Build Your Best Truckload Strategy


    Las estrategias de carga de camiones mejor establecidas tienen cierta variabilidad inherente en el rendimiento de ejecución, que es frustrante tanto para los transportistas como para los proveedores de servicios.

    La investigación universitaria patrocinada por C.H. Robinson ha obtenido información sobre el sector del mercado de cargas de camión completo y las preferencias de los participantes que están correlacionadas con los resultados. Estos conocimientos se han integrado en nuestras estrategias, procesos y tecnologías. Esta guía ofrece un resumen de nuestra investigación, método y herramientas para desarrollar una estrategia de carga de camión completo más eficaz.

    Debido a que ilustra la contribución y las limitaciones del mercado de carga de camiones, así como la interacción de la cartera de cargas de los despachantes con el mercado, nuestra última investigación académica se ha sumado a un enfoque más tradicional para la adquisición de servicios de carga de camión completo y la construcción de guías de ruta. En resumen, el mercado puede ofrecer beneficios para mejorar el atractivo de algunos carriles, al tiempo que no ofrece ningún beneficio o desafío adicional en otros. Con estos conocimientos, se pueden desarrollar estrategias de capacidad con adjudicación o instantáneas (spot) con resultados más cercanos al plan.

    Un plan de transporte de carga de camión completo basado en estrategias investigadas y experiencia respalda la elaboración de presupuestos y se esfuerza por limitar el impacto de la creciente volatilidad del mercado, al tiempo que ofrece el mejor servicio posible que cualquier mercado pueda ofrecer.

    Los mejores planes de carga de camiones aprovechan lo siguiente:

    • Datos de nivel de carga
    • Atributos de los carriles del despachante
    • Atributos de carriles del mercado
    • Volúmenes con adjudicación/contrato
    • Estrategia del mercado spot
    • Base racionalizada de los proveedores con mejor desempeño
    • Cadencia de adquisiciones predecible
    • Mantenimiento

    Esta guía ofrecerá una introducción a los siguientes temas:

    • Estrategias basadas en la investigación
    • Influencia y valor de los segmentos más amplios del mercado y de los carriles del despachante
    • Valor de un contrato integrado y de la estrategia spot
    • Estrategias de capacidad

    Proceso impulsado por la investigación sobre cargas de camión completo

    Depure y segmente sus datos históricos de cargas de camión completo a nivel de envío. Los carriles con carga real, segmentados por la previsibilidad de la demanda, son la clave para comenzar su proceso de adquisición.

    No es ningún secreto que una buena preparación es fundamental para el éxito de cualquier proyecto. En el caso de la adquisición de servicios de carga de camiones y las estrategias de guías de ruta, los datos históricos a nivel de envío crean la oportunidad de obtener los mejores resultados. Nuestra investigación con universidades ha encontrado una cartera de conocimientos que se pueden aprovechar en una estrategia de adquisiciones, y aquí presentamos dos importantes.

    Depuración de datos

    La depuración de datos en busca de inexactitudes, instalaciones cerradas y relaciones discontinuadas con proveedores y destinatarios es clave para el éxito de las adquisiciones y el desempeño de las guías de ruta. De las oportunidades de depuración, los carriles fantasmas son una de las principales áreas de enfoque. Solicitamos la investigación1 para analizar el impacto de los carriles incluidos en los eventos de adquisición y las guías de ruta que no resultan en licitaciones al proveedor de servicios adjudicado.

    • Entre el 65 % y el 80 % de los carriles contratados durante el evento de adquisición se convierten en carriles fantasma.
    • Cada aumento de 10 puntos porcentuales en los carriles fastasma de un proveedor de servicios en un año determinado conduce a precios del contrato 1 % más altos en todos los carriles de ese proveedor de servicios al año siguiente, en comparación con una licitación potencial con el patrón de tasa de efecto "fantasma" más bajo.

    Si bien los despachantes tienden a incluir todos los carriles posibles en un evento de adquisición y buscan adjudicarlos con el propósito de apoyar la licitación de carga y el pago, estas adjudicaciones poco probables pueden resultar en un aumento en el precio total pagado a un proveedor de servicios individual. Presuntamente, el proveedor de servicios está amortiguando los costes de las cargas no planificables y el trabajo desde carriles desconocidos.

    Patrones de demanda

    La investigación2 sugiere que existe una correlación directa entre la previsibilidad del patrón de demanda de cargas y la probabilidad de que el proveedor principal acepte la oferta. La primera aceptación de la licitación es el plan y conduce a costes y rendimiento esperados. Los datos a nivel de envío permiten comprender no solo el volumen anual, sino también el patrón semanal y diario, al igual que la volatilidad.

