Western Growers: cómo la experiencia en transporte hace crecer las ventas

Desafío

Proporcionar equipos consistentes y fiables a los miembros, cumplir con los requisitos de precios entregados al cliente, mejorar los niveles de servicio e impulsar la eficiencia en toda la cadena de abastecimiento.

Solución

C.H. Robinson y Western Growers agregan los volúmenes de carga de los expedidores para atraer una sólida base de transportistas con métricas de rendimiento personalizadas. El programa permitió a Gills Onions satisfacer los requisitos de entrega de los clientes, les ayudó a atraer nuevos clientes y les dio más tiempo para centrarse en el cultivo y el procesamiento de las cebollas.

Resultado

Los miembros participantes mueven los productos frescos de forma más eficiente, ofrecen un servicio y una respuesta coherentes a las necesidades de los clientes, venden más productos a sus clientes y consiguen una cadena de abastecimiento más eficiente y económica.

" Si tenemos problemas de transporte siempre llamamos primero a C.H. Robinson porque nos quitan los dolores de cabeza, siempre cumplen y son la solución para que nos entreguen el producto ".

Western Growers es una de las mayores asociaciones comerciales agrícolas del país. Sus 3.000 miembros cultivan, envasan y envían el 90 % de las hortalizas frescas y el 70 % de la fruta fresca y los frutos secos que se cultivan en Arizona y California. Los transportistas de productos frescos, como Gills Onions, miembro de Western Growers, dependen de soluciones de transporte creativas y flexibles para obtener capacidad de envío y ahorros generales de consolidación.

Encontrar un transporte fiable y rentable

Cuando todo un sector cambia las prácticas clave, los principales proveedores de la cadena de abastecimiento se apresuran a encontrar nuevas soluciones. Tal fue el caso en 2005, cuando la consolidación de las empresas de venta al por menor y de servicios de alimentación se intensificó y el proceso de transporte de productos frescos comenzó a cambiar. En lugar de comprar en las condiciones de puerto de carga asignado (Free On Board, FOB) habituales, muchas de las empresas consolidadas solicitaron precios de entrega, lo que obligó a los transportistas a proporcionar servicios de transporte. Con este cambio en la responsabilidad del transporte, los expedidores se involucraron más en el transporte y la logística. Además de los requisitos de precios de entrega, los minoristas comenzaron a solicitar la disponibilidad de muchas categorías de productos durante todo el año, así como el abastecimiento local y regional para reducir las millas de transporte de alimentos y aumentar la vida del producto.

A muchos transportistas les resultaba difícil funcionar en este entorno. Los volúmenes de transporte de transportistas pequeños y medianos limitaban su capacidad para negociar un servicio refrigerado a precios competitivos de forma constante. Los transportistas con volúmenes menores a un camión (less than a truck, LTL)  estaban en una desventaja aún mayor. Estos problemas aumentaban durante los días festivos y otros periodos de máxima actividad, cuando incluso los grandes transportistas tenían dificultades para encontrar capacidad de transporte.

Los transportistas respondieron a las solicitudes y requisitos de abastecimiento regional durante todo el año trasladando la producción desde los lugares de cultivo tradicionales y desarrollando fuentes de suministro en el extranjero; pero a menudo carecían de los recursos para trasladar el producto al mercado desde estas zonas. Preocupados por el impacto de estos problemas en sus miembros, Western Growers se alió con C.H. Robinson a principios de 2006 para desarrollar un programa de transporte único para sus miembros expedidores y las asociaciones comerciales de productos con licencia participantes.

La combinación de cargas da a los productores una ventaja competitiva

El núcleo del programa de transporte es la capacidad de C.H. Robinson de consolidar la carga  para obtener ventajas competitivas en capacidad, servicio y niveles de tarifas. Otros elementos clave del programa son la fijación de precios personalizados, la amplia capacidad de transporte LTL, la capacidad de aumento de volumen y la gestión estratégica de cuentas. Por ejemplo, C.H. Robinson puede negociar contratos estratégicos para mover volúmenes significativos de productos frescos y demostrar un gran ahorro de costes.

La potente plataforma tecnológica de C.H. Robinson, Navisphere®, ofrece a los transportistas la visibilidad de extremo a extremo de los envíos que necesitan, además de informes a través de comunicaciones EDI sobre los envíos en tránsito, y cuadros de mando ejecutivos para analizar las entregas a tiempo y las excepciones de rendimiento. Algunos transportistas también obtienen ventajas mediante la subcontratación. Pueden centrarse en su actividad principal y conservar la flexibilidad operativa utilizando los sistemas de gestión de inventarios de C.H. Robinson o subcontratando sus adquisiciones y operaciones de transporte. En general, los transportistas obtienen un menú completo de servicios flexibles y escalables en un programa personalizado construido en torno a sus métricas operativas y financieras clave.

