Markteinblicke zur Verbesserung Ihrer Lieferkette

[Guten Tag, meine Damen und Herren.Ich heiße Sie herzlich willkommen zur Key Note - logiChem-Präsentation, die von CH.Robinson betitelt Hindsight is 2020 Market Insights to transform Your Supply Chain.

Mein Name ist Adam Kroupa und ich bin Direktor der Abteilung Chem Solutions von CH Robinson, also unserer Abteilung für Bulkware. Ich konzentriere mich zwar in erster Linie auf den Transport von Massengütern, aber ich arbeite auch mit vielen unserer Kunden aus der Chemiebranche zusammen und ermittle gemeinsam mit ihnen, was sie auf den Frachtmärkten sehen. Ich war in den letzten Jahren auf der Logichem und habe viele von Ihnen persönlich getroffen. Und, Junge, ich kann es kaum erwarten, Sie alle wieder zu treffen und Sie das nächste Mal zu sehen, wenn wir uns treffen können.

Heute habe ich Steve Raetz bei mir. Steve ist der Direktor für Forschung und Marktforschung bei CH Robinson, aber ich lasse ihn ein wenig mehr über sich erzählen.

[Steve Raetz] Danke, Adam. Und danke, dass Sie mich bei LogiChem willkommen heißen. Als Leiter der Abteilung für Forschung und Markteinblicke bei Robinson sammle ich alle Inhalte, die auf dem Markt verfügbar sind, und versuche, die Einflüsse auf Angebot und Nachfrage zu beschreiben.Wir versuchen zu verstehen, was ein Hype und was real ist, und bieten uns als Unternehmen und unseren Kunden (Ihnen) einige Einblicke, die hoffentlich dazu beitragen, Ihre Erwartungen an Ihre Strategien für den kommenden Markt zu gestalten und aus der Vergangenheit zu lernen. Und wie könnten sie auf die Zukunft angewendet werden? Viel zum Thema dieser Folie.

Der andere Teil meiner Arbeit ist die Auftragsforschung.Robinson hat die größte Plattform, die meisten Verbindungen und die meiste Fracht in Nordamerika. Wir nehmen diesen Datensatz mit an die Universitäten und stellen Fragen zu den Strategien der Verlader. Und wir fragen auch nach den Eigenschaften der Fracht. Und wir sehen uns an, wie stark diese beiden Ergebnisse miteinander korreliert sind. Sie helfen uns wirklich, einige der Verhaltensweisen des Marktes zu verstehen und, offen gesagt, was Sie tun können, um das Beste aus jedem Markt herauszuholen. In unserem heutigen Gespräch werden wir also ein wenig über die Eigenschaften des Marktes und die Strategien sprechen, die wir recherchiert haben.Danke. Zurück zu dir, Adam.

[Adam] Steve und ich haben zusammen 50 Jahre Erfahrung in der Transportlogistik.Wir sind ein weltweit tätiges Unternehmen, aber heute wollen wir uns auf den Inlandstransport konzentrieren und ein wenig über uns erzählen. Letztes Jahr (2019) hatten wir als Unternehmen 21 Milliarden Dollar unter Frachtmanagement.Wir hatten 105.000 Kunden weltweit. Wir haben etwa 73.000 Frachtführer in unserem Vertrag und haben 19 Millionen Ladungen bewegt. Wir waren auch die Nummer eins unter den NVOCCs von China in die Vereinigten Staaten.

Wenn wir heute über dieses Thema sprechen, sprechen wir über fragmentierte Kapazitäten.Was bedeutet das für die Verlader von Chemikalien?Steve, können Sie uns erläutern, was wir hier auf der Folie sehen?

[Steve] Ja. Das ist etwas, was wir bei Robinson jedes Jahr machen. Dies ist 2019, 4 höhere Klasse A Traktor-Kapazitäten, und wir arbeiten gerade an der 2020. Aber ich kann Ihnen einige Einblicke in das geben, was wir wissen.Dies ist sozusagen das Thema: Der Lkw-Verkehr ist anders als andere Verkehrsträger, wenn es um den nordamerikanischen Landverkehr geht. Wissen Sie, im LTL-Bereich gibt es zwischen 100 und 20 Frachtführer zwischen den nationalen und den lokalen Anbietern, und Sie haben Ihre zwei Haupt-Paketfrachtführer und einige lokale Anbieter, und dann haben Sie noch fünf Eisenbahngesellschaften, richtig? Der Lkw-Verkehr ist eindeutig anders. Das sind die Kapazitäten, die wir aus privaten Flotten, LTL-Frachtführern, Busunternehmen und so weiter herausgenommen haben, um die Art von Frachtkapazität zu erreichen, die wir alle über die verschiedenen Anhängertypen von Van, Freefer, Tank, Flat und so weiter zu bekommen versuchen.Sie können 274.000 Frachtführer sehen.Ungefähr 59 % davon sind Ein-Personen-Unternehmen.

