Insights de Mercado para Melhorar sua Cadeia de Suprimentos

[Adam Kroupa] Boa tarde a todos. Gostaria de dar-lhes as boas-vindas à Key Note- logiChem apresentação organizada pela C.H. Robinson intitulada Hindsight (Retrospectiva) é Insights de Mercado de 2020 para transformar sua cadeia de fornecimento.

Meu nome é Adam Kroupa e sou o diretor da divisão Soluções Químicas da C.H. Robinson, , que é nossa divisão a granel. E com isso, embora eu me concentre principalmente no transporte a granel , trabalho com muitos de nossos clientes do setor químico e realmente colaboro com eles no que estão vendo nos mercados de frete. Estive na Logichem nos últimos anos, e conheci muitos de vocês pessoalmente. E, rapaz, mal posso esperar para encontrar todos vocês novamente e até a próxima vez que pudermos nos encontrar.

Comigo hoje, está Steve Raetz. Steve é o diretor de pesquisa e inteligência de mercado da C.H. Robinson, mas vou deixar que ele fale um pouco mais sobre si mesmo.

[Steve Raetz] Obrigado, Adam. E obrigado por me darem as boas-vindas à LogiChem. Liderar nossas pesquisas e insights de mercado na Robinson me fez agregar todo o conteúdo que está no mercado; Tentando descrever as influências tanto para a oferta quanto para a demanda. Tentando entender o que é hype e o que é real e nos oferecer como um negócio e para nossos clientes (você) alguns insights que, espero, ajudem a moldar suas expectativas em suas estratégias para o próximo mercado e aprendizado do passado. E como elas poderiam se aplicar ao futuro? Muito para o tópico deste slide.

A outra parte do meu trabalho é encomendar pesquisas. A Robinson tem a maior plataforma, o maior número de conexões e frete na América do Norte. Levamos esse conjunto de dados às universidades, e fazemos perguntas sobre as estratégias empregadas pelos expedidores. E também perguntamos sobre os atributos do frete. E procuramos ver quão fortemente esses dois resultados estão correlacionados . Eles realmente nos ajudam a entender alguns dos comportamentos do mercado e, francamente, o que você pode fazer para obter o máximo de qualquer mercado. Portanto, na conversa de hoje, vamos falar um pouco sobre os atributos do mercado e as estratégias que pesquisamos. Obrigado. De volta a você, Adam.

[Adam] Entre Steve e eu, temos 50 anos de experiência em logística de transporte. Somos uma empresa global, mas nosso foco aqui hoje será o transporte doméstico e apenas um pouco sobre nós. No ano passado (2019), como empresa, tínhamos US$ 21 bilhões sob gerenciamento de frete. Tivemos 105.000 clientes em todo o mundo. Temos cerca de 73.000 transportadoras em nosso contrato e movimentamos 19 milhões de cargas. Também foram o NVOCC número um da China para os Estados Unidos.

Então, mergulhando hoje enquanto falamos sobre isso, falamos sobre capacidade fragmentada. Como isso se relaciona com os expedidores de produtos químicos? Então, Steve, você pode nos acompanhar através do que estamos vendo aqui no slide ?

[Steve] Sim. Isto é algo que fazemos na Robinson todos os anos. Este é o ano de 2019, a capacidade de trator A de classe superior 4 e estamos trabalhando em 2020 neste momento. Mas posso lhe dar alguns insights sobre o que sabemos. Aqui está o tema: caminhões é diferente de outros modos quando se trata de transporte de superfície na América do Norte. Você sabe, LTL você tem cerca de 100 e 20 transportadoras entre os nacionais e locais, e você tem suas duas principais transportadoras de encomendas e alguns locais, e então você tem cinco ferrovias, certo? O setor de caminhões é claramente muito diferente. Esta é a capacidade de contratação prévia que tiramos das frotas privadas, transportadoras LTL, empresas de ônibus e assim por diante para chegar ao tipo de capacidade de frete que estamos todos tentando obter em todos os tipos de reboques de furgão, refrigerado, tanque, plano e assim por diante. Você pode ver 274.000 transportadoras. Cerca de 59% dessas são operadores proprietários, empresas de uma pessoa.