    Cuando se pueden anticipar las licitaciones de envío, el proveedor de servicios puede elaborar planes de capacidad y una guía de ruta que funcione de la mejor manera. Cuando las licitaciones de envío son más difíciles de predecir, la escasa capacidad de los camiones (especialmente en un mercado de camiones reducidos) hace que algunos proveedores se vean obligados a rechazar las ofertas, lo que genera a los despachantes sobrecostes debido al uso de los proveedores de respaldo y del mercado spot.

    Tener datos precisos y los carriles más probables y la actividad de envío que se ofrecen en un evento de adquisición dará como resultado la guía de ruta de mayor capacidad y el coste planificable más bajo.

    "La investigación se llevó a cabo a lo largo de varios años, en todos los ciclos del mercado".

    Segmente su carga por corredores del mercado primario. Aproveche las fortalezas de corredores específicos con contratos. Elabore estrategias para las limitaciones de los demás en el mercado spot.

    Vista del mercado de la cartera de despachantes

    El transporte de cargas de camión completo es un contrato basado en el mercado y, a pesar de lo atractivo que pueda parecer el flete de un despachante, el mercado más amplio influye en la estrategia de carga de camiones. Crear una visión segmentada de cómo su carga se superpone con el mercado es el primer paso para comprender la influencia de los corredores comerciales. Los corredores comerciales pueden apoyar a un despachante en las áreas donde están bien equilibrados en ambas direcciones o cuando tienen volúmenes grandes y consistentes en una única dirección. Cuando los flujos de carga entrante están desequilibrados o son muy esporádicos, la capacidad y los precios son más problemáticos. Nuestra experiencia, así como la herramienta Procure IQ, le ofrecerán visualización de datos y análisis dinámico para asistirle en su estrategia de adquisiciones.

    Segmentación de la cartera de cargas del despachante

    La investigación académica patrocinada por C.H. Robinson3 aumenta aún más el valor de observar los segmentos de mercado más amplios al superponer los flujos direccionales y el equilibrio de las cargas de los despachantes. El hallazgo abreviado sugiere que los carriles de entrada de los despachantes y los carriles que ocurren con poca frecuencia pueden beneficiarse de dos de los segmentos más fuertes del mercado más amplio, lo que ofrece un compromiso y una estrategia mejorados en comparación con un enfoque tradicional de mercado spot receptivo.

    Recomendaciones: A partir de este análisis de segmentación, los carriles se orientan hacia una de las cuatro estrategias de capacidad de alto nivel:

    • Posibilidad dedicada por contrato. Los carriles en este segmento tienen atributos donde una estrategia dedicada es una posibilidad, donde se desea ese nivel de servicio. Donde no se desea un servicio dedicado o este no es adecuado, una guía de rutas jerárquicas basada en adjudicaciones se desempeñará muy bien.
    • Contrato. Estos carriles tienen los atributos de una guía de rutas jerárquicas basada en adjudicaciones y se desempeñarán muy bien.
    • Mercado spot estructurado. Estos carriles, si bien no son los mejores carriles en una cartera para estrategias de guía de rutas, se benefician al encontrarse en segmentos de mercado con grandes oportunidades. Se puede construir un enfoque de capacidad dinámica habilitado digitalmente con más garantías que una estrategia tradicional de mercado spot.
    • Mercado spot transaccional. Una estrategia de mercado spot habilitada digitalmente para aquellos carriles con bajo atractivo y alineados con corredores de mercado de menor capacidad.
    Segmentación del mercado de cargas de camión completo: contrato dedicado a cargas en el mercado spot

    Esta imagen presenta amplias recomendaciones para estrategias de capacidad por contrato o spot como resultado de la superposición de segmentos de la cartera de cargas de transportistas y el mercado más amplio.

    Este enfoque se desarrolló como resultado de nuestra investigación académica que examina las estrategias de las guías de ruta de los despachantes y el desempeño histórico. El resultado neto es una estrategia de capacidad que respeta los atributos del mercado y los atributos de cargas y carriles de los despachantes. Este enfoque producirá resultados que ofrecen los mejores precios y rendimiento que cualquier mercado tiene para ofrecer.

    "El patrón de demanda de las licitaciones de envío es el factor principal en su cadena de abastecimiento vinculado a la primera aceptación de ofertas".