Auf der linken Seite sehen Sie zwei demografische Bereiche in den Flotten von 50 oder weniger.Sie wissen, dass Sie etwa (98 %) der Unternehmen und etwa 56 % der Stromerzeugungseinheiten haben, also sehr zersplittert bis hinunter zur kleinen Seite. Sie haben dort einen anständig großen mittleren Eimer und, ehrlich gesagt, die großen Eimer auf der rechten Seite.Das ist eine interessante Gemeinschaft, die sich in der heutigen Welt viel mehr auf Rendite als auf tatsächliches Wachstum konzentriert. Sie sehen also, dass Fusionen und Übernahmen einen Teil des Wachstums ankurbeln, aber organisches Wachstum, um mehr Kapazitäten im Bereich der Vermietung zu schaffen, zumindest im Bereich der unregelmäßigen Routen, ist keine primäre Strategie. Vor allem, wenn Sie sich die börsennotierten Unternehmen ansehen, die größten auf der rechten Seite.Das sind ziemlich klar formulierte Strategien.Und 2020 haben Sie im Wall Street Journal gelesen, dass es ein Rekordjahr bei den Insolvenzen und im Trucking gibt. Das stimmt, aber was dabei vergessen wurde, ist, dass es auch ein Rekordjahr für die Neugründungen von Fluggesellschaften war.Es handelt sich um eine sehr widerstandsfähige Branche hier in den Vereinigten Staaten, und der Markt wird nur noch stärker fragmentiert.

Sie müssen also darüber nachdenken, wie Sie die Kapazität in den verschiedenen Größensegmenten für Ihren planbaren und ungeplanten Bedarf nutzen.Darauf werden wir im weiteren Verlauf noch näher eingehen. Adam, warum erzählen Sie uns nicht ein wenig über die Kapazität und den HazMat-Bereich?

[Adam] Steve, vielen Dank dafür. Wenn wir uns das gefährliche Material ansehen, stellen wir fest, dass vieles von dem, was Sie als gefährliches Material einstufen sollten, nur ein kleiner Prozentsatz davon sein kann. Es könnte ein großer Prozentsatz Ihres Versandbedarfs sein, deshalb wollten wir Ihnen einige Perspektiven aufzeigen.CH. Robinson arbeitet mit etwa 1000 Gefahrguttransportern zusammen, und Sie können sehen, dass in diesen Zahlen die Prozentsätze ein wenig mehr nach rechts verschoben sind: Größere Speditionsflotten. Und natürlich gibt es einige Gründe dafür, die dafür sprechen, dass wir die entsprechenden Befugnisse haben, dass wir die Versicherung dafür haben, dass wir Fahrer beschäftigen, die alle über dieses Material verfügen können und so weiter. Worüber wir also heute als Teil unserer Strategie sprechen wollten, ist, wie Sie zu einem besseren Verständnis gelangen und und und und und wie Sie herausfinden können, wer die Spediteure sind, die Ihnen helfen können, die vielleicht nicht die großen Gefahrguttransporteure sind, die jeder kennt.Wir stellen fest, dass in dieser Region oder in dieser Segmentierung das Hauptaugenmerk oder die Fähigkeit zwischen etwa 35 und 200 Lastwagen liegt.Wenn Sie sich also diese Segmentierung ansehen, dann finden Sie darin eine gute Verteilung von Fluggesellschaften, die unter dem Radar vieler Menschen fliegen. Und diese gehen auf Beziehungen zurück, die Leute wie C.H. Robinson haben.