À esquerda, você vê dois grupos demográficos nas frotas de 50 ou menos. Você sabe que tem cerca de (98%) das empresas, e cerca de 56% das unidades de energia muito fragmentadas até o lado pequeno. Você tem ali um grupo de tamanho médio decente e, francamente, os grandes à direita. Essa é uma comunidade interessante que no mundo de hoje está se concentrando muito mais no rendimento do que no crescimento real. E assim o que você vê são fusões e aquisições que alimentam parte do crescimento, mas o crescimento orgânico para colocar mais capacidade no espaço de aluguel, espaço de rotas irregulares pelo menos, não é uma estratégia principal . Especialmente quando você olha para as empresas de capital aberto , as maiores à direita. Essas são estratégias claramente definidas.E em 2020 você viu O Wall Street Journal, muito recentemente, eles falaram sobre um ano recorde de falências e de caminhões. É verdade, o que ficou de fora dessa visão é que foi também um ano recorde para a criação de uma nova transportadora. É um setor muito resiliente aqui nos Estados Unidos, e o mercado está ficando mais fragmentado.

Por isso, você precisa pensar em como você aborda a capacidade em todos os segmentos de tamanho em sua demanda planejada e em sua demanda não planejada. Vamos entrar em algumas dessas questões à medida que avançamos. Adam, por que você não nos fala um pouco sobre a capacidade e o espaço HazMat?

[Adam] Steve, obrigado por isso. Ao olharmos para o material perigoso, percebemos que muito do que se deve fazer em relação ao material perigoso pode ser , uma pequena porcentagem do mesmo. Pode ser uma grande porcentagem de suas necessidades de transporte, então quisemos dar-lhe algumas perspectivas sobre o que vemos aqui. C.H. Robinson trabalha com cerca de 1000 transportadoras de materiais perigosos, e você pode ver que nesses números, as porcentagens são distorcidas um pouco mais para a direita: Grandes frotas de transportadoras. E obviamente há algumas razões para aquilo ter autoridade para isso, ter o seguro para ele, empregar motoristas que podem ter todo esse material e tudo mais. Assim, o que queríamos falar hoje, como parte de nossa estratégia, é realmente como você consegue entender , e procurando ver quem são essas transportadoras que podem ajudá-lo, que podem não ser as grandes transportadoras de material perigoso que todos conhecem. Encontramos nesta região ou nesta segmentação, que o foco principal ou capacidade está entre cerca de 35 a 200 caminhões. Portanto, quando você olha para essa segmentação, há uma distribuição realmente boa de transportadoras ali que voam sob uma grande quantidade de radares. E esses vão para as relações que pessoas como a C.H. Robinson possuem.

Também queremos que fale sobre a segmentação em massa aqui também. Embora não tenhamos números específicos sobre a granel, esses números são muito difíceis de serem encontrados, especialmente na busca de frotas mais altas e dedicadas. A C.H. Robinson trabalha com cerca de 200 provedores de transporte a granel. Algumas pesquisas diferentes que fizemos parecem ser que há cerca de 185.000 tratores disponíveis em transporte a granel. Isso foi feito pela NTTC. De volta em aproximadamente 2018. Se você fizer um pouco da matemática do guardanapo e calcular cerca de 1,5 tanque/trator— você está olhando para cerca de 275.000 contêineres a granel disponíveis. Que poderia ser pneumático seco. Pode ser de grau alimentício. Poderia ser químico. Portanto, aquela segmentação pode ser um pouco mais difícil de ser observada. Vimos uma grande mudança no espaço a granel para movimentar, se você quiser, em nosso gráfico aqui à direita, estamos vendo muito mais fusões e aquisições para obter frotas maiores para ter mais capacidade e ser mais marcas nacionais. A C.H. Robinson faz muito trabalho com aquelas transportadoras da linha de tratores 100-250 , o que pode realmente trazer alguma capacidade que talvez você não veja das grandes transportadoras. Há cerca de 39 transportadoras entre os 100 principais fornecedores de carga de caminhões. Como dissemos, a maioria dos transportes a granel é feita por transportadoras maiores que muitas pessoas ouviram falar , e podemos olhar para diferentes maneiras de trazer outras transportadoras que podem apoiar suas redes.

