改善供應鏈的市場洞察力

[Adam Kroupa] 午安,各位夥伴們。首先向各位介紹我們今天的主題,也就是由 CH.Robinson 所主辦,名為「2020 年後見之明:供應鏈轉型的市場洞察」的 logiChem 演講。

我叫 Adam Kroupa,是 CH Robinson 化學品解決方案部門的總監,這個部門也就是我們的散貨部門。在這一點上,雖然我主要專注於散貨運輸,但我確實與我們許多的化學品客戶合作,而且是真正的合作,瞭解他們在貨運市場上的情況。過去幾年裡,我一直在參加 LogiChem,我見過你們當中的許多人。還有,我等不及要再見到你們了,下次我們再見面吧。

今天與我一起的,還有 Steve Raetz,也就是 CH Robinson 研究與市場情報總監,但我想還是讓他來多介紹一下自己。

[Steve Raetz] 謝謝 Adam。也謝謝你 歡迎我參加 LogiChem。我在 Robinson 負責帶領 進行研究和分析市場洞見, 因此我必須彙整市場上的所有內容; 要嘗試說明對於 供需的影響。 嘗試瞭解哪些資訊是炒作,那些資訊是真的, 還要幫助我們自家企業 及客戶(也就是您)掌握 一些洞見,希望能幫助您在 規劃未來的市場策略及 汲取過往經驗的同時找到自己的期望。如何將這些洞見 運用於未來?這些就是 這張投影片的主題。

我工作的另一部分是委託研究。Robinson 擁有北美最大的平台,數量最多的連通和貨運。我們將這些資料集交給大學,詢問託運人所採用的策略。我們還會詢問貨運的屬性。我們還會看看這兩者的相關性有多強。他們真的有幫助我們理解市場的一些行為,坦白說,就是怎麼做才能獲得大部分市場份額。因此,在今天的談話中,我們要談一談市場的屬性和我們所研究的策略。謝謝。該你了,Adam。

[Adam] 我和 Steve 都有 50 年的 運輸物流經驗。 我們是一家全球公司,但今天的重點 要放在國內運輸, 談到我們的部分只有一點點。去年(2019 年), 我們公司管理的 貨物金額達到 210 億美元。 我們在世界各地有 105,000 個 客戶。我們與大約 73,000 家貨運公司簽約合作,貨物運輸量高達 1900 萬件。我們也是 中美運輸首屈一指的 NVOCC。

所以今天當我們討論這個問題的時候,我們會深入討論分散的運力。這和化學品託運人有什麼關係?那麼,Steve,您能帶我們看一下投影片上的內容嗎?

[Steve] 好的。這是我們在 Robinson 每年都會做的事。這是 2019 年,四個更高的 A 類別牽引車運力,我們現在正在研究 2020 年的情況。但我可以給你們一些我們所知道的見解。這裡的主題是:當談到北美的地面運輸時,卡車運輸與其他方式不同。你知道,就 LTL 而言,全國到當地大約有 120 家貨運公司,有 2 家主要的包裹貨運公司和多家本地公司,然後有 5 條鐵路,對吧?卡車運輸顯然很不一樣。這是我們從私人車隊、LTL 貨運公司、公車公司等獲得的供租用的運力,以達到我們都在努力獲得的那種貨運能力,包括貨車、冷藏車、罐車、平板車等等的拖車類型。可以看到 274,000 個貨運公司。其中大約 59% 是所有者經營,個人的公司。

在左邊,你可以看到兩個人口統計桶,即 50 輛或以下的車隊。你知道你有大約 (98%) 的公司,和大約 56% 的動力裝置,所以非常分散到小的一邊。中間這裡有一個中等大小的桶,坦白說,還有右邊的大桶。這是一個有趣的群體,在今天的世界,大家更多地關注產量,而不是實際成長。所以你看到的是合併和收購推動了一些成長,但有機成長將更多的運力用於出租領域,至少非常規路線領域是這樣,並不是主要策略。特別是當你看一下上市公司,右邊最大的那些公司。這些都是非常明確的策略。在 2020 年,你們可以看到《華爾街日報》,就在最近,他們談到了破產和貨運的創紀錄的一年。沒錯,大家忽略了一點,那就是今年對新成立的貨運公司來說也是創紀錄的一年。在美國,這是一個非常有彈性的產業,市場只會越來越不均衡。