Wir möchten hier auch über die Massensegmentierung sprechen. Wir haben zwar keine genauen Zahlen zu den Massengütern, aber die sind sehr schwer zu bekommen, vor allem wenn man nach höheren und speziellen Flotten sucht.C.H. Robinson arbeitet mit etwa 200 Anbietern von Massentransporten zusammen. Nach verschiedenen Untersuchungen, die wir durchgeführt haben, gibt es etwa 185.000 verfügbare Zugmaschinen für den Transport von Massengütern. Das wurde von der NTTC gemacht. Damals, ungefähr im Jahr 2018.Wenn Sie ein wenig nachrechnen und von 1,5 Tanks pro Zugmaschine ausgehen, kommen Sie auf etwa 275.000 verfügbare Bulk-Container. Das könnte trockene Pneumatik sein. Es könnte lebensmitteltauglich sein.Es könnte eine Chemikalie sein.Diese Segmentierung kann also etwas schwieriger zu betrachten sein.Wir haben eine starke Verschiebung im Bereich der Massengutbeförderung gesehen. Wenn Sie so wollen, sehen wir auf unserer Grafik hier rechts eine Menge Fusionen und Übernahmen, um größere Flotten mit mehr Kapazität zu bekommen und mehr nationale Marken zu sein.C.H. Robinson arbeitet viel mit Frachtführern in der Größenordnung von 100 bis 250 Zugmaschinen zusammen, die wirklich Kapazitäten einbringen können, die Sie bei den großen Spediteuren vielleicht nicht sehen.Unter den Top 100 aller Lkw-Ladungsanbieter befinden sich etwa 39 Frachtführer.Wie wir bereits sagten, wird der Großteil des Massentransports von größeren Frachtführern durchgeführt, von denen viele Leute schon gehört haben. Wir können verschiedene Möglichkeiten prüfen, wie wir andere Frachtführer einbeziehen können, die Ihre Netzwerke unterstützen könnten.

Wir führen viele Kundengespräche und versuchen herauszufinden, wo sie stehen, damit wir unser Bestes geben können, und sind kürzlich auf ein Gespräch gestoßen.Und wir sprechen über einen Beschaffungsprozess. Sie sagten, dass bei einem Beschaffungsprozess immer die drei wichtigsten S im Vordergrund stehen sollten: Sicherheit, Service und Einsparungen.Beachten Sie die Einsparungen als letztes. Es ist immer noch sehr wichtig, aber Sicherheit und Service in der chemischen Industrie sind so wichtig. Ich weiß, dass ich mit einigen Leuten gesprochen habe, deren Geschäftsbeziehungen zu den Frachtführern 15-20 Jahre zurückreichen, manche sogar noch länger, und wir verstehen sehr gut, wie wichtig diese Sicherheit und dieser Service sind. Aber Sie müssen auch auf Einsparungen achten. Wir werden heute darüber sprechen, wie Sie versuchen können, so viel wie möglich einzusparen und gleichzeitig Ihre Sicherheit und Ihren Service aufrechtzuerhalten. Und wir sagen nicht, dass Sie Ihren Frachtführer wechseln oder alles, was Sie fürchten, an andere Anbieter abgeben sollen.Aber wie können Sie Ihre Beschaffung so gestalten, dass Sie Ihre Sicherheit und Ihren Service beibehalten und sich gleichzeitig auf diese Einsparungen konzentrieren können?

Steve, können Sie uns heute etwas über einige der Arten der Transportbeschaffung erzählen, die CH Robinson sieht?

[Steve] Ja, das ist eine gute Überleitung, denn was ich Ihnen jetzt erzähle, bedeutet nicht, dass Sie Ihre Beziehungen zu Anbietern und Maklern aufgeben sollen - es geht darum, diese zu priorisieren und richtig auszurichten.Die Idee, die wir in dieser Grafik kurz erläutern wollen, ist, dass Sie unterschiedliche Erwartungen und Bedürfnisse an Ihre Lieferkette haben - Dinge, für die Sie den Transport benötigen.Auf der Grundlage von Untersuchungen und Erfahrungen würden wir vorschlagen, dass Sie Ihre Lieferkette segmentieren und dann bei Ihren Beschaffungsveranstaltungen auf den Markt gehen und Ihre Routenführer in Ihren Beziehungen so aufbauen, dass Sie die Dienstleistungen erhalten, die Sie benötigen. Beginnen wir also mit dieser kleinen Beschreibung der Servicelevels auf der X-Achse von links nach rechts und der Preise auf der Y-Achse von niedrig nach hoch. Okay, sehen wir es mal so. Award Core Carrier Programm auf der rechten Seite. Dies ist oft der Bereich, in dem Sie eine ziemlich planbare Fracht und konsistente Nachfragemuster haben. Es ist wirklich ein ziemlich einfaches Portfolio oder ein Frachtkorb, wenn Sie es so nennen wollen, zu Ihren Dienstleistern zu gehen und zu sagen: "Ich würde gerne einen Preis machen, ich würde gerne ein paar feste Preise von Ihnen bekommen und wir werden es in eine Routenführungsstrategie für Sie einbauen.

