改善供应链的市场洞察力

[Adam Kroupa] 大家下午好。 欢迎大家参加由 C.H. Robinson 主办的 LogiChem 主题演讲， 题目为 2020 年后见之明 - 能够改善供应链的市场洞察 。

我叫 Adam Kroupa，现任 CH Robinson 化学品解决方案部门总监， 这是我公司的散货运输部门。鉴于此 ，虽然我主要负责散货 运输，我也需要 与我公司的很多化学品客户进行合作， 真正与他们一起研究当前的 货运市场。过去几年来，我一直与 Logichem 进行合作，我与你们中的很多人 也都认识。大家也许不相信，我真的特别希望 与大家再次相逢，也期待着下次能 再次见面。

今天和我在一起的还有 Steve Raetz。Steve 是 C.H. Robinson 的研究与市场情报总监 ，稍后他会 告诉大家更多关于他自己的情况。

[Steve Raetz] 谢谢你，Adam。也感谢大家欢迎我 来到 LogiChem。作为 Robinson 研究和市场洞察 负责人，我可以轻松地收集 市场中的所有数据； 我将探讨对供需 两侧的影响。 努力分辨真假， 作为一个企业向我们 以及我们的客户提供一些 洞察力，帮助您在未来市场战略中 调整您的期望， 并且以史为鉴。那么，它们可能 如何适用于未来？这张幻灯片 详细介绍了该主题。

我的工作的另一部分是委托研究。 Robinson 在北美洲拥有最大的平台 ，以及数量最多的联系和 货物。我们将这些 数据集交给大学， 并就托运人采取的战略 提出问题。而且，我们还会就货物属性 提出问题。此外， 我们还会研究这两个项目与结果关联的 程度。他们的确帮助我们了解了 市场的某些行为， 坦率地说，我们如何从任何市场中获得 最大效益。因此，在今天的谈话中， 我们将简单介绍市场的 属性，以及我们研究的 各种战略。 谢谢！请你讲吧，Adam。

[Adam] Steve 和我加起来拥有 50 年 的运输物流经验。 我们是一家全球性的公司，但我们今天在这里要讲的 重点是国内的运输 ，以及关于我们的一点情况。去年（2019 年）， 作为一家公司，我们的货运管理规模达到 210 亿美元。 全球共有 105,000 家 客户。签约承运商约为 73,000 家，运输货物为 1,900 万批。同时，我们也是从中国到美国 最大的无船公共承运商 。

所以，说到我们今天讨论的内容， 我们介绍了运力分散问题。 这与化学品托运人有什么关系？ 所以，Steve，可否请你介绍一下我们这里显示的 幻灯片？

[Steve] 好的。这是我们在 Robinson 每年都要做的事情。这是 2019 年的情况， 4 台高等级 A 牵引车运力， 我们目前正在统计 2020 年的 数据。但是，我可以告诉大家一些我们掌握的情况。 这里是一种主题：就北美 道路运输而言，卡车运输与其他 模式都不同。大家知道，从国家到地方有大约 100 家和 20 家零担承运商，我们有 2 大包裹承运商 和一些地方承运商，还有 5 家铁路承运商，对吧？卡车运输 明显地截然不同。这是 公共运力，我们排除了私人 车队、零担承运商、公共汽车公司 等，然后计算出我们 都在努力获得的 厢式货车、冷藏车、罐车、平板车等各种类型拖车的 货运运力。 大家可以看到 274,000 家承运商。 其中大约 59% 是 业主经营者，也就是一人公司。