因此,您需要思考,無論是計劃內需求還是計劃外需求,如何才能達到不同規模部門所需的容量。稍後我們將進行更深入的探討。Adam,你是否能與我們分享一下容量以及危險品空間的規劃?

[Adam] Steve,謝謝 你。我們查看 危險材料時發現,你們運送的危險材料 可能只是其中 很小的一部分。也就是說, 你們可能有大量的危險材料運輸需求, 因此,我們希望根據在這些資料中的發現 提供一些看法。 CH. Robinson 與約 1000 家 危險材料貨運公司合作,您 從這些數字可以看出, 百分比稍微向右傾斜 :也就是較大規模的貨運公司船隊。會有此情況的其中幾個理由 顯然是獲得 權限、擁有保險、 聘用司機,全都對這類 材料及諸如此類的事情有影響。因此, 我們今天想要談 的是作為策略的一部分, 我們如何理解 及尋找可以幫得上忙的 貨運公司,而這些公司 可能不是名聲響亮的 大型危險材料貨運公司。 我們在這個 地區或產業界 當中,最主要關注的是大約 35 到 200 輛貨車的運量。 您在產業界中尋找時, 四散著許多低調、不張揚 的貨運公司 。而這些公司與 C.H. Robinson 這樣的企業關係匪淺。

接下來,我們也需要針對散裝部分進行探討。如果我們無法得知具體的散裝數量,就很難進行精確的估計,尤其對於高層級和專業車隊來說更是如此。C.H. Robinson 目前與約 200 家散裝運輸供應商進行合作。根據一些我們所做過的不同研究顯示,每趟散貨運輸約有 185,000 輛牽引車可用。這是由 NTTC 所提供的數字。接下來再回到 2018 年。透過簡單的計算我們可以得知,在每輛牽引車裝載 1.5 個槽罐的情況下,我們可以使用約 275,000 個散裝貨櫃。這些可以是乾氣物品,或是食品等級,也可能是化學品。因此這一類型的散裝會變得更難估計。最近我們已經看到散裝空間已經有很大的轉變,您可以在右邊的圖形看到,透過許多的合併和收購,車隊的規模已經變得越來越大,因此容量也跟著增加,並成為全國性的品牌。C.H. Robinson 所經常合作的承運商約有 100-250 輛牽引車的規模,而這些容量可能會與大型貨運公司的容量大不相同。在前 100 大整車貨運供應商中約有 39 家承運商。因此,如同我剛剛所說的,大部分的散裝運輸都是由我們許多人所聽過的大型貨運公司所承攬,而我們可以試著透過不同的方式找出其他承運商來支援您的網絡。

我們做了很多關於客戶的討論,試圖找出他們在哪裡,這樣我們就能做到最好,最近我們進行了一次討論。我們正在談論採購流程,他們說,在一個採購流程裡,應該要有三大「S」,即:安全 (safety)、服務 (service) 和節約 (savings)。注意這邊,節約放最後一個。這還是很重要,但化學品運輸領域的安全和服務非常之重要。我知道我和一些人談過,他們的貨運公司關係可以追溯到 15-20 年前,有些甚至更久,我們非常理解安全和服務是多麼重要。但是,也必須著眼於節約,因此,我們今天要談的是,如何在保持安全和服務的前提下,盡可能地關注節約。我們並不是說要改變貨運公司群,或者把你害怕的東西都交給不同的供應商。但是,應該如何進行採購,以實現既能保證安全和服務,又能專注於節省開支呢?