Für einige der wirklich anspruchsvollen Frachtgüter könnten Sie auch Ihre eigene Flotte nutzen, wenn Sie eine solche haben. Das ist etwas ganz Ähnliches: Sie sind zunächst serviceorientiert und erfüllen Ihre Anforderungen.Und wahrscheinlich haben Sie auch Kunden, die Ihnen in letzter Minute einen Auftrag erteilt haben. Oder vielleicht ist es Ihre Go-to-Market-Strategie, schnell zu reagieren und den Team-Service expedited oben rechts zu nutzen.Seien Sie achtsam. Das war voll geplant. Seien Sie auf diese Dinge vorbereitet.

Okay, das ist also eher die geplante Fracht. Nun ist es aber so, dass nicht jede Fracht planbar ist.Die Nachfragemuster aller Verkehrsträger und Kunden sind nicht immer vorhersehbar, und Frachtführer und Makler können keine Kapazitätsstrategie dagegen setzen, so dass Sie mit einer gewissen Variabilität umgehen müssen.Ebenso tendieren Routenführer wie Marktzyklen usw. dazu, zu bestimmten Zeiten besser abzuschneiden als zu anderen.Wie gehen Sie also auf diese Bedürfnisse ein? Und genau hier kommt der Spotmarkt ins Spiel.Was Sie sehen, ist zunächst in der unteren linken hinteren Beute, der Transaktion. Vielleicht ist das Ihr 2., 3., 4. oder 5. Platz in Ihrem Routenführer und Sie hoffen, dass die Leute ihn für richtig halten? Sie haben sich im Routenführer nicht zu ihnen verpflichtet, aber sie haben Ihnen einen Preis genannt und sie hängen da draußen. Und sie werden es entweder akzeptieren oder nicht, wenn Sie sich darauf einlassen, zu einem höheren Preis als dem Ihres Hauptgeschäfts.Und dann habe ich einige Routenführer gesehen, die sehr umfangreich sind: Sie sind nicht nur zwei oder drei, sondern vielleicht 7-8-9 Seiten tief. Ihr tiefes Backup könnte da drin sein! Es ist also immer noch ein Frachtführer, den Sie lieber nehmen als den breiteren Spotmarkt.Aber sie setzen einen sehr hohen Preis an, der besagt: "Ja, wenn Sie mich anrufen, nehme ich es, und ich besorge einen Lastwagen dorthin. Aber es ist mit einem sehr hohen Aufschlag verbunden.

Die Realität ist, dass der Spotmarkt wieder ins Spiel kommt, wenn Sie etwas nicht geplant haben oder wenn Sie einen Ihrer Backup-Frachtführer einfach nicht dazu bringen können, es zu übernehmen.In der Vergangenheit war das so, als ob Sie eine E-Mail an alle Ihre Träger verschickt hätten. "Hey, ich habe diese Ladungen verfügbar, wer kann sie nehmen? Und wie hoch ist der Preis?" In der heutigen Welt, die durch die Technologie ermöglicht wird, sind CH, Robinson und andere Dienstleister direkt mit Ihrem TMS verbunden, und der Spotmarkt ist eine zentrale Strategie. Deshalb bewegen sich die Zahlen von links nach rechts, weil die Servicelevels im Zuge dessen steigen.Anstatt zu warten, bis Sie alle Ihre Optionen ausgeschöpft haben, gehen Sie auf den Spotmarkt. Sie sind sich nicht sicher, was Sie bekommen. Sie haben im Voraus festgelegt, ob es sich bei den Frachtführern um Broker handelt, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten, und Sie entscheiden, wann im Routenführer Sie dies wünschen.Vielleicht ist es die zweite die erste Sicherung, richtig?Vielleicht ist es der fünfte. Was auch immer es ist, es ist strategisch. Alles, was ich Ihnen also vorschlage, ist, über Ihr Frachtportfolio nachzudenken, das geplante und das ungeplante, und die Dienstleistungen, die Sie benötigen, mit dieser Strategie auf den Markt zu bringen.Wie Adam schon sagte, bauen Sie die Autofrachtführer ein, die Sie wollen. Wir sagen nicht, dass sich der Gesamtbetrag ändern soll.Adam zurück zu dir.