    La construcción de una estrategia efectiva de capacidad de carga de camión completo comienza con la identificación de los patrones de demanda de carga. Entender la demanda es fundamental para planificar su capacidad de carga de camión completo.

    La investigación académica patrocinada por C.H. Robinson4 determinó que, solo superado por el ciclo de mercado de holgado/oferta excesiva o ajustado/oferta insuficiente, el patrón de demanda de un carril está en la cima de los atributos para los carriles más influyentes que se correlacionan con la aceptación de la primera licitación en una guía de ruta y el pago de la tarifa planificada.

    La investigación5 sugiere que la primera aceptación de licitaciones de carga por parte de los proveedores de servicios principales se correlaciona con la previsibilidad de los patrones de demanda con baja volatilidad de volumen. Como resultado, las estrategias de adquisición y adjudicación de capacidad se pueden adaptar para aprovechar patrones predecibles y atender de manera más efectiva a aquellos que son menos predecibles.

    Los carriles con bajo volumen no se prestan bien a la adjudicación de contratos, pero la investigación6 ha determinado que agrupar carriles compatibles de bajo volumen o carriles de bajo volumen con altos volúmenes, los carriles en los mismos corredores, puede estabilizar la demanda y convertirlos a conjuntos de carriles planificables y con contrato más atractivos para los proveedores de servicios. Los carriles compatibles tienen orígenes y destinos ubicados donde los transportistas los ven como casi la misma ubicación geográfica y los aceptarán como un conjunto operativo de precio único.

    Después de la agrupación de carriles y los intentos de modificar los procesos comerciales para equilibrar las licitaciones de cargas, los carriles con limitaciones conocidas de patrones de demanda deben quitarse de la estrategia por contrato tradicional y analizarse con el fin de crear una estrategia que respete los atributos de los carriles. Un ejemplo interesante de capacidad por contrato, pero no un gran candidato para una guía de rutas tradicional, son los productos de temporada que tienen un alto volumen y una demanda predecible dentro de una ventana de envío finita y carriles definidos. Una situación como esta podría prestarse para establecer una relación de subcontratación o un grupo de capacidad muy limitada diseñado para abordar el aumento estacional.

    Utilice los objetivos clave de servicio y los atributos de los carriles principales para alinear su carga con los servicios de capacidad disponibles.

    Con una cartera de carga segmentada por atributos clave y estrategias de capacidad establecidas (adjudicación por contrato o estrategias de mercado spot), la oportunidad es alinearse con las comunidades de capacidad más interesadas y eficaces para cada segmento. Algunos ejemplos incluyen los siguientes:

    • Dedicado. Los carriles planificables con necesidades de servicio excepcionales están separados del evento de adquisición de guías de rutas jerárquicas para crear un evento de adquisición de servicios dedicados por separado.
    • Servicio de tráilers vacíos (drop trailer), activos y estrategias de corretaje. Una cartera de cargas puede tener más necesidades de capacidad de tráilers vacíos de las que puede proporcionar una comunidad de transportistas de activos principales. El corretaje puede ofrecer servicios adicionales de tráilers vacíos al aprovechar y agrupar capacidades de transportistas más pequeños, ya sea con sus propios activos o con grupos de tráilers homogéneos, como la flota Power Plus de C.H. Robinson.
    • Contrato/Adjudicación de carga activa. Los servicios de carga activa a menudo pueden tener costes más bajos que los servicios de tráilers vacíos, especialmente en carriles que no admiten una economía de este tipo. Los servicios de carga activa abren una gran cantidad de capacidad adicional en el mercado, lo que se presta a un precio más bajo y una mayor garantía de capacidad.
    • Mercado spot estructurado de carga activa. Los carriles de entrada y salida de bajo volumen de los despachantes que se encuentran en corredores de mercado equilibrados y de transporte directo pueden prestarse a un programa de mercado spot estructurado, como precios basados en índices u otros enfoques semiestructurados. Estas técnicas intentan mejorar la previsibilidad de la aceptación de la primera licitación y el precio en una experiencia de mercado spot.
    • Mercado spot/transaccional de carga activa. Finalmente, esos carriles que no se prestan a ninguno de los enfoques más planificados de capacidad aprovecharán el mercado spot transaccional. Sin embargo, las estrategias actuales han mejorado mucho con respecto a los enfoques manuales históricos, ya que se fundamentan en un enfoque automatizado y conectado digitalmente entre el TMS de los despachantes y el proveedor del mercado spot.

    Enfoque su evento de adquisiciones en una cadencia regular con sus proveedores de capacidad principal para construir una guía de ruta más exitosa.

