研究:一流的托运人使用这类整车供应商策略

领先者怎么做

研究人员发现了领导者和落后者在整车服务和费率方面的差异。为了获得最佳结果,领导:

关于研究

上述发现来自麻省理工学院运输与物流中心 Caroline Bleggi 和 Frederick (Qian) Zhou 于 2017 年 4 月发表的题为 “A Study of Freight Performance and Carrier Strategy” 的论文。

  • 研究了来自 C.H. Robinson TMC 部门的 1,074,000 次装载
    • 研究是 2017 年进行的
    • 满载货车在美国本土 48 个州行驶超过 250 英里
    • 发货地装载超过 100 次
  • 方法:聚类分析(随机森林分析);按表现进行车道分组

总有更多值得探索

需要注意的是,这项研究提供了有价值的见解,但并不是最终结论。在研究中,每次观察都会提出更多问题。

完美整车装运测量

您的供应商的实际表现如何?如果您和许多托运人一样,您已经衡量了他们的:

  • 准时取件 (OTP)。
  • 准时交货 (OTD)。
  • 首次招标接受 (FTA)。这就是您的目标供应商在您第一次进行货物招标时接受招标的时间百分比。研究表明高 FTA 与低费率相关。

研究人员使用这 3 个指标来研究最佳整车装运方法。这 3 个指标同样解释价格因素;如果目标供应商接受第一次招标,托运人就会获得他们在路线指南和预算中公布的费率。研究人员使用这个公式来计算完美整车装运:





虽然这个百分比乍一看似乎低得令人震惊,但“完美整车装运”的分数低于作为总分一部分的单个绩效指标是有道理的。因为在您实现完美的整车装运之前,有三个因素可能会出错。事实上,在我们的研究中表现最好的领导者实现了 82.1% 的完美整车装运;落后者实现了 46% 的完美整车装运。

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C.H. Robinson Truckload Performance Rating™

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领导者使他们的整车供货商基础合理化

领导者懂得将无限的供应商数量缩小。

您可能已经在怀疑使用数十个,更不用说数百个运输供应商是没有效率的。我们也想过这个问题。在我们与托运人合作以帮助他们改善供应链运营时,我们会按供应商和航线深入了解他们的运输历史。通常,我们发现托运人可能有大量供应商,但只有少数供应商涵盖了绝大多数货物。

这些饼图显示的是一家公司的发货数据。当我们检查他们与 300 家供应商的发货历史时,发现只有 6 家供应商处理了公司 80% 的货物。总共只有 31 家供应商处理了公司 90% 的装载。

剩下的货怎么办?这些由剩余的 269 家供应商承担——仅有 10% 的货运,交付成本却很高。最有可能的是,这要么是计划外的运费,要么在招标时被供应商拒绝。当供应商拒绝超出计划的装运投标时,价格较高的供应商通常会接受装运;这可能导致成本超支。

实际上,该托运人可以将他们使用的供应商数量减少到前 31 名,以显著提高效率并降低成本。一种以约束力为基础的战略性采购方法使该托运人能够将最后 10% 的几乎所有货物重新分配给 6 家核心供应商。

最新研究证实了这一逻辑。调查结果表明,当领先者将使用的供应商数量减少到规定数量时,会从与其合作的供应商那里获得更好的表现和价格。在这项研究中,领先者平均与 7 到 30 家供应商合作;落后者平均与 45 家合作。根据您独特的业务因素、渠道和服务组合,您的理想供应商数量会有所不同。当然,您的成功还取决于选择的供应商。

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领导者采取聚焦的方式来选择供应商

在研究中,托运人路线指南表现的一个有力指标是奖励供应商在路线指南中的重点关注角色。

供应商自然会在某些车道拥有比其他车道更多的资产;有些人会集中在较小的地理覆盖区域内运营,将他们的优势与您的服务通道相匹配会带来更好的表现。

这一原则也适用于地理覆盖范围更广的大型供应商。他们也有某些车道,其重点关注让他们成为“区域领导者”,进而成为特定车道的更合适的战略选择。他们可能在一些没有重点关注的领域表现不佳,但其对大量资产的获取可能使他们成为需要更广泛覆盖车道的最佳选择,即使在货运不稳定的情况下。