[Adam] Danke, Steve. Und selbst auf der chemischen Seite liegt das meiste Geschäft, das wir sehen, oder das meiste Geschäft, in das wir einsteigen können, außerhalb dieses Hauptfrachtführerprogramms.Wir können der Hauptfrachtführer sein, aber wenn dieser Hauptfrachtführer ausfällt, stellen sich so viele verschiedene Fragen zu den Besonderheiten Ihrer Fracht. Ich weiß, dass es seit Mitte Februar, als wir all diese Wetterereignisse hatten, manchmal eine echte Herausforderung war, zu verstehen, was die Kunden brauchen. Sie sagten, sie bräuchten einen Lastwagen, aber dann gab es noch einige andere Dinge, die dazu gehörten. Und deshalb ist es manchmal wirklich hilfreich, eine Gruppe von Menschen zu haben, die Ihnen helfen können, auch außerhalb Ihrer Hauptfrachtführer zu verstehen. Sie können dort einige Beziehungen unterhalten.

Und Steve, das ist eine tolle Grafik [Truck Portfolio Strategy]. Ich finde es toll, was Sie hier zusammengestellt haben, um das, was wir auf der letzten Folie sehen, in eine grafische Form zu bringen, mit verschiedenen Lastwagen und verschiedenen Diagrammen hier. Können Sie erklären, was hier vor sich geht?

[Steve] Ja, wir werden also versuchen, es schnell zu machen, denn wir werden einige der vorhergehenden Botschaften verstärken. Das linke Diagramm - stellen Sie sich vor, dass es sich um eine einzelne Spur in Ihrem Portfolio handelt, und auf der X-Achse sind 52 Wochen des Spurvolumens zu sehen. Okay, und die nach oben verlaufenden Linien stellen die Anzahl der Ladungen in jeder Woche dar. Sie sehen, dass das Volumen nicht in jeder Woche gleich hoch ist. Wenn Sie also darüber nachdenken, welche der von Adam erwähnten Hauptfrachtführer Sie bei Ihrer Beschaffungsveranstaltung auf den Markt bringen wollen, um eine vorhersehbare Nachfrage zu erzielen? Und das können sowohl Vermögensfrachtführer als auch Makler sein. Aber wenn Sie eine Vorliebe für Ihre Strategie haben, setzen Sie sie oft genau dort ein, denn dort können sie am meisten bieten, weil sie diese Strecken tatsächlich in ihre wöchentlichen Routen einplanen können und so hohe Erträge erzielen können.

Die Realität sieht so aus, dass Ihre Nachfragemuster zu einem gewissen Zeitpunkt variabel sind. Daher empfehlen wir Ihnen bei der Strategie der Prämien oft, die Brokerage mit einzubeziehen. Je nach Strecke teilen Sie also vielleicht 50/50 zwischen Ihrem Asset Carrie und Ihrem Makler oder 75/25 oder wie auch immer, um sicherzustellen, dass der Makler regelmäßig etwas Fracht sieht, so dass er, wenn Sie den Höchststand erreicht haben, flexibel auf seine Frachtführer zurückgreifen kann, die mit Ihrer Fracht vertraut sind und die Kapazität bringen, wenn Sie sie auf vorhersehbare Weise benötigen.

Das ist also die Idee, wie Sie über Nachfragemuster nachdenken und wie Sie verschiedene Strategien einbauen können, sogar auf der Ebene der Fahrspuren.Auf der rechten Seite wird versucht, Ihnen ein wenig zu erklären, was wir bei vielen Versendern sehen.Fragen Sie sich, ob Ihr Unternehmen so aussieht - 80 % des Volumens in 20 % der Bahnen. Okay, wo vielleicht 80 % der Fahrspuren 20 % des Volumens haben. In diesen Fällen muss der Makler eine Rolle spielen, denn das Volumen und die Nachfragemuster sind einfach nicht vorhersehbar genug, als dass ein Vermögensfrachtführer sie wirklich in sein Netzwerk einbauen und Ihnen das Maß an Angebotsannahme und vorhersehbaren Preisen bieten könnte, das Sie suchen.