En última instancia, el uso del programa de transporte de Western Growers permite a los miembros diferenciarse de sus competidores porque pueden asumir importantes compromisos de servicio y precio con sus clientes. Estos compromisos incluyen lo siguiente:

  • Disponibilidad constante de servicios de transporte de origen nacional y de importación/exportación
  • Disponibilidad de carga para hacer frente a los aumentos de volumen estacionales y festivos
  • Acceso al servicio de transporte transfronterizo desde México
  • Opciones de precios a corto, medio y largo plazo
  • Flexibilidad en el cumplimiento de los pedidos y prolongación de la vida útil de los productos gracias a los servicios de almacenamiento de transporte y de LTL.
  • Comunicación precisa y automatizada
  • Visibilidad a través de informes exhaustivos sobre los costes y el rendimiento del transporte

Además de los muchos beneficios que reciben sus miembros, el programa de transporte ha tenido un impacto positivo en Western Growers. Al animar a los no miembros a probar el programa, Western Growers vio un aumento en el número de miembros y una mayor conectividad con los productores-transportistas.

Enfoque renovado de Gills Onions para los retos logísticos

Gills Onions, de Oxnard (California), es uno de los mayores productores y procesadores de cebollas de propiedad familiar del país. Su equipo patentado pela, corta en rodajas y en dados las cebollas recién cultivadas. Las cebollas se encuentran en los menús de una amplia variedad de cadenas de restaurantes y están disponibles a nivel nacional para los consumidores en la sección de productos frescos de los supermercados. "Somos un proveedor diversificado y verticalmente integrado, desde la semilla hasta el consumidor", dijo Steve Gill, copropietario.

Desafío

Gills Onions no contaba con un programa de logística  y dependía de los compradores de sus productos para organizar el transporte. No contaban con los recursos necesarios para crear un equipo interno de transporte y logística. "Queremos seguir en el negocio del procesamiento de cebollas," dijo Gill. "Queremos externalizar la logística para que no nos reste nada de lo que hacemos aquí".

La situación cambió en 2008 cuando un nuevo cliente, una de las mayores cadenas de comida rápida del país, pidió a Gills que entregara cebollas recién cortadas a varios centros de distribución de todo el país. Esto requeriría envíos de LTL, incluso hasta Maine—y Gills Onions no estaba equipado para manejar este importante desafío logístico.

Solución

Como recomendación de Western Growers, Gills Onions buscó una solución en C.H. Robinson. "Western Growers estudió muchas empresas de transporte y determinó que C.H. Robinson tiene la mejor experiencia en la cadena de abastecimiento  y costó soluciones competitivas para beneficiar a los miembros de la asociación", explicó Gill.

Al principio, no había suficiente capacidad para mover el producto de los muelles en tiempos altamente estacionales. La idea del programa es brindar un mejor acceso a la capacidad, ayudar a administrar los costes a través de la escala transparente del sistema y brindar el mejor servicio de su clase para atraer nuevos clientes. No importa lo grande o pequeño que sea, los transportistas son más grandes cuando combinan su carga.

Resultado

El programa de transporte de Western Growers permitió a Gills Onions satisfacer los requisitos de entrega de los clientes, le ayudó a atraer nuevos clientes y le dio más tiempo para centrarse en su competencia principal de cultivo y procesamiento de las cebollas. "Teníamos otros clientes que no podíamos registrar porque no podíamos llevar nuestro producto allí. Ahora podemos llevar nuestros envíos a su almacén o a sus instalaciones con bastante facilidad", dijo Gill. "El programa nos permitió tener mucho éxito porque el cliente siempre recibió su producto a tiempo y nunca vio los desafíos de nuestra cadena de abastecimiento. Es una función de venta importante para nuestros clientes en el Medio Oeste y la Costa Este que no quieren preocuparse por los camiones".

El éxito con Gills Onions permitió a C.H. Robinson y Western Growers encontrar otros clientes cercanos para aumentar el volumen de envío colectivo y mejorar el ahorro global de consolidación. 

La agresividad cultiva el ahorro de costes

Resultado clave

  • C.H. Robinson negoció contratos estratégicos para trasladar un importante volumen de patatas por vía intermodal. Durante la temporada alta, los productores de patatas se ahorraron casi medio millón de dólares con respecto a las tarifas de cargas de camiones1.

Resultados adicionales

  • Para ayudar con las tarifas, C.H. Robinson proporciona información semanal sobre los precios de las diferentes regiones de cultivo a los lugares de entrega en todo el país.
  • Para agregar mejor los volúmenes de los miembros, C.H. Robinson creó un programa de consolidación de LTL y envíos con centros de servicio en toda la nación.
  • Los miembros confían en la amplia experiencia de los expertos en transporte de camión de carga y trasbordo entre México y Estados Unidos, incluido un centro de servicio de vanguardia y una instalación de procesamiento en McAllen, Texas.
  • El modelo de inversiones ajustadas de C.H. Robinson proporciona la máxima flexibilidad. Cuando los miembros necesitan enviar el producto lo más rápido posible, la amplia red encuentra la forma más eficiente de enviar el producto con la mejor combinación de servicio y precio.
  • Flexibilidad en el cumplimiento de los pedidos y prolongación de la vida útil de los productos gracias a los servicios de almacenamiento de transporte y de LTL.
  • Cada miembro recibe un informe para evaluar su rendimiento. El informe muestra los costes de transporte por línea, los niveles de servicio y el coste por caja, por palé y por trailer.
  • Los informes especiales ayudan a los expedidores a medir su huella de carbono, lo que les permite demostrar su contribución a un medioambiente más sostenible .

1 Los ahorros no pueden garantizarse para todos los programas y varían según la ruta en función de los factores del mercado.


Para obtener más información sobre los programas de C.H. Robinson, conecte con un experto hoy mismo.