Conversamos muito com os clientes e tentamos descobrir onde eles estão para que possamos ser o melhor de nós mesmos e recentemente nos deparamos com uma conversa. E estamos falando de um processo de compras que eles disseram que deveria haver sempre três S's principais ao passar por um processo de compras: serviço de segurança e economia. Observe a economia como última. Ainda é muito importante, mas a segurança e o serviço na área química são muito importantes. Eu sei que tenho conversado com algumas pessoas e seus relacionamentos com transportadoras remontam a 15-20 anos, alguns até mais, e entendemos muito bem o quão importante é a segurança e o serviço. Mas você também tem que olhar para a economia, então, o que vamos falar hoje é como você pode tentar se concentrar na economia o máximo possível , mantendo sua segurança e serviço em linha. E não estamos dizendo para mudar sua base de transportadoras ou dar tudo o que você teme a diferentes fornecedores. Mas como você faz suas compras de uma maneira que permite manter sua segurança e serviço enquanto se concentra nessas economias?

Então, Steve, você pode falar com todo mundo hoje sobre alguns dos tipos de compras de transporte que a C.H. Robinson vê?

[Steve]Sim, na verdade, essa é uma ótima continuação, porque o que estou prestes a compartilhar aqui não é pedir que você jogue fora suas relações com as transportadoras , suas relações de corretagem - É priorizá-las e alinhá-las corretamente. A ideia de que vamos caminhar rapidamente neste gráfico é que você tem expectativas diferentes e necessidades diferentes de sua cadeia de fornecimento — coisas que você precisa de transporte para fazer. E sugerimos, com base na pesquisa e na experiência, que segmentar sua cadeia de fornecimento e, em seguida, ir ao mercado em seus eventos de compras e construir seus guias de rota em seus relacionamentos, fornecerá os serviços de que você precisa. Então comecemos com esta pequena parte descrevendo seus níveis de serviço que estão no eixo X da esquerda para a direita e preços no eixo Y de baixo para o alto. Muito bem, então vamos ver as coisas desta maneira. Programa de transportadora principal premiada à direita. Este é muitas vezes aquele espaço onde você tem bastante frete planejável, padrões de demanda consistente. É realmente um portfólio ou cesta de frete muito fácil, se você quiser ligar para isso, ir para seus prestadores de serviços e dizer, eu gostaria de fazer um prêmio, gostaria de obter alguns preços fixos de você e nós vamos transformá-lo em uma estratégia de guia de rota para você.

Além disso, para alguns desses fretes de serviço realmente altos, você pode usar sua frota dedicada, se tiver, uma coisa muito semelhante: orientada a serviços primeiro que atenda às necessidades que você tem. E da mesma forma, você provavelmente tem clientes que desistiram de pedidos de última hora com você. Ou talvez é sua estratégia de ir ao mercado para ser capaz de responder rapidamente e usar o serviço da equipe agilizado no canto superior direito. Esteja atento. Totalmente planejado sobre isso. Esteja pronto para essas coisas.

