Western Growers: Cómo la experiencia en transporte aumenta las ventas

Western Growers es una de las asociaciones comerciales agrícolas más grandes del país. Sus 3,000 miembros cultivan, empacan y envían el 90 % de las verduras frescas y el 70 % de las frutas frescas y frutos secos que se cultivan en Arizona y California. Los despachantes de productos frescos, como Gills Onions, miembro de Western Growers, confían en soluciones de transporte creativas y flexibles para la capacidad de envío y los ahorros generales de consolidación.

Encuentre un transporte confiable y rentable

Cuando toda una industria cambia las prácticas clave, los proveedores centrales de la cadena de suministro luchan por encontrar nuevas soluciones. Tal fue el caso en 2005, cuando la consolidación de las compañías minoristas y de servicios de alimentos se intensificó y el proceso de transporte de productos frescos comenzó a cambiar. En lugar de comprar bajo los términos FOB habituales, muchas de las compañías consolidadas solicitaron precios de entrega, lo que requería que los despachantes proporcionaran servicios de transporte. Con este cambio de responsabilidad en el transporte, los despachantes  se involucraron más en el transporte y la logística. Además de los requisitos de precios entregados, los minoristas comenzaron a solicitar la disponibilidad durante todo el año de muchas categorías de productos, así como el abastecimiento local y regional para reducir las millas de transporte de alimentos y aumentar la vitalidad del producto.

A muchos despachantes les resultó difícil funcionar en este entorno. Los volúmenes de transporte de los pequeños y medianos despachantes limitaban su capacidad para negociar un servicio refrigerado a precios competitivos de manera constante. Los despachantes con volúmenes de carga menor de un camión (LTL)  se encontraban en una desventaja aún mayor. Estos problemas aumentaron durante las vacaciones y en otros períodos pico de envío, cuando incluso los grandes despachantes experimentaban dificultades para encontrar capacidad de transporte.

Los despachantes respondieron a las solicitudes de abastecimiento regional y los requisitos de suministro durante todo el año al trasladar la producción de los lugares de cultivo tradicionales y al desarrollar fuentes de suministro en el extranjero; pero a menudo carecían de los recursos para llevar el producto al mercado desde estas áreas. Western Growers, inquieto por cómo afectaban estos problemas a sus miembros, se alineó con C.H. Robinson a principios de 2006 para desarrollar un programa de transporte único para sus despachantes miembros y las asociaciones comerciales de productos con licencia participantes.

La combinación de cargas brinda a los productores una ventaja competitiva

En el centro del programa de transporte se encuentra la capacidad de C.H. Robinson de consolidar el flete  para obtener ventajas competitivas en cuanto a niveles de tarifa, capacidad y servicio. Otros elementos clave del programa incluyen precios personalizados, amplia capacidad LTL, capacidad de aumento de volumen y administración estratégica de cuentas. Por ejemplo, C.H. Robinson puede negociar contratos estratégicos para transportar volúmenes significativos de productos frescos y demostrar grandes ahorros de costos.

La poderosa plataforma tecnológica de C.H. Robinson, Navisphere^®, brinda a los despachantes la visibilidad de envío integral que necesitan, además de informes a través de comunicaciones EDI sobre envíos en tránsito y puntuaciones ejecutivas para analizar entregas a tiempo y excepciones de rendimiento. Algunos despachantes también obtienen ventajas a través de la subcontratación. Pueden concentrarse en su negocio principal mientras preservan la flexibilidad operativa al utilizar los sistemas de gestión de inventario de C.H. Robinson o subcontratar sus operaciones y adquisiciones  de transporte. En general, los despachantes obtienen un menú completo de servicios flexibles y escalables en un programa personalizado creado en torno a sus métricas operativas y financieras clave del negocio.

En última instancia, el uso del programa de transporte de Western Growers permite a los miembros diferenciarse de sus competidores porque pueden lograr importantes acuerdos de servicio y precios con sus clientes. Estos acuerdos incluyen:

• Disponibilidad constante de servicios de transporte de origen nacional y de importación/exportación
• Capacidad de aumento de la demanda para manejar aumentos de volumen estacionales y en épocas de fiestas
• Acceso al servicio de transporte transfronterizo desde México
• Opciones de precios a corto, mediano y largo plazo
• Flexibilidad en el cumplimiento de pedidos y prolongación de la vida útil del producto gracias a los servicios de almacenamiento de envíos y LTL
• Comunicación precisa y automatizada
• Visibilidad a través de informes completos de los costos y el rendimiento del transporte

Además de los muchos beneficios que reciben sus miembros, el programa de transporte ha tenido impacto positivo en Western Growers. Al recomendar a personas no miembros que prueben el programa, Western Growers vio un aumento en la membresía y una mayor conectividad con los productores-despachantes.