在左侧，可以看到两个 50 辆或以下卡车车队的 人口统计桶状图。 我们知道，公司比例 约为 98%，动力设备比例约为 56%， 因此，小型车队 是非常分散的。中间那个桶形 规模相当，坦率地说，右侧的桶形比较大。 这个市场非常有趣，当今 世界上，大家更重视利润， 而非实际增长。因此， 我们看到的是，并购 推动一定程度的增长，但是，在 租赁领域中，至少在 非常规路线领域中，增加更多运力的有机增长并不是主要 战略。右侧最大桶形代表的 上市企业更是如此。 这些都是非常明确的战略。 而且，2020 年，我们看 华尔街日报，最近，他们提到 这是破产和卡车运输 创纪录的一年。的确， 这项洞察表明，这也是 新的承运商初创企业的创纪录的一年。 这在美国是一个非常具有活力 的行业，而且， 市场正在更加趋于分散。

您需要考虑 如何为各种规模的计划内需求 和计划外需求寻找运力。 后面我们会讲到这个问题。Adam， 可以为我们讲一讲运力和危险品舱位吗？

[Adam] 谢谢 Steve 。对于 危险品，我们知道 危险品可能只是货物中的一小部分。 但可能在您的运输需求中 占到很大的比例，所以我们想要与您分享一些经验。 C.H. Robinson 合作的 危险品承运商约有 1000 家，大家可以看到，在这些数字中， 百分比要略微偏右边一些 ：也就是大型 承运商车队。显然这是有原因的， 危险品需要授权，需要保险， 还需要雇佣能够处理这类材料的司机。 因此， 作为我们战略的一部分， 我们今天想讲的是 如何了解和寻找 能够帮助您的承运商， 可能并不是大家都熟悉的 大型危险品 承运商。 我们发现 在这个区域 或者这个细分市场， 主要的重点或能力是 35 到 200 辆卡车之间。 在这个细分市场中， 承运商的分布很广泛， 很多不为人知。 他们会与像 C.H. Robinson 这样的公司建立联系。

今天我们还想 谈谈散货运输细分市场 。关于散货运输我们没有具体数字， 很难统计，特别是高级和专用车队。 C.H. Robinson 合作的 散货运输供应商 大约有 200 家。我们做过的 另外一项研究显示， 散货运输市场上大约有 185,000 台牵引车。这项研究是 美国油罐车运输公司组织 (NTTC)在 2018 年左右做的。 简单计算一下， 大约是每台牵引车 1.5 个罐， 也就是说可用的散装容器 有大约 275,000 个。这些可能是干式气动罐车， 可能是食品级罐车， 也可能是化学品罐车。 所以这个细分市场 研究起来可能有点困难。 我们看到散货运输领域发生了巨大转变， 右图可以看到发生了更多的兼并和收购， 建立更大规模的车队， 拥有更多运力， 成为更具全国性的品牌。 C.H. Robinson 与牵引车数量在 100-250 辆范围内的承运商有很多合作，这些合作可以产生 相当规模的运力， 这从大型承运商那里可能无法得到。 大约有 39 家承运商 在所有卡车运输供应商中排名前 100 位。 因此，正如之前提到的， 大多数散货运输是由 大众熟悉的大型承运商完成， 但我们可以寻找不同的方式， 引荐其他能为您的网络 提供支持的承运商。

我们组织了很多次客户之声讨论会， 希望了解客户都在哪里，以便我们能够 做好自己， 我们前不久又组织了一次谈话。 我们讨论了采购流程， 他们说，凡是采购流程 都必须有三个大写的 S： 安全、服务和节省。 请注意，节省排在最后面。节省确实 也很重要，但是，在化学品领域， 安全和服务才是至关重要的。我 知道，我曾经与一些人交谈过， 他们的承运商关系要追溯到 15-20 年甚至更久 之前，我们都非常 认可安全和服务的 重要性。但是，我们也不能忽视 节省，因此，我们今天要讨论的 内容和方式就是，您如何 在保证安全和服务的 同时， 尽可能专注于 节省。我们并不是说要换掉您的承运商 群体，或者将您所担心的货物运输交给不同的供应商。 但是，您如何才能以在专注于 这些节省的同时确保安全和 服务的方式，进行 采购呢？