领导者聘请适合特定战略角色的供应商来优化服务水平,同时满足来自不同地理区域的所有整车运输需求。

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领导者选择最佳表现供应商的正确战略性结合

领导者在其所服务的地理区域中选择表现最好的人时,会获得更好的表现。无论选择的供应商是基于资产的还是非基于资产的,这一原则都适用。

以下是麻省理工学院研究团队在数据中发现的内容:

  • 领导者和落后者都使用基于资产和非基于资产的供应商。
  • 领导者使用表现最佳的供应商,而落后者则使用表现不佳的供应商。

结果表明,具有相似货运属性的货运,托运人使用基于资产的供应商与非资产供应商时,表现没有显著差异。两组中都有表现出色的供应商。只要托运人在他们服务的地区利用选择的供应商的优势,就可以获得良好的服务。

通过混合使用资产和经纪业务,专注于优质服务供应商并尊重您的投资组合细分市场的属性。一个合理的市场表现是,托运人大约 80% 的货物在 20% 的车道上,而他们的 20% 的货物在 80% 的车道上。20% 航线中 80% 的货物通常代表的是资产承运人社区最感兴趣的属性。80% 航线中 20% 的货物通常由经纪社区提供最佳服务。经纪业务通常为可变需求、高需求通道的峰值、非强劲经济市场的车道或通道、季节性通道和实时需求提供真正的价值。经纪人的作用是聚合市场并找到与这类装运属性一致的供应商和司机。

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总有更多值得探索

需要注意的是,这项研究提供了有价值的见解,但并不是最终结论。在研究项目中,时间范围是有限的——在本研究中,则是一个学年。学生通过聚焦问题的视角探索数据,但每次观察都可能提出更多问题。

例如,在项目中期,学生们发现两组不同的领先者托运人获得的完美整车运输近乎相同。一个领先者小组在每个设施中使用了 30 个供应商,而另一个只用了 7 个。两组都采用了资产承运商和经纪人的组合。但是其中一个领导小组分别使用了 70/30 的分割比例,而另一个使用了 31/69 的分割比例。学生们用剩下的时间来尝试更多地了解已给资产承运人和经纪人的货物属性。

他们发现,无论服务供应商是以资产为基础还是经纪人,当使用航道公认的服务领导者(表现更好的供应商)时,两个领先者组中的托运人都实现了更多的完美整车运输。相反,落后的托运人似乎选择的是表现不佳的服务供应商;所以托运人获得的结果并不理想。

研究人员发现,领先者具有某些货运属性,可以共同提高货运绩效。包括更长的交货时间、相同的装载量、地理位置和航道聚焦、及时更新定价及采用资产承运人和经纪人的组合。

另一个发现:资产承运人起初似乎比经纪人有明显更高的首次中标率。但在学生审视经纪人潜在需求趋势时,却发现提供给经纪人的通道和数量随着时间的推移不像提供给资产承运人的通道和数量那么一致;这意味着需求量大和/或交货时间短的装货经纪人组合的比例要高于资产承运人。学生得出结论,更不稳定和更不可预测的装运使经纪人更难保证第一次就中标。建议托运人对资产承运人和经纪人进行不同的评分,以便得分可以充分考虑每个服务社区中标的货运组合。

如果有更多时间,学生本可以更深入地了解领先者托运人的实际货运属性。但正如学生在他们的论文中所说,未来的研究必须深入研究诸如对比位置影响、经济季节性、受气候影响行业的变化、地理表现以及市场对领导者战略影响等主题。

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Talking Logistics 节目

听听 C.H. Robinson 研究和市场情报总监兼研究团队成员 Steve Raetz 在这个Talking Logistics节目中如何向 Adrian Gonzalez 解释结果。

TalkingLogistics_SRaetz_CHRobinson_Jul2018

我们可以帮助您成为领导者

我们的流程咨询团队可以帮助您选择绩优供应商并构建更高效的路线指南。我们采取中立的做法在您的特定线路中加入能提供最佳服务的资产承运商和代理。 我们的解决方案设计团队可以帮助您开发更高效的流程。我们创建流程图,探索您在供应链中节省时间和资金的最佳机会。