El nuevo enfoque de Gills Onions para los desafíos logísticos

Gills Onions en Oxnard, California, es uno de los productores y procesadores de cebolla familiares más grandes del país. Su equipo exclusivo pela, corta en rodajas y en dados las cebollas recién recolectadas. Las cebollas se encuentran en los menús de una amplia variedad de cadenas de restaurantes y están disponibles a nivel nacional para los consumidores en la sección de productos frescos de los supermercados. "Somos un proveedor diversificado y verticalmente integrado, desde la siembra hasta el consumo", explicó Steve Gill, copropietario.

Desafío

Gills Onions no tenía un programa de logística y dependía de los compradores de sus productos para organizar el transporte. No contaban con los recursos necesarios para crear un equipo interno de transporte y logística. "Queremos permanecer en el negocio del procesamiento de cebollas", explicó Gill. "Queremos subcontratar los servicios de logística para que concentrarnos en lo que hacemos aquí".

La situación cambió en 2008 cuando un nuevo cliente, una de las cadenas de comida rápida más grandes del país, pidió a Gills que entregara cebollas frescas a varios centros de distribución en todo el país. Esto requeriría envíos LTL —incluso hasta Maine—y Gills Onions no estaba equipado para abordar este importante desafío logístico.

Solución

Por recomendación de Western Growers, Gills Onions buscó una solución en C.H. Robinson. "Western Growers evaluó a muchas empresas de transporte y determinó que C.H. Robinson tiene la mejor experiencia en la cadena de suministro  y soluciones competitivas en cuanto a costos para beneficiar a los miembros de la asociación", explicó Gill.

Al principio, no había suficiente capacidad para trasladar el producto desde los muelles en épocas estacionales pico. La idea del programa es brindar un mejor acceso a la capacidad, ayudar a administrar los costos a través de la escala transparente del sistema y ofrecer el mejor servicio de su clase para atraer nuevos clientes. Sin importar si son grandes o pequeños, los despachantes aumentan su tamaño cuando combinan su carga.

Resultado

El programa de transporte Western Growers permitió que Gills Onions cumpliera con los requisitos de entrega del cliente, lo ayudó a atraer nuevos clientes y les dio más tiempo para concentrarse en su competencia central de cultivar y procesar cebollas. "Teníamos otros clientes que no podíamos registrar, porque no podíamos llevar nuestro producto allí. Ahora podemos llevar nuestros envíos a su almacén o a sus instalaciones con bastante facilidad", indicó Gill. "El programa nos permitió tener mucho éxito, porque el cliente siempre tenía su producto a tiempo y nunca vio los desafíos de nuestra cadena de suministro. Es una de las principales características de venta para nuestros clientes del Medio Oeste y la Costa Este que no quieren complicarse con el transporte en camión".

El éxito con Gills Onions permitió a C.H. Robinson y a Western Growers encontrar clientes cercanos adicionales para aumentar el volumen de envío colectivo y mejorar los ahorros generales de consolidación. 

La agresión cultiva el ahorro de costos

Resultado clave

• C.H. Robinson negoció contratos estratégicos para trasladar un volumen significativo de patatas por vía intermodal. Durante la temporada alta, los productores de patata ahorraron casi medio millón de dólares en tarifas de carga de camiones.¹

Resultados adicionales

• Para ayudar con las tarifas, C.H. Robinson proporciona información semanal de precios de diferentes regiones de cultivo a ubicaciones de entrega en todo el país.
• Para agrupar mejor los volúmenes de los miembros, C.H. Robinson creó un programa de consolidación de envíos y LTL con centros de servicio en todo el país.
• Los miembros confían en la experiencia amplia transfronteriza y de carga completa de camiones de los expertos en transporte entre México y EE. UU., incluido un centro de servicio de última generación y una instalación de procesamiento en McAllen, Texas.
• El modelo de activos ligeros de C.H. Robinson proporciona la máxima flexibilidad. Cuando los miembros necesitan enviar el producto lo más rápido posible, la vasta red encuentra la forma más eficiente de enviar el producto con la mejor combinación de servicio y precio.
• Flexibilidad en el cumplimiento de pedidos y prolongación de la vida útil del producto gracias a los servicios de almacenamiento de envíos y LTL
• Cada miembro recibe un informe para comparar su desempeño. El informe muestra los costos de transporte por ruta, niveles de servicio y el costo por caja, por pallet y por carga de camión.
• Los informes especiales ayudan a los despachantes a medir su huella de carbono, lo que les permite demostrar su contribución a la sostenibilidad del medioambiente.

¹ Los ahorros no se pueden garantizar para todos los programas y varían según la ruta, basados en los factores predominantes del mercado.

Para obtener más información sobre los programas de C.H. Robinson, comuníquese con un experto.