好，Steve，您能否和大家讲讲 关于 C.H. Robinson 总结的 运输采购类型？

[Steve] 是的，这实际上是一个很好的切入点。 因为我在这里 并不是要求您抛弃现有的 承运商关系或代理关系， 而是要确定它们的优先次序，对它们进行正确的协调。 我们简单介绍一下这张图表， 其中的理念是，您对自己的供应链 有不同的期望和 不同的需求， 这些都需要通过运输来满足。 根据研究和经验，我们提出的 建议是，对您的 供应链进行细分， 然后通过采购活动进入市场， 通过您的关系建立自己的路线指南， 从而获得您所需要的 服务。因此，我们首先简单看一下 ，服务级别为 X 轴 ，从左到右， 价格为 Y 轴 ，从下到上。好的， 我们来详细地介绍一下。右边 是核心承运商计划。这种方式 通常适合比较 可规划的货运和一致的需求 模式。这是一种 非常简单的服务组合， 也可以称之为一揽子货运， 您联系服务提供商， 表示愿意授标，希望得到贵方的粘性定价， 我们会将其加入为您制定的路线指南策略中。

此外，对于一些真正需要高级 服务的货物，您可能要使用专用 车队。以服务为第一导向， 满足您的需求。 类似地，可能会有客户在最后关头 向您下订单。或者可能 您的市场策略 就是快速响应， 那就使用右上方的团队加急服务。 请务必细心考虑，充分规划，为这些情况 做好准备。

好的，那么，这更像是一种 规划货运。但是，现实是 ，并非所有货运都是能够规划的。 所有路线和所有客户的需求模式 并非总是可以预测的，而承运商 和代理无法简单地就此制定 运力战略，您会发现您自己 也需要应对一些变数。 同样地，随着市场的变化， 路线指南等 在不同时间也会有不同的表现。 那么，您如何满足这些需求呢？而且，这正是 现货市场开始发挥作用的时刻。 首先，在左下角的回程运输部分， 大家可以看到交易一项。也许， 这是您 路线指南中的第 2 项、第 3 项、第 4 项或第 5 项， 而您则希望别人能够正确地执行它？您不用 在路线指南中对它们做出承诺，但是，它们可为您 提供价格，也会一直在那里。而且，当您 进入其中时，它们将接受或拒绝 比您原始价格更高的价格。 然后再说说路线指南，我就见过一些内容很丰富的路线指南：它们不仅 有 2-3 英寸厚，也许还有 7-8-9 英寸厚。您的深度后备可能 就在那里！因此，与更加广阔的现货市场相比， 这仍然是您应该选用的承运商。 但是，他们开出的价格非常高，他们 会说，好吧，如果你联系我，我可以接受订单，我会 安排卡车去你那里。但是，他们报的 溢价非常高。

此时的现实是，对于所有那些计划外事项， 现货市场再次开始发挥作用， 有时，您可能根本找不到 可以承担运输业务的 备用承运商。 在过去，这就像是向您的所有承运商 发送一封电子邮件。“大家好，我这里有一些货物， 谁能帮我运输啊？价格是多少？”在由 技术支撑的当今世界中， C.H. Robinson 以及其他服务提供商现在 都直接连接到您的 TMS，而现货 市场则是一个核心战略。正因为如此，大家 才会看到它是从左向右移动的， 这是因为，在此期间 服务级别是升高的。 与其等待用尽您的所有 选择，不如进入现货市场。如果不能肯定 您将获得什么，可以预先定义 承运商是否就是您想要与之合作的 代理公司，您也可以决定在路线 指南中自己需要的时间。 这也许是第二个或第一个备用，对吧？ 这也许是第五个。无论是第几个，它都是 战略性的。所以，我向大家表达的 全部意思就是，请仔细考量您的计划中和计划外 货运组合，以及您 利用这种战略进入市场所需的服务。 正如 Adam 所说的，您要根据自己的需求建立这些 汽车承运商关系。我们说的并不是 批发变化量。 Adam，该你说了。

