrategia de carga de camiones. Crear una visión segmentada de cómo su carga se superpone con el mercado es el primer paso para comprender la influencia de los corredores comerciales. Los corredores comerciales pueden apoyar a un despachante en las áreas donde están bien equilibrados en ambas direcciones o cuando tienen volúmenes grandes y consistentes en una única dirección. Cuando los flujos de carga entrante están desequilibrados o son muy esporádicos, la capacidad y los precios son más problemáticos. Nuestra experiencia, así como la herramienta Procure IQ, le ofrecerán visualización de datos y análisis dinámico para asistirle en su estrategia de adquisiciones.

Segmentación de la cartera de cargas del despachante

La investigación académica patrocinada por C.H. Robinson³ aumenta aún más el valor de observar los segmentos de mercado más amplios al superponer los flujos direccionales y el equilibrio de las cargas de los despachantes. El hallazgo abreviado sugiere que los carriles de entrada de los despachantes y los carriles que ocurren con poca frecuencia pueden beneficiarse de dos de los segmentos más fuertes del mercado más amplio, lo que ofrece un compromiso y una estrategia mejorados en comparación con un enfoque tradicional de mercado spot receptivo.

Recomendaciones: A partir de este análisis de segmentación, los carriles se orientan hacia una de las cuatro estrategias de capacidad de alto nivel:

• Posibilidad dedicada por contrato. Los carriles en este segmento tienen atributos donde una estrategia dedicada es una posibilidad, donde se desea ese nivel de servicio. Donde no se desea un servicio dedicado o este no es adecuado, una guía de rutas jerárquicas basada en adjudicaciones se desempeñará muy bien.
• Contrato. Estos carriles tienen los atributos de una guía de rutas jerárquicas basada en adjudicaciones y se desempeñarán muy bien.
• Mercado spot estructurado. Estos carriles, si bien no son los mejores carriles en una cartera para estrategias de guía de rutas, se benefician al encontrarse en segmentos de mercado con grandes oportunidades. Se puede construir un enfoque de capacidad dinámica habilitado digitalmente con más garantías que una estrategia tradicional de mercado spot.
• Mercado spot transaccional. Una estrategia de mercado spot habilitada digitalmente para aquellos carriles con bajo atractivo y alineados con corredores de mercado de menor capacidad.

Esta imagen presenta amplias recomendaciones para estrategias de capacidad por contrato o spot como resultado de la superposición de segmentos de la cartera de cargas de transportistas y el mercado más amplio.

Este enfoque se desarrolló como resultado de nuestra investigación académica que examina las estrategias de las guías de ruta de los despachantes y el desempeño histórico. El resultado neto es una estrategia de capacidad que respeta los atributos del mercado y los atributos de cargas y carriles de los despachantes. Este enfoque producirá resultados que ofrecen los mejores precios y rendimiento que cualquier mercado tiene para ofrecer.

"El patrón de demanda de las licitaciones de envío es el factor principal en su cadena de abastecimiento vinculado a la primera aceptación de ofertas".

Análisis de patrones de demanda

La construcción de una estrategia efectiva de capacidad de carga de camión completo comienza con la identificación de los patrones de demanda de carga. Entender la demanda es fundamental para planificar su capacidad de carga de camión completo.

La investigación académica patrocinada por C.H. Robinson⁴ determinó que, solo superado por el ciclo de mercado de holgado/oferta excesiva o ajustado/oferta insuficiente, el patrón de demanda de un carril está en la cima de los atributos para los carriles más influyentes que se correlacionan con la aceptación de la primera licitación en una guía de ruta y el pago de la tarifa planificada.

La investigación⁵ sugiere que la primera aceptación de licitaciones de carga por parte de los proveedores de servicios principales se correlaciona con la previsibilidad de los patrones de demanda con baja volatilidad de volumen. Como resultado, las estrategias de adquisición y adjudicación de capacidad se pueden adaptar para aprovechar patrones predecibles y atender de manera más efectiva a aquellos que son menos predecibles.

Los carriles con bajo volumen no se prestan bien a la adjudicación de contratos, pero la investigación⁶ ha determinado que agrupar carriles compatibles de bajo volumen o carriles de bajo volumen con altos volúmenes, los carriles en los mismos corredores, puede estabilizar la demanda y convertirlos a conjuntos de carriles planificables y con contrato más atractivos para los proveedores de servicios. Los carriles compatibles tienen orígenes y destinos ubicados donde los transportistas los ven como casi la misma ubicación geográfica y los aceptarán como un conjunto operativo de precio único.

Después de la agrupación de carriles y los intentos de modificar los procesos comerciales para equilibrar las licitaciones de cargas, los carriles con limitaciones conocidas de patrones de demanda deben quitarse de la estrategia por contrato tradicional y analizarse con el fin de crear una estrategia que respete los atributos de los carriles. Un ejemplo interesante de capacidad por contrato, pero no un gran candidato para una guía de rutas tradicional, son los productos de temporada que tienen un alto volumen y una demanda predecible dentro de una ventana de envío finita y carriles definidos. Una situación como esta podría prestarse para establecer una relación de subcontratación o un grupo de capacidad muy limitada diseñado para abordar el aumento estacional.

Evento de adquisiciones

Enfoque su evento de adquisiciones en una cadencia regular con sus proveedores de capacidad principal para construir una guía de ruta más exitosa.

Con una estrategia de comercialización establecida, el evento formal de adquisiciones es el proceso para contratar a los proveedores de transporte preferidos, trabajando con ellos para discernir qué carriles funcionarán mejor para sus redes y cartera de servicios en el próximo año. Las siguientes son perspectivas analizadas que se correlacionan con el desempeño del plan de transporte.