Steve,接下來你是否能與大家分享 CH Robinson 所看到的一些運輸採購類型?

[Steve] 是,事實上我們所說的內容有連貫性, 因為我即將分享 的內容不是要求各位 捨棄與貨運公司的關係、與代理商的關係, 而是優先考慮這些貨運公司,並與他們妥善同步。 這一段我們要快速講述的是 各位對於供應鏈的期望不同, 需求也不一樣, 你們需要透過運輸 達成的目標不同。 根據研究 和經驗,我們的建議是 將供應鏈分門別類, 然後藉由採購活動進入市場, 並在彼此的關係中擬定路線指南, 這樣做可以提供您所需的 服務。讓我們先簡要 描述 X 軸的服務層級, 從左到右,以及 Y 軸的定價, 從低到高。好, 我們現在這樣看。決定採用 右邊的核心貨運公司方案。在這個領域中, 您通常有可規劃的貨運,需求 模式也比較 一致。這是簡單 的產品組合或貨運籃,如果您想要的話,可以聯絡 服務供應商表示我 決定採用,我希望你們提供固定價格, 我們就會為您將其納入路線指南策略 。

此外,針對部分非常高階的貨運服務 ,您可能需要使用專屬 車隊,兩者的觀念其實 非常類似:符合您需求的服務導向優先。 相同的,客戶也可能在最後一刻 向您下單。或者 您的市場進入策略 能夠迅速回應,並使用右上角 的加速團隊服務 。牢記在心。完整規劃。為這類事情 做好準備。

嗯,這可以說比較像是計劃的貨運。現實是,並不是所有的貨運都是可以規劃的。所有路線和所有客戶的需求模式並不總是可預測的,貨運公司和代理人根本無法針對它制定運力策略,你會發現自己需要處理一些變化。同樣,作為市場週期等的路線指南,往往在某些時候比其他時候表現得更好。 那麼,你要如何解決這些需求呢?這就是現貨市場發揮作用的地方。可以看到,首先是左下角的回程運輸,是交易性的。也許這是你的路線指南上的第二、三、四、五條路線,你希望大家會走對吧?你沒有在路線指南中對他們做出承諾,但他們給了你一個價格,他們就在那裡徘徊。他們要麼接受,要麼不接受,價格會比你的初始價格高。然後作為路線指南,我見過一些路線指南延伸程度很寬:它們不只是兩三個深度,可能是七八九個深度。你的深層後援可能就在裡面!因此,這仍然是一個你寧願採用的承運人,而不僅僅是更廣泛的現貨市場。但他們要價很高,說如果你打電話給我,我就會接受,我會派一輛卡車過去。但這是一個非常高的溢價。

但現實情況是, 對於臨時必須出貨的貨物或 沒有任何一家 貨運公司能夠承接的 貨物,現貨市場又成了重點。 以前的做法大概會是發一封電子郵件 給所有的貨運公司。「我有些貨要出, 請問哪家公司可以承接?請報價。」現今 世界科技當道, CH Robinson 和其他服務供應商現在 直接與您的 TMS 連線, 現貨市場就是核心策略。正因如此, 您可以看到這一項從左邊移到右邊, 因為在過程中, 服務層級會上升。 現在您不必等到 毫無選擇,直接找現貨市場就對了。您無法確定 結果,又已經認定了 貨運公司是不是 您想要合作的代理商,而且您要決定 自己想要的時間點。 也許是第二次或第一次,對嗎? 也許是第五次。不論如何, 這都是策略。我想建議的 是想想您的貨物組合, 不論是不是預先規劃好的,以及您 運用策略上市所需要的服務。 誠如 Adam 所說,陸運貨運公司 都是您自己找的。我們不是在談 批發變動金額。 再次請 Adam 發言。