    Con una estrategia de comercialización establecida, el evento formal de adquisiciones es el proceso para contratar a los proveedores de transporte preferidos, trabajando con ellos para discernir qué carriles funcionarán mejor para sus redes y cartera de servicios en el próximo año. Las siguientes son perspectivas analizadas que se correlacionan con el desempeño del plan de transporte.

    "Los principales despachantes tienen una estrategia de guía de rutas que se basa en un conjunto racionalizado de proveedores de servicios de transporte de alto rendimiento, cada uno con una contribución definida ".

    La base racionalizada de proveedores se correlaciona con el desempeño de las guías de rutas

    La investigación patrocinada por C.H. Robinson7 determinó que los despachantes que usaban una pequeña cartera de proveedores de transporte que se desempeñaban bien en una cartera de despachantes tienden a tener una mayor aceptación de la primera licitación, lo que implica el pago del mejor precio. Las estrategias que utilizan una gran cartera de proveedores o proveedores con un historial de bajo rendimiento en toda la comunidad de despachantes tienden a experimentar un mayor rechazo de la primera licitación, lo que requiere el uso de proveedores de respaldo más costosos.

    Los eventos de adquisiciones en una cadencia predecible se correlacionan con una mayor aceptación de la primera licitación y el pago de un precio más bajo

    La investigación8 determinó que los despachantes con eventos de adquisiciones anuales observaron que sus guías de rutas superaron a los despachantes que no hicieron un evento formal de adquisiciones o no siguieron una cadencia predecible. La hipótesis de trabajo es que, cuando un proveedor de transporte puede prever el evento de renovación, la tolerancia para aceptar licitaciones de envío a precios anteriores es mayor. La cadencia anual era la estrategia predecible más común.

    Ofrezca el evento de adquisiciones con carga segmentada por estrategia de capacidad

    La segmentación más básica de una cartera de cargas es la siguiente:

    1. Capacidad dedicada
    2. Guía de rutas jerárquicas adjudicadas
    3. Mercado spot

    Como se mencionó anteriormente, los carriles con patrones de licitación de cargas predecibles son los más adecuados para las guías de rutas jerárquicas adjudicadas. Cuando cree un evento de adquisiciones, considere involucrar a los proveedores intencionalmente por el servicio buscado para cada segmento. También considere segmentar el mercado spot en aquellos carriles que se encuentran en corredores de mercado bien ubicados, respecto de aquellos en corredores de mercado de menor capacidad. Esto permite un compromiso estratégico para las propuestas de capacidad tanto del mercado spot estructurado como transaccional.

    Minimice el gasto no planificado debido a errores de la guía de ruta al incluir una estrategia de mercado spot habilitada digitalmente como respaldo clave.

    Las adjudicaciones principales se suelen otorgar con mayor frecuencia a uno de tres proveedores de servicios. El volumen de los carriles es un factor clave en la estrategia de adjudicación principal. Muchos carriles pueden estar cubiertos por un proveedor principal. Algunos carriles requerirán una proporción de adjudicaciones y licitaciones debido al volumen de los carriles y la capacidad disponible de los proveedores principales.

    Desarrolle una estrategia de proveedores de respaldo para cada carril entre el segundo y el cuarto proveedor de respaldo. La investigación académica patrocinada por C.H. Robinson9 determinó que los mercados ajustados y holgados influyen en las necesidades y beneficios de los proveedores de respaldo. En mercados ajustados/con oferta escasa, el cuarto respaldo se refiere al alcance de la cobertura que se experimentará. En mercados de oferta excesiva/holgados, el segundo respaldo suele ser todo lo que se necesita. El beneficio de una lista extendida de proveedores de respaldo se define aproximadamente por estos límites. Los mercados ajustados tienden a demostrar que el quinto o superior proveedor de respaldo simplemente rechaza las ofertas. El resultado en la mayoría de las aplicaciones TMS de estrategias de respaldo extensas es que se dedica la mayor parte del día a explorar la larga lista de guías de rutas hasta el final y, luego, se acude al mercado spot por la tarde, el momento menos favorable. En cuanto al precio, los proveedores de respaldo profundo pueden costar tanto como el recargo del mercado spot, además de que plantean un posible riesgo en cuanto a la puntualidad del servicio.

    Investigación sobre cargas de camión completo | Infografía detallada de guías de ruta

    Inserte una estrategia de mercado spot habilitada digitalmente en lugar de una larga guía de ruta. La capacidad actual para otorgar respaldo permite una participación más rápida en el mercado spot. La velocidad de comercialización es clave para la capacidad y las opciones de precios. Esto se puede hacer después del primer o segundo respaldo o en lugar de acudir a dichos proveedores de respaldo.