La base racionalizada de proveedores se correlaciona con el desempeño de las guías de rutas

La investigación patrocinada por C.H. Robinson⁷ determinó que los despachantes que usaban una pequeña cartera de proveedores de transporte que se desempeñaban bien en una cartera de despachantes tienden a tener una mayor aceptación de la primera licitación, lo que implica el pago del mejor precio. Las estrategias que utilizan una gran cartera de proveedores o proveedores con un historial de bajo rendimiento en toda la comunidad de despachantes tienden a experimentar un mayor rechazo de la primera licitación, lo que requiere el uso de proveedores de respaldo más costosos.

Los eventos de adquisiciones en una cadencia predecible se correlacionan con una mayor aceptación de la primera licitación y el pago de un precio más bajo

La investigación⁸ determinó que los despachantes con eventos de adquisiciones anuales observaron que sus guías de rutas superaron a los despachantes que no hicieron un evento formal de adquisiciones o no siguieron una cadencia predecible. La hipótesis de trabajo es que, cuando un proveedor de transporte puede prever el evento de renovación, la tolerancia para aceptar licitaciones de envío a precios anteriores es mayor. La cadencia anual era la estrategia predecible más común.

Ofrezca el evento de adquisiciones con carga segmentada por estrategia de capacidad

La segmentación más básica de una cartera de cargas es la siguiente:

1. Capacidad dedicada
2. Guía de rutas jerárquicas adjudicadas
3. Mercado spot

Como se mencionó anteriormente, los carriles con patrones de licitación de cargas predecibles son los más adecuados para las guías de rutas jerárquicas adjudicadas. Cuando cree un evento de adquisiciones, considere involucrar a los proveedores intencionalmente por el servicio buscado para cada segmento. También considere segmentar el mercado spot en aquellos carriles que se encuentran en corredores de mercado bien ubicados, respecto de aquellos en corredores de mercado de menor capacidad. Esto permite un compromiso estratégico para las propuestas de capacidad tanto del mercado spot estructurado como transaccional.

Planificación presupuestaria

Ajuste su presupuesto teniendo en cuenta más de lo que su proveedor principal cotizó a sus carriles adquiridos.

La investigación¹¹ ha revelado que los transportistas se enfrentan constantemente a sobrecostes presupuestarios, que pueden oscilar entre un manejable 6% y un asombroso 180%. Una cantidad significativa de gasto no planificado y volátil en el mercado al contado, particularmente entre los pequeños y medianos transportistas, combinado con pronósticos inadecuados de los métodos tradicionales de presupuestación, están impulsando los sobrecostos. Los resultados de esta investigación también enfatizan la importancia de la consistencia de los carriles, más allá del volumen, encontrando que los carriles activos durante más de 12 semanas tienen una probabilidad significativamente mayor de repetirse nuevamente el año siguiente. Esta información puede ayudar a los transportistas a anticipar mejor los cambios en el volumen y los costos, lo que conduce a una planificación financiera más precisa.

Introducción de un nuevo marco presupuestario

Para abordar estos desafíos, el equipo de investigación creó un nuevo marco de presupuesto, diseñado para mejorar la precisión y la confiabilidad. El marco propone un enfoque de división 80/20: el 80% del presupuesto debe asignarse en función de carriles de alta consistencia, aquellos con más de 100 cargas y activos durante más de 12 semanas al año, mientras que el 20% restante representa carriles de baja consistencia. Este método permite a los transportistas crear previsiones presupuestarias más precisas teniendo en cuenta tanto los gastos planificados como los no planificados. Este marco también incluye la presupuestación de los inevitables gastos no planificados de las nuevas cargas. La cantidad de carga no planificada es una parte sustancial del gasto en transporte, lo que significa que debe ser un enfoque crítico para los presupuestos.

La introducción de cifras específicas de los transportistas en el marco anterior aumenta la precisión del presupuesto, pero sigue siendo ventajoso utilizar los promedios del estudio.

¿Por qué funciona el marco? 

Los beneficios de adoptar este nuevo marco presupuestario son sustanciales. Al cambiar a un enfoque más basado en datos, los transportistas pueden lograr varias mejoras clave: 

Previsibilidad mejorada: El nuevo modelo proporciona una base más fiable para la previsión al incorporar patrones de gasto con la actividad histórica de los carriles.

Reducción de los excesos: Los cargadores pueden reducir significativamente la frecuencia y la gravedad de los sobrecostos presupuestarios al delimitar entre las rutas de alta y baja consistencia, así como tener en cuenta la inevitabilidad de la carga no planificada. 

Mejora de la planificación financiera: Con una comprensión más clara de los comportamientos de las rutas y las tendencias de gasto, los transportistas pueden tomar decisiones más informadas, optimizar las estrategias de adquisición y ajustar los presupuestos de forma dinámica en respuesta a las condiciones del mercado. 

Mayor precisión: La fortaleza predictiva del marco, demostrada por su éxito en la previsión de resultados presupuestarios con un margen del 3% para el 69% de los casos, destaca su eficacia en aplicaciones del mundo real. 

Conclusiones sobre la estrategia de cargas de camión completo más eficaz

La economía actual de las cargas de camión completo está compuesta por transportistas sofisticados, 3PL, despachantes y consignatarios. Las empresas están cada vez más enfocadas en el rendimiento, la eficiencia, la efectividad y la confiabilidad.

La tecnología está haciendo posible una capacidad cada vez mayor para diseñar y operar una estrategia de carga de camiones que abarca en gran medida los mercados de capacidad y los servicios disponibles. Las ideas presentadas aquí son parte de las carteras de investigación académica y capacidad de C.H. Robinson. Estas ideas se pueden usar como tareas de mejora discretas o como un enfoque completo con una participación consultiva de C.H. Robinson. Contacte a su representante de C.H. Robinson para obtener más información y colaboración.