[Adam] 謝謝你,Steve。即使對於化學品運輸來說,我想大部分我們所看到的業務或者是大部分我們所接觸到的業務,幾乎都不會列在這些核心承運商計畫中。或許我們也可以是這些核心承運商,但一旦核心承運業務失敗時,在貨物的特殊性方面就會浮現許多不同的問題。就以二月份中旬來說,我們可能會遭遇各種可能的氣候事件,有時候我們根本無法瞭解客戶的需求是什麼。他們說他們需要一輛卡車,但隨後又加入了一些狀況或條件。這也是為什麼匯集一群人的力量將能協助我們瞭解主要核心承運商所料想不到的情況。因此你可以建立一些這樣的關係。

Steve,這是一張很棒的圖表 [卡車服務組合策略]。我喜歡你在這裡把我們在最後一張投影片上看到的東西放在一起,用不同的卡車和不同的圖表把它變成圖形。你能解釋一下這是什麼嗎?

[Steve] 沒錯,所以我們會 很快地介紹這一點,因為我們想強調之前提過的 幾項訊息。左圖,想像 那是貴公司產品組合中的一條路線, 有貨物,然後 X 軸上分佈的 是 52 週的路線運輸量。那麼, 往上升的線條代表 每一週的運輸量,您可以看到 每週的運輸量 並非相同。請想想看, 當您在市場上採購時 Adam 剛才談到的這些核心貨運公司是誰? 您想要將哪些貨運公司列入可以預測的 需求模式?對象可以是資產型貨運公司, 也可以是代理商。不過, 如果您的策略因資產而異, 就該將貨運公司列入考慮, 因為貨運公司可以實際 規劃這些路線, 然後將多段路線規劃在 一整週當中完成,並且得到相當大的收穫。

現在的現實情況是,有時候 您的需求模式會出現變數。因此, 我們通常會建議 您考慮採用 代理模式。您可以視路線而定, 將資產分成貨運公司 和代理商各佔 50,或者 75/25, 只要能確定 代理商可以掌握一些固定的貨運量, 當您的需求量達到 巔峰時, 他們能夠發揮彈性,去找自己的貨運公司, 這些公司熟悉您的貨物, 也能在您需要的時候 穩定發揮載運能力。

因此您可以透過這種方式來思考各種需求模式並制定不同的策略,即使是路線層級的規劃也同樣適用。我們可以在右邊看到一些與許多託運人有關的說明。我們可以問一下自己,當看到這樣的數據,也就是 80% 的運量集中在 20% 的路線,或者 80% 的路線只分配到 20% 的運量時,公司該如何因應。首先,我們通常會想到透過貨運代理商來解決這種情況,因為這些運量和需求模式根本不在資產承運人所能預期的範圍內,因此無法將其規劃在網絡中,當然就很難找到適當的投標接受層級以及可預測的價格。

因此, 我們會請您思考 自己的上市策略,以及該如何 根據採購事件製作出一份路線指南。 Adam。

[Adam] 好的,你知道嗎,Steve,目前我們所討論的都是與化學品有關,在全部的運量中佔了 20%。我們還有可能會遇到一些新的客戶。或許這些客戶的貨物並不適用於專業車隊。因此透過一群人的智慧來瞭解您的營運以及適合的載貨會是個不錯的想法。因此,若您可以選擇不同的路線來進行運送,或者在國內選擇通常不會前往的不同區域,您可以找一些對您自己、貴公司和綜合貨運都相當瞭解的人來協助您採購適當的貨物層級。

另一個代表客戶的心聲是 我們與 合作對象談的時候,對方所表達的意見。 他們想實現的主要計畫 共有三項, 他們表示需要和 組織以外的人合作 加速實現計畫。他們需要與 頂尖的物流供應商或第四方物流供應商合作。 這三個主要目標分別是 (1) 改善 全球物流業務, (2) 提高供應鏈資訊透明度, 以及 (3) 減少對於內部資源的依賴。 關於這幾點,我不斷思考著 一旦路線指南出問題 而您仰賴內部 資源時, 您必須承擔的無形成本。 您知道您的採購人員會 想盡辦法 另作安排。員工 要做的事情更多了。這種情況真的會 浪費許多內部資源, 而這些資源都是 公司其他業務不可或缺的。

同樣,回到我們在二月中旬看到的情況,甚至 2020 年底的一些需求挑戰,你和你的人員花了多少時間來進行採購,而通常情況下,它只是透過路線指南運行?所以,Steve,你能不能在這裡簡單談談我們正在尋找的這種需求變化的情況?