    Planifique el mantenimiento de las guías de ruta

    Tanto las redes de despachantes como de transportistas evolucionan en el transcurso de un año. Los pronósticos del despachante son variables con base en los volúmenes de carga y los patrones presentados en el evento de adquisición. Los planes de transportistas para el flujo de activos fluctúan según las variaciones de sus clientes/despachantes. Como resultado, las guías de ruta tienden a quedar obsoletas en el transcurso de un año, especialmente en años de mercado ajustado. La investigación10 patrocinada por C.H. Robinson determinó que los despachantes que mantienen carriles de bajo rendimiento en sus guías de ruta tienden a gastar menos que aquellos que esperan hasta la renovación anual para realizar ajustes en las adjudicaciones.

    "Los despachantes que mantienen guías de ruta de bajo rendimiento tienen menos gastos imprevistos".

    La economía actual de las cargas de camión completo está compuesta por transportistas sofisticados, 3PL, despachantes y consignatarios. Las empresas están cada vez más enfocadas en el rendimiento, la eficiencia, la efectividad y la confiabilidad.

    La tecnología está haciendo posible una capacidad cada vez mayor para diseñar y operar una estrategia de carga de camiones que abarca en gran medida los mercados de capacidad y los servicios disponibles. Las ideas presentadas aquí son parte de las carteras de investigación académica y capacidad de C.H. Robinson. Estas ideas se pueden usar como tareas de mejora discretas o como un enfoque completo con una participación consultiva de C.H. Robinson. Contacte a su representante de C.H. Robinson para obtener más información y colaboración.



    Referencias de investigación:

    1 Yu Xuan (Sherry) Liu y Alex Mil, Máster en Ciencias Aplicadas en Gestión de la Cadena de Abastecimiento, proyecto final. Asesores académicos: Angela Acocella, candidata a doctorado en el Centro de Transporte y Logística del MIT (MIT-CTL) y Chris Caplice, PhD, 2021
    2 Nishitha Aemireddy y Xiyang Yuan, MIT-CTL, Máster en Ciencias Aplicadas en Gestión de la Cadena de Abastecimiento, proyecto final. Asesor académico: Chris Caplice, PhD, 2019
    3 Aaron Zheng y Jorge Oliver, MIT-CTL, Máster en Ciencias Aplicadas en Gestión de la Cadena de Abastecimiento, proyecto final. Asesor académico: Chris Caplice, PhD, 2023
    4 Grace Caza y Varun Shekhar, MIT-CTL, Máster en Ciencias Aplicadas en Gestión de la Cadena de Abastecimiento, proyecto final. Asesores académicos: Elenna Dugundji, PhD y Chris Caplice, PhD, 2022
    5 Nishitha Aemireddy y Xiyang Yuan, MIT-CTL, Máster en Ciencias Aplicadas en Gestión de la Cadena de Abastecimiento, proyecto final. Asesor académico: Chris Caplice, PhD, 2019
    6 Julia M. Collins y R. Ryan Quinlan, MIT-CTL, Máster en Ciencias Aplicadas en Gestión de la Cadena de Abastecimiento, proyecto final. Asesor académico: Chris Caplice, PhD, 2010
    7 Caroline C. Bleggi y Frederick (Qian) Zhou, MIT-CTL, Máster en Ciencias Aplicadas en Gestión de la Cadena de Abastecimiento, proyecto final. Asesor académico: Chris Caplice, PhD, 2017
    8 Bobby Martens, PhD y Yoshinori Suzuki PhD, IA State University, Departamento de Gestión de la Cadena de Abastecimiento de la Facultad de Negocios, Iowa State University, 2011
    9 Grace Caza y Varun Shekhar, MIT-CTL, Máster en Ciencias Aplicadas en Gestión de la Cadena de Suministro, proyecto final. Asesores académicos: Elenna Dugundji, PhD y Chris Caplice, PhD, 2022
    10 Venkateswara Rao Bandaru y Emilio Dolci, MIT-CTL, Máster en Ciencias Aplicadas en Gestión de la Cadena de Abastecimiento, proyecto final. Asesores académicos: PhD, Angela Acocella en el Centro de Transporte y Logística del MIT (MIT-CTL) y Chris Caplice, PhD, 2020

    En esta página

    https://www.chrobinson.com/es-es/resources/resource-center/white-papers/build-your-best-truckload-strategy/