[Adam] 谢谢 Steve。即使是具体到化学品领域， 我想我们看到或者参与的 大部分业务也是在 核心承运商计划之外的。 我们可以选择核心承运商， 但是当核心承运商不合用时， 根据您货物的具体情况， 会出现不同的问题。 回顾二月中旬， 当时异常天气频发， 有时了解客户需求确实十分困难。 他们说是需要卡车， 但是后面还有一些其他的要求。 这就是为何有时 需要有一群人来帮助您 了解主要核心承运商之外的情况。 您可以建立一些这样的合作关系 。

那么，Steve， 这份图表非常好 [卡车服务组合战略]。我很喜欢你刚刚在这里 说的话，也就是 我们在上一张幻灯片中看到的内容， 我们将其呈现为图形 方式，在这里给出了不同的卡车和 不同的图形。你能解释一下这里发生的 情况吗？

[Steve] 好的，那么，我们就尽快讲完 这个主题，因为我们还要强化之前介绍的 一些内容。左侧图表 — 假设 这是您的组合中的一条路线， 很遗憾，X 轴表示该路线货运量 持续 52 周。好的， 然后，向上的线条代表 每周载货次数，大家可以看到， 每一周的货运量 并不相同。所以，大家可以想想看， 当您通过采购活动进入市场时，在 这种可预测的需求模式下，谁才是 Adam 所说的 您想要与之合作的 核心承运商呢？它可能同时是 资产型承运商和代理公司。但是，很多时候， 如果您的战略出现资产偏好， 这正是您可以下手之处，因为这是很好的机会， 便于他们进行实际的投标，还因为，他们实际上可以规划 这些路线，将其纳入自己的 每周多段路线中， 进而获得较高的利润。

此时的现实是，在某些环节中， 您的需求模式会发生变化。因此， 在授标战略中，我们通常 建议您将代理公司也 加入进来。因此，视路线而定，您也许 可以在资产型承运商和代理 公司之间进行 50/50 划分，或划分为 75/25， 或任何适当的比例，以确保 代理公司能够定期看到一些货运， 这样，当您的需求激增到最高 点时， 他们就可以灵活地找到熟悉您货运的 承运商， 并以可盈利方式在您 需要时提供运力。

好，这就是 如何考虑需求模式 以及组合不同策略的理念， 甚至是在路线级别。 右边则是尝试向大家解释 我们在许多托运人身上看到的情况。 请您想一想，您的公司是不是这种情况：20% 的路线运输了 80% 的运量。那么，剩下 80% 的路线可能只有 20% 的运量。这些运量较高的路线， 往往需要代理发挥作用， 因为对于资产型承运商， 这种运量和需求模式的可预测性 不足以安排到他们的网络中， 从而满足您需要的接标率和价格可预测性。

因此， 就您的上市战略以及如何通过 采购活动建立路线指南而言， 这些就是我们希望您考虑的问题。 Adam。

[Adam] 是的，而且你知道，Steve， 我想之前我们提到的， 单是在直接化学品领域， 就有 20% 的运量可能属于 长尾。这些可能是新进入的客户 。不会进入专属车队的货运长尾 。最好能有一些 了解您的业务，熟悉 长尾情况的人。所以， 如果您有多条路线需要运输， 或者有其他不太热门的国内区域， 最好能有了解您和您的公司 以及货运组合情况的人员 来帮助您达到良好的采购成果。

我们这里的另一种客户意见 就是，我们与合作方 进行对话，他们会发表意见。 他们希望实现 三个主要的战略计划， 他们说，他们需要与组织 以外的某些人进行合作， 以便快速达成目标。他们需要与 一家领先的物流供应商或第四方物流供应商进行合作。 而且，这三个主要目标其实就是：(1) 改进 全球物流运作、 (2) 提高供应链可见性 和 (3) 降低对内部资源的依赖。 我跟大家说句老实话，我思考的最多的就是 ，当我们考虑对内部资源的依赖时， 当事情脱离控制时， 当您的路线指南失灵时， 这些软成本都没有得到衡量。 您知道，您的采购人员无不是 在拼尽全力 寻找运力或业务。人员的 参与度更高。这真的会消耗 本可用于贵公司 其他方面工作的 大量内部资源。

