Western Growers：如何通过运输专业知识增加销售额

Western Growers 是美国最大的农业贸易协会之一。其 3,000 名成员的种植、包装和运输业务覆盖了亚利桑那州和加利福尼亚州种植的 90% 的新鲜蔬菜和 70% 的新鲜水果和坚果。新鲜农产品托运人，如 Western Growers 成员 Gills Onions，依靠具备创造性、灵活的运输解决方案来提高运输能力和整体聚集节省成本。

寻找可靠、经济高效的运输方式

当整个行业改变关键做法时，核心供应链供应商会争先恐后地寻找新的解决方案。2005 年就是这种情况，当时零售和餐饮服务公司的整合升级，新鲜农产品的运输流程开始发生变化。许多合并后的公司并没有按照惯例 FOB 条款进行采购，而是要求交付定价，进而要求托运人提供运输服务。随着运输责任的转移，托运人更多地参与了运输和物流。除了交付定价要求外，零售商还开始要求多种产品类别的全年供应，以及本地和区域采购，以减少食品运输里程并增加产品效期。

许多托运人发现很难在这种环境中运作。中小型托运人在运输量方面存在限制，这使得他们很难在统一的基础上协商价格具有竞争力的冷藏服务。货运量低于整车 (LTL) 的托运人处于更大的劣势。这些问题在假期和其他运输高峰期会更多，即使是大型托运人也难以找到运力。

托运人通过将生产从传统种植地点转移并开发离岸供应来源来响应区域采购请求和全年供应需求；但往往缺乏将产品从这些地区推向市场的资源。考虑到这些问题如何影响其成员，Western Growers 于 2006 年初与 C.H. Robinson 结盟，为其成员托运人和参与计划的特许农产品贸易协会制定了特别的运输计划。

组合装载为种植者提供了竞争优势

C.H. Robinson 可通过整合货运在运力、服务和费率水平方面获得竞争优势，而这便是运输计划的核心所在。该计划的其他关键要素包括定制定价、广泛的零担运输能力、高容量激增能力和战略账户管理。例如，C.H. Robinson 可以协商战略合同进行大量新鲜农产品运输，展示深度成本节约能力。

C.H. Robinson 强大的技术平台 Navisphere^® 为托运人提供了其需要的端到端运输可见性，此外还通过 EDI 通信报告运输途中的货物，并使用执行记分卡分析准时交付和性能异常情况。一些托运人还通过外包获得优势。通过使用 C.H. Robinson 的库存管理系统或将运输采购和运营外包，他们可以专注于自己的核心业务，同时保持运营灵活性。总体而言，托运人将灵活、可扩展的服务综合菜单纳入围绕其关键业务运营和财务指标构建的定制计划。

最终，使用 Western Growers 的运输计划使会员能够从竞争对手中脱颖而出，因为他们可以向客户做出重要的服务和定价承诺。这些承诺包括：

• 始终如一地提供来自国内和进口/出口来源的运输服务
• 处理季节性和假期量激增的能力
• 从墨西哥获得跨境运输服务
• 短期、中期和长期定价选项
• 零担和远期仓储服务提供订单履行灵活性、延迟产品保质期
• 准确、自动通信交流
• 通过运输成本和绩效综合报告实现可见性

除了其成员获得的许多好处外，运输计划还对 Western Growers 产生了积极影响。通过鼓励非会员尝试该计划，Western Growers 的会员人数有所增加，并在种植者和托运人建立了更多联系。

Gills Onions 应对物流挑战的新方案

美国加利福尼亚州奥克斯纳德市的 Gills Onions 是美国最大的家族式洋葱种植和加工企业之一。他们的专有设备可将新鲜的洋葱去皮、切片和切丁。Gills Onions 出现在各种连锁餐厅的菜单上，全国范围内的消费者都可以在超市的新鲜果蔬产品区买到。“我们是一家业务范围覆盖种子到消费者的多元化垂直整合供应商。”共同所有者 Steve Gill 说。

挑战

Gills Onions 公司并未制定物流计划，而是依靠产品买方来安排运输。他们缺乏建立内部运输和物流团队所需的资源。“我们想继续专注于洋葱加工业务，”Gill 表示，“我们想把物流外包出去，这样就不会占用我们的精力。”

2008 年，情况发生了变化。一家新客户，美国最大的快餐连锁店之一，要求 Gills 将鲜切洋葱运送到全国各地的多个配送中心。这需要远至缅因州的零担运输，而 Gills Onions 没有能力处理这一艰巨的物流挑战。

解决方案

在 Western Growers 的建议下，Gills Onions 向 C.H. Robinson 寻求解决方案。Gill 解释说：“Western Growers 研究了很多运输公司，最后确定 C.H. Robinson 公司拥有最好的供应链专业知识和具有成本竞争力的解决方案，协会成员能够从中受益。”

一开始，我们在旺季没有足够运力将产品从码头运走。计划的思路是更好地获取运力，通过系统的巨大规模帮助管理成本，同时提供一流服务以吸引新客户。无论自身规模如何，托运人合并货运后都能增大规模。

结果

Western Growers 运输计划帮助 Gills Onions 满足客户的交付要求，帮助他们吸引新客户，并让他们有更多时间专注于处理自己的核心业务：种植和加工洋葱。“我们曾经有一些客户因为产品无法送达而不能签约。现在我们可以轻松把货物送到他们的仓库或工厂，”Gill 说，“这项计划帮助我们取得了巨大成功，因为客户总是能够按时收到产品，我们从未因供应链出现问题而影响服务交付质量。对于我们中西部和东海岸的客户来说，这是一个重要卖点，他们不想应付卡车运输的麻烦。”

与 Gills Onions 的成功合作让 C.H. Robinson 和 Western Growers 得以找到更多邻近客户，从而增加集体运输量，提高整体拼箱节省金额。

积极进取，节约成本

关键结果

• C.H. Robinson 通过谈判达成战略合同，利用联运模式运输大量马铃薯。在旺季，相比于整车费率，马铃薯种植者节省了近 50 万美元。¹

其他结果

• 为了提高费率，C.H. Robinson 每周提供从不同种植地区到全国各地交货地点的定价信息。
• 为了更好地聚集会员货运量，C.H. Robinson 与全国各地的服务中心一起创建了零担和前向整合计划。
• 成员参考运输专家在墨西哥和美国之间，包括位于德克萨斯州麦卡伦的最先进的服务中心和加工设施的广泛整车运输和跨境专业知识。
• C.H. Robinson 的轻资产模式提供了极大的灵活性。当会员需要尽快运送产品时，庞大的网络会找到最有效的方式，利用最佳的服务和价格组合运送产品。
• 零担和远期仓储服务提供订单履行灵活性、延迟产品保质期
• 每个成员都会收到一份报告来衡量其表现，按线路、服务水平以及每箱、每托盘和每卡车装载的成本显示运输成本。
• 特别报告可帮助托运人衡量碳足迹，让他们能够展示对更可持续的环境的贡献。

¹ 不能保证每个方案都能节省成本，并且节省金额会因当前的市场因素基础上的线路不同而异。

如需了解有关 C.H. Robinson 方案的更多信息，请与专家联系。