Das ist es also, worüber Sie nachdenken sollten, wenn es um Ihre Markteinführungsstrategie geht und wie Sie einen Wegweiser von der Beschaffungsveranstaltung erstellen.Adam.

[Adam] Ja, und wissen Sie, Steve, ich denke, dass einige der Dinge, die wir hier erwähnt haben, nur auf der reinen chemischen Seite, 20 % des Volumens, Ihr Schwanz sein könnten. Das könnten neue Konten sein, die hinzukommen. Der Rest der Fracht, der nicht an die Spezialflotte geht. Es ist eine gute Idee, Leute zu haben, die Ihr Geschäft verstehen und wissen, wie dieser Schwanz aussehen könnte. Wenn Sie also mehrere Transportwege oder verschiedene Regionen des Landes haben, die Sie normalerweise nicht anfahren, ist es gut, jemanden zu haben, der Sie, Ihr Unternehmen und Ihren Frachtmix versteht, damit er Ihnen bei der Beschaffung auf einem guten Niveau helfen kann.

Eine weitere Stimme des Kunden, die wir hier haben, ist die von jemandem, mit dem wir zusammenarbeiten, und der darüber gesprochen hat.Es gibt drei Hauptinitiativen, die sie erreichen wollten, und sie sagten, dass sie mit jemandem außerhalb ihrer Organisation zusammenarbeiten müssten, um schnell zum Ziel zu kommen. Sie mussten eine Partnerschaft mit einem führenden Logistikdienstleister, oder 4PL, eingehen.Und diese drei Hauptziele sind eigentlich (1) die Verbesserung der globalen Logistikabläufe, (2) die Erhöhung der Transparenz in der Lieferkette und (3) die Verringerung der Abhängigkeit von internen Ressourcen.Und ich sage Ihnen, da kommen viele der weichen Kosten ins Spiel, die nicht gemessen werden, wenn man sich die Abhängigkeit von internen Ressourcen ansieht, wenn etwas schief geht, wenn Ihr Routenführer versagt.Sie wissen, dass Ihre Beschaffungsmitarbeiter viel mehr tun werden, um Kapazitäten zu finden oder zu betreiben. Die Menschen sind stärker involviert. Das zehrt an den Ressourcen, die Sie vielleicht intern haben und die für andere Bereiche Ihres Unternehmens bestimmt sind.

Noch einmal zurück zu dem, was wir Mitte Februar gesehen haben, und sogar zu einigen der Nachfrageherausforderungen Ende 2020: Wie viel Zeit haben Sie und Ihre Mitarbeiter mit der Beschaffung verbracht, während sie normalerweise nur durch einen Routenführer laufen würde?Steve, können Sie uns kurz erläutern, was wir bei dieser Nachfrageschwankung zu beachten haben?

[Steve] Ja, das ist eine unserer Forschungsarbeiten mit dem MIT Center for Transportation and Logistics. Ich gehe kurz zu einem echten. Wir haben ein White Paper zu diesem Thema veröffentlicht. Wenn Sie daran interessiert sind, können Sie sich mit uns in Verbindung setzen, aber wir werden es nur kurz ansprechen.

[Folie: Nachfrageschwankungen und Vorlaufzeitforschung] Hier sind die Kosten für einen groben Richtwert, der nicht erfüllt wird und auf den Spotmarkt geht. Wir haben drei Jahre lang bei einer Reihe von Verladern recherchiert. Ich glaube, wir hatten 40-45 Verlader in diesem Datensatz, bei dem wir untersucht haben, wie ihre Routenführer auf ähnlichen Strecken abschneiden.Ich möchte Sie bitten, sich auf die dunkelblaue Farbe in beiden Diagrammen zu konzentrieren.Das war von Oktober 2017 bis September 2018. Das ist ein sehr ähnlicher Zeitraum wie 2020, weil die Wirtschaft nach dem Covid-Shutdown wieder anspringt und wir vielleicht 2021 damit rechnen müssen.Was Sie also sehen, ist die 1-2-3-4-5 auf der X-Achse. Das ist das erste Backup, das zweite Backup, das dritte Backup und so weiter, nachdem Ihr primäres Angebot abgelehnt wurde. Wir haben festgestellt, dass der durchschnittliche Preis für diese Verlader etwa 5,2 % höher war als der Preis für den Frachtführer, von dem Sie erwartet hatten, dass er die Ladung übernimmt. Und dann noch einmal fast 5 % für die zweite und so weiter, je weiter Sie nach oben gehen, immer zwischen 4-5 % mehr, je tiefer Sie in Ihrem Routenführer durch den Tender-Ablehnungsprozess gehen. Und was passiert, wenn Sie auf die richtige Karte springen, ist, dass Sie Ihre Lasten innerhalb der Routenführung abdecken können, mit anderen Worten, Sie haben die Tiefe in der Elastizität, um tiefer in die Routenführung zu gehen. In der Zeit, in der der Markt wirklich angespannt war, gaben die Verlader, die ihre Ladungen innerhalb des Routenführers abdecken konnten, etwa 11,7 % mehr für die Verschiffung aus. Seien Sie sich also im Klaren darüber, wann die Primäre das Angebot abgelehnt hat, wenn es im Routenführer im Durchschnitt um 11,7% mehr abgedeckt wurde.