Muito bem, isso é um pouco mais do frete planejado. Agora a realidade não é todo frete que pode ser planejado. Os padrões de demanda de todas as vias e de todos os clientes nem sempre são previsíveis, e as transportadoras e corretores simplesmente não podem colocar uma estratégia de capacidade contra ela, e você precisa lidar com alguma variabilidade. Da mesma forma, guias de rota como os ciclos do mercado e assim por diante, tendem a ter desempenho melhor em alguns momentos do que em outros. Então, como você atende a essas necessidades? E isso é onde o mercado spot entra em jogo. O que você vê, em primeiro lugar no canto inferior esquerdo viagem de retorno, transacional. Talvez esse seja a sua 2ª, 3ª, 4ª e 5ª no seu guia de rotas, e você está esperando que as pessoas aceitem, certo? Você não se comprometeu com eles no guia de rotas , mas eles lhe deram um preço e eles estão lá fora. E eles aceitarão ou não conforme você entrar, a um preço elevado em relação ao seu primário. Então, como esse guia de rota, vi alguns guias de rota que são muito extensos: não são apenas duas ou três de profundidade, talvez 7-8-9 de profundidade. Seu backup profundo pode estar lá! Portanto, ainda é uma transportadora que você prefere e não apenas o mercado spot mais amplo. Mas eles colocam um preço muito alto que diz: "Sim, se você me ligar, eu pego, eu vou pegar um caminhão ali". Mas é um prêmio muito alto.

Agora, a realidade é que o mercado spot entra em jogo novamente para todas essas coisas não planejadas ou às vezes você simplesmente não consegue fazer com que uma de suas transportadoras de backup o aceite. No passado, isso era como enviar um e-mail para todas as suas transportadoras. "Ei, tenho essas cargas disponíveis, quem pode levá-las? E qual é o preço?" No mundo de hoje, habilitado pela tecnologia, a C.H. Robinson e outros prestadores de serviços agora estão vinculados diretamente ao seu TMS, e o mercado spot é uma estratégia central. E é por isso que você vê a movimentação da esquerda para a direita — porque os níveis de serviço estão subindo como parte disso. Onde, em vez de esperar até que você tenha esgotado todas as suas opções, entre no mercado spot. Não tem certeza do que você está recebendo, você predefiniu se as transportadoras são corretoras com os quais você quer trabalhar e está decidindo quando no guia de rotas que você quer. Talvez seja o segundo o primeiro backup, certo? Talvez seja o quinto. Seja o que for, é estratégico. Então, tudo o que estou oferecendo a você é pensar em seu portfólio de frete, o planejado não planejado e os serviços que você precisa ir ao mercado com essa estratégia. Como disse o Adam, você constrói aquelas transportadoras de carros que você quer. Não estamos dizendo quantidade de mudanças no atacado. Adam, de volta para você.

[Adam] Obrigado, Steve. E mesmo no lado químico especificamente, acho que a maioria dos negócios que vemos ou a maioria dos negócios em que podemos nos envolver está fora desse programa principal de transportadoras. Podemos ser essa transportadora principal, mas quando essa transportadora principal falha, há tantas perguntas diferentes que surgem quanto às especificidades do seu frete. Sei que voltando a meados de fevereiro, quando tivemos todos aqueles eventos meteorológicos, era realmente um desafio às vezes entender o que os clientes precisavam. Eles disseram que precisavam de um caminhão, mas depois há algumas outras coisas que entraram nisso. E é por isso que às vezes ter um grupo de pessoas que pode ajudá-lo a entender fora de suas principais transportadoras é realmente útil. Você pode ter alguns relacionamentos lá.

E Steve, esse é um ótimo gráfico [Estratégia de Portfólio de Caminhões]. Adoro o que você juntou aqui só para levar o que vimos naquele último slide e colocá-lo em uma forma gráfica, com diferentes caminhões e diferentes gráficos aqui. Você pode explicar o que está acontecendo aqui?

[Steve] Sim, então tentaremos fazer isso rapidamente porque reforçaremos algumas das mensagens anteriores . O gráfico à esquerda — Imagine que é uma única via em seu portfólio, com medo, e há 52 semanas de volume de via no eixo X. Certo, e depois as linhas que sobem representam o número de cargas em cada semana, e o que você vê é que toda semana não tem o mesmo volume. Então, ao pensar nisso, quando você for ao mercado em seu evento de compras, quem são aquelas transportadoras principais sobre as quais Adam falou e você deseja se amarrar nesse padrão de demanda previsível? E isso poderia ser tanto transportadoras de bens como corretores. Mas muitas vezes, se você tem um viés de ativos para sua estratégia, é onde você os coloca, porque esse é o máximo em que eles podem realmente licitar porque eles podem realmente planejar essas vias, então em suas rotas de múltiplas pernas no decorrer da semana e podem obter alto rendimento.