同样，您可以回顾我们在 2 月中旬 看到的情况，乃至 2020 年底的一些需求 挑战， 在一般只需参考 路线指南的情况下，您和您的员工 在进行采购时 需要花费多少时间？ 那么，Steve，你在这里能否简单介绍一下 我们是如何看待这一需求变化的？

[Steve] 好的，这是我们委托麻省理工学院 运输与物流中心完成的研究 报告之一。我将进行非常简短的介绍。我们就此主题还 发表了一份白皮书。如果您有兴趣， 请随时与我们联系，但是在此，我们只是进行 非常简短的介绍。

[幻灯片：需求变动和准备时间研究] 这是 指南绩效不佳因此 需要进入现货市场的成本。我们对托运人群体 进行了为时三年的研究。这个数据集 中有 40-45 个托运人， 我们研究了他们在 类似路线上的路线指南绩效。 请注意看两张图中 的深蓝色区域。 这是从 2017 年 10 月 到 2018 年 9 月， 该时间段与 2020 年最为相似， 新冠疫情封锁后经济重新开放， 2021 年即将来临的情况可能会是这样。 大家可以看到 X 轴上的 1-2-3-4-5 。这是首要承运商拒标后的 第一后备、第二后备、第三后备， 以此类推。 我们看到， 在这些托运人中， 高于预期接标承运商的 平均溢价是约 5.2%。 然后，第二后备是接近 5%， 以此类推， 随着在拒标过程中 不断深入路线指南下层， 每一层都在大约 4%-5% 之间。右图中的情况是 如果路线指南能解决 您的货运，也就是说， 您有深入路线指南下层的弹性空间。 在此期间， 如果市场非常紧张， 能够通过路线指南解决 货运的托运人 要支出的运费高于 首要承运商 11.7%。 说的清楚一些， 当首要承运商拒标后， 如果还是通过路线指南解决货运， 平均要多花费约 11.7%。

如果 路线指南完全不能解决问题， 托运人只能转向现货市场， 那么支出相对首要服务供应商 会增加 35.4%。 我们从中总结的经验是， 要建立一份路线指南， 帮助您尽量依靠指南解决货运需求， 即使绩效不佳， 也能尽量减少对现货市场的需求。 Adam。

[Adam] 我想 要长话短说了，是不是？目标： 对于您的问题， 解决方案是维护路线指南！ 今天我们谈到了 这个话题。如何维护路线 指南？其中涉及的一点， 是要将您的长尾需求放到同一个篮子里， 尽量找一个 服务供应商来接受这些需求。 可以是在 RFP 命中前 设法进行小型招标 。或者是考虑 一些没有和现有承运商合作的 新业务，尝试找到 您采购时愿意投标的 承运商。 最重要的是，如果 遇到不能满足您 服务期望的承运商，您需要 重新招标，尝试找到一个 新的首要承运商 ，因为这样有助于您 真正重新讨论 资金节省，帮助您在节省的 同时确保服务 水平令双方 满意。

[Steve] 是的，没错。我们的研究实际上 也说明了这一点。从成本 角度说，维护路线指南的托运人 绩效更高， 也就是 那些每年发布一次指南的托运人。 您的支出会更高。所以，请妥善维护您的 路线指南。对此我很抱歉。谢谢大家，Adam。

[Adam] 啊哈， 又轮到我了。谢谢！感谢大家参加 今天的演示。我们感谢 大家的参与，希望大家能学到一些新东西。 Steve 和我非常 高兴，也愿意就接下来的内容向大家 进行介绍。我的联系方式 写在画面这里。

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