Wenn hingegen die Strecke komplett ausfällt und der Verlader auf den Spotmarkt ausweichen muss, erhöht sich der Preis um 35,4 % gegenüber den vorgesehenen Primärdienstleistern.Die Lektion lautet also: Erstellen Sie einen Routenplan, der dazu beiträgt, dass Ihre Fracht innerhalb der Route bleibt, auch wenn sie nicht so gut läuft, und versuchen Sie, die Notwendigkeit, auf den Spotmarkt zu gehen, zu minimieren.Adam.

[Adam] Ich denke, die Geschichte ist kurz und bündig, oder? Das Ziel: Die Lösung für Ihre Fragen sind wirklich... pflegen Sie Ihren Routenführer! Und darüber haben wir heute schon ein wenig gesprochen. Wie kann man diesen Routenführer pflegen? Dazu gehört auch, dass Sie Ihren Schwanz nehmen, ihn in einen Korb legen und versuchen, ihn an einen Dienstleister zu verkaufen.Sie könnte nach Möglichkeiten suchen, eine Mini-Ausschreibung durchzuführen, bevor eine RFP erfolgt. Oder es könnte sogar sein, dass Sie sich ein neues Geschäft ansehen, das Sie vielleicht noch nicht haben, das Sie derzeit mit Ihren Frachtführern abwickeln und versuchen, Frachtführer zu finden, die darauf bieten, bis Sie zur Beschaffung gehen.Und das Wichtigste dabei ist, dass Sie, wenn Sie mit Frachtführern kämpfen, die Ihre Erwartungen an den Service nicht erfüllen, eine Neuausschreibung vornehmen und versuchen müssen, einen neuen Hauptanbieter zu finden, denn das wird Ihnen helfen und, um noch einmal auf die Einsparungen zu sprechen zu kommen, die Einsparungen für Sie im Rahmen zu halten, während Ihr Service auf einem Niveau bleibt, mit dem wir alle zufrieden sind.

[Steve] Ja, das stimmt. Das haben wir bei unseren Recherchen tatsächlich festgestellt. Verlader, die den Routenführer pflegen, schneiden unter Kostengesichtspunkten besser ab als diejenigen, die ihn nur veröffentlichen und ein Jahr lang damit leben.Sie werden mehr ausgeben. Pflegen Sie also Ihren Routenführer. Das tut mir leid. Danke, Adam.

[Adam] Oh, nein, natürlich nicht. Vielen Dank. Und ich danke Ihnen allen, dass Sie heute gekommen sind. Wir freuen uns über Ihre Teilnahme und hoffen, dass Sie etwas Neues lernen.Steve und ich wären mehr als glücklich und bereit, mit Ihnen über alles zu sprechen, was auftauchen könnte. Meine Kontaktinformationen finden Sie hier auf dem Bildschirm.

[Auf dem Bildschirm: Besuchen Sie unsere Market Insights]

Sie können mich anrufen oder mir eine E-Mail schicken. Wir haben auch eine großartige Website mit Marktinformationen. Sehen Sie sich das an.Dafür müssen Sie sich nicht anmelden.Sie können ihn einfach durchlesen. Und wenn Sie dort etwas finden, das Sie suchen, können Sie sich mit einem unserer Experten in Verbindung setzen. Aber wir wissen es wirklich zu schätzen, dass Sie sich heute Zeit genommen haben, und wünschen Ihnen einen schönen Rest Ihrer Konferenz. Danke.Vielen Dank.