Agora, a realidade é que seus padrões de demanda em algum momento têm variabilidade para eles. Portanto, na estratégia de prêmios, muitas vezes recomendamos que você use a corretagem. Então, talvez, dependendo da via, você esteja dividindo 50/50 entre sua transportadora de ativos e seu corretor ou 75/25 ou o que for que garanta que o corretor esteja vendo algum frete com regularidade, para que quando você atingir os pontos mais altos, eles possam flexibilizar e ir para suas transportadoras, que estão familiarizadas com o seu frete e trazer a capacidade quando você precisar de maneira previsível.

Essa é a ideia de como você pensa sobre padrões de demanda e como você coloca em camadas diferentes estratégias, mesmo no nível da pista. À direita ele está tentando lhe explicar um pouco o que vemos em muitos expedidores. Pergunte a si mesmo se sua empresa tem este aspecto — 80% dos volumes em 20% das pistas. Certo, onde talvez 80% das pistas têm 20% do volume. Os principais, muitas vezes, é onde a corretora precisa desempenhar o papel, porque o volume dos padrões de demanda simplesmente não é previsível o suficiente para que uma transportadora de ativos realmente incorporá-lo em sua rede e fornecer o nível de aceitação da proposta e o preço previsível que você está procurando.

Então é isso que pedimos que você pense quando se trata de sua estratégia de mercado e como você cria um guia de rotas a partir do evento de compras. Adam.

[Adam] Sim, e você sabe, Steve, acho que algumas das coisas que mencionamos aqui são apenas do lado químico direto, 20% do volume que poderia ser sua cauda. Talvez sejam novas contas que estão chegando. A cauda do frete que não vai à frota dedicada. É uma ótima ideia ter pessoas que entendem seu negócio e sabem como pode ser essa cauda. Então se você tem várias rotas que deseja enviar, ou diferentes regiões do país que normalmente não vão, é ótimo ter alguém que entenda você, sua empresa, e seu mix de fretes para que possam ajudar você a adquirir a um bom nível lá.

Outra voz do cliente que temos aqui é que estamos conversando com alguém com quem trabalhamos, e eles falaram sobre isso. Há três iniciativas principais que eles queriam alcançar, e eles disseram que precisavam trabalhar com alguém de fora de sua organização para chegar lá rapidamente. Eles precisavam fazer parceria com um provedor logístico líder, ou 4PL. E esses três objetivos principais são realmente (1) melhorar as operações logísticas globais, (2) aumentar a visibilidade da cadeia de fornecimento e (3) reduzir a dependência de recursos internos. E, rapaz, eu lhe digo, é aí que eu acho que muito dos custos leves que não são medidos vêm quando você olha para a dependência de recursos internos quando as coisas dão errado quando seu guia de rota falha. Você sabe que seu pessoal de compras vai se esforçar muito mais para tentar encontrar capacidade ou operações. As pessoas estão mais envolvidas. Isso realmente drena muitos dos recursos que você pode ter internamente que são dedicados a outras atividades da sua empresa.

Mais uma vez, você volta ao que vimos em meados de fevereiro, e até mesmo alguns dos desafios de demanda do final de 2020, quanto tempo você e seu pessoal estavam gastando também para adquirir, quando normalmente apenas passaria por um guia de rota? E então, Steve, você pode falar brevemente aqui sobre o que estamos vendo com esta variabilidade de demanda?

[Steve] Sim, esta é uma de nossas pesquisa com o Centro de Transporte e Logística do MIT. Eu vou falar um pouco da realidade brevemente. Temos um documento oficial publicado sobre isso. Se estiver interessado, você pode nos acompanhar, mas tocaremos nisso muito rapidamente.