[Steve] 是的,這是我們與麻省理工學院運輸和物流中心聯合開展的研究項目之一。我會簡要地介紹一下。我們確實發佈了一份關於這個問題的白皮書。如果有興趣,可以密切關注,但反正我們很快就會談到這個話題。

[投影片:需求不穩定性和作業期研究] 我們可以在這裡看到一些與指南表現欠佳因此進入現貨市場有關的粗估成本。這是一份針對託運人所進行,為期三年的研究。在這份資料中共有 40-45 個託運人,我們可以看到他們在相似路線中的路線指南表現。各位可以將焦點集中在兩張圖表中的深藍色部分。這是從 2017 年 10 月一直到 2018 年 9 月的資料,它與我們在 2020 年所看到的時期最為類似,因為新冠疫情封鎖後的經濟重新開放情況,將會呈現在 2021 年的資料中。接著各位可以看到 X 軸中的 1-2-3-4-5 部分。這分別代表當主要承運商拒絕投標後的第一名、第二名和第三名候補者,依此類推。我們可以看到這些託運人對於預期將承接貨運之承運商所預估的現貨運費價格平均為 5.2%。接著我們可以看到第二個約為 5%,而越往上走,也就是越深入到投標拒絕流程的路線指南,我們可以發現這個數值會來到 4-5%。接下來我們可以跳到右邊這張圖,其中涵蓋了路線指南中的裝運,換句話說,越深入路線指南,您獲得的彈性也就越大。在市場變得更為緊縮的時期,託運人就可以在運費增加約 11.7% 以上的路線指南範圍中尋找承運商,然後找到他們想要的主要承運商。我們必須清楚知道,當其路線指南所涵蓋的平均值為 11.7% 以上時,主要承運商就會拒絕投標。

另一方面,當路線完全失敗時,託運人就不得不前往現貨市場,而預期的主要服務供應商將會增加 35.4%。因此,我們瞭解到建構一個路線指南將能協助您找到適當的貨運價格,即使在表現欠佳時,也能夠將移到現貨市場的需求降到最低。Adam。

[Adam] 我想我們應該是盡量長話短說了,對吧?目標:對於這個問題的正確解答就是... 保持您的路線指南!而我們今天也已針對這個部分進行簡單的說明。問題是我們該如何保持這個路線指南?其中一個可行的辦法就是收起您的產品,將它放入一個籃子中,然後將一整籃賣給服務供應商。因此您可以在達到 RFP 之前先找一些最低出價的案子來投標。或者您也可以尋找一些從未接觸過的新業務、與目前的承運商進行合作,也可以在找到願意投標的承運商後再進行採購。最重要的是,一旦您與不符合您服務期望的承運商之間發生爭議時,您將需要重新投標並試著找到新的主要承運商,因為唯有如此才能協助您確實節省成本,您也才能維持令所有人都感到滿意的服務水準。

[Steve] 是的,沒錯。實際上,我們在研究中發現了這一點。從成本的角度來看,保留路線指南的託運人表現更好,而剛剛發佈路線指南的託運人會使用一年。你會花費更多。所以請留存路線指南。很抱歉。謝謝你,Adam。

[Adam] 喔! 沒問題!謝謝。非常感謝各位 今天的收看。感謝各位 出席,希望大家有學到一些新的知識。 Steve 和我 非常樂意和各位談談未來可能會出現的 發展。我的聯絡資訊 就在螢幕上。

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