[Slide: Variabilidade da Demanda e Pesquisa de Prazo de Entrega] Aqui está o custo de um guia aproximado de baixo desempenho e que vai para o mercado spot. Fizemos três anos de pesquisa em uma base de expedidores. Acho que tínhamos 40-45 expedidores neste conjunto de dados onde analisamos o desempenho de seus guias de rota através de vias similares. O que você está vendo e peço que se concentre na cor azul escuro em ambos os gráficos. Isso é de outubro de 2017 a setembro de 2018, que é um período de tempo mais semelhante ao que vimos em 2020, porque como teve a reabertura da economia do fechamento da Covid talvez seja o que estaremos vendo em 2021. E assim o que você vê é o 1-2-3-4-5 no eixo X. Esse é o primeiro backup, o segundo backup, o terceiro backup e assim por diante, depois que sua principal rejeitou a proposta. E o que vimos é cerca de 5,2% em média entre estas transportadoras é o preço premium em relação à transportadora que você esperava levar a carga. E então outros quase 5% para o segundo e assim por diante à medida que você sobe, sempre entre cerca de 4-5% a mais à medida que você se aprofunda cada vez mais em seu guia de rota através do processo de rejeição de propostas . E o que acontece se você pular para o gráfico certo é que se você puder cobrir suas cargas dentro da guia de rota, em outras palavras , você tem a profundidade na elasticidade para ir mais fundo na guia de rota. Naquele período, quando o mercado estava realmente apertado, os expedidores que foram capazes de cobrir suas cargas dentro do guia de rotas gastaram cerca de 11,7% mais no embarque, depois o principal, os cuidados que tomaram. Portanto, que fique claro, quando a principal rejeitou a proposta se ela foi coberta no guia de rota, em média, cerca de 11,7% a mais.

Se, por outro lado, a rota falhou completamente e o expedidor teve que ir ao mercado spot 35,4% de aumento sobre os prestadores de serviços primários pretendidos. Assim, a lição é construir um guia de rotas que ajude a manter seu frete dentro dele, mesmo quando o desempenho é inferior, e tentar minimizar essa necessidade de para ir ao mercado spot. Adam.

[Adam]Acho que resumindo, é uma longa história aqui, certo? O objetivo: a solução para suas perguntas são realmente... mantenha seu guia de rotas! E já falamos um pouco sobre isso hoje. Como manter esse guia de rotas? Uma das coisas envolvidas com isso poderia ser pegar sua cauda, colocá-la em uma cesta e tentar vendê-la a um prestador de serviços. Poderia estar procurando maneiras de ir a uma minilicitação antes que uma RFP chegue. Ou pode até estar olhando para alguns novos negócios que você pode não estar, trabalhando com suas transportadoras no momento e tentando encontrar transportadoras que façam propostas até que você vá para as compras. E grande coisa, aqui está realmente se você está lutando contra transportadoras que não estão atendendo suas expectativas de serviço, você precisa fazer uma novo lance e tentar conseguir uma nova principal lá porque isso vai ajudá-lo e, novamente falando sobre economias, ajudar a manter essas economias em linha para você, ao mesmo tempo em que mantém seu serviço em um nível com o qual todos nos sentimos confortáveis.

[Steve] Sim, é isso mesmo. Na verdade vimos isso em nossa pesquisa. Os expedidores que mantêm o guia de rotas superam em termos de custos, aqueles que apenas o publicam e vivem com ele durante um ano. Você vai gastar mais. Portanto, mantenha seu guia de rotas. Desculpe por isso. Obrigado, Adam.

[Adam]Oh, não, é claro. Obrigado. E obrigado a todos vocês por terem vindo hoje. Agradecemos sua participação, e esperamos que você aprenda algo novo. Steve e eu estaríamos mais do que felizes e dispostos a falar com você sobre qualquer coisa que possa surgir. Minhas informações de contato estão